Discussion / Questions Hypothécaire 2026-02-12

La réunion, animée par Eric Desgroseilliers, a abordé l’importance cruciale du refinancement hypothécaire pour l’investissement et la consolidation de dettes, Eric Desgroseilliers, Karl Desgroseilliers et Manon Clement insistant sur le fait que les Conseillers en Sécurité Financière (CSF) doivent intégrer cette stratégie dans leurs Analyses des Besoins Financiers (ABF) pour maximiser le budget des clients. Il y a eu une discussion sur la différence entre la Mise à Part de l’Argent (MAP) et la stratégie Manuvie One, Eric Desgroseilliers précisant que seule Jason Restrepo Franco est accrédité pour la vraie MAP, et ils ont souligné que 2024 serait une année majeure de renouvellement hypothécaire. Enfin, ils ont discuté des stratégies de référencement pour l’assurance habitation et de personne, Eric Desgroseilliers recommandant de présumer du consentement pour référer, et Hugo Quenneville ayant soulevé des préoccupations concernant le suivi des références dans le système Zendesk.

Détails

• Introduction et Questions sur les Hypothèques Eric Desgroseilliers a commencé la réunion en demandant si des courtiers avaient des questions sur les hypothèques résidentielles, notant que le matin était calme. Louis-Xavier Savard a suggéré que la météo expliquait le faible nombre de participants et a mentionné la préparation possible pour Trois-Rivières.
• Clarification sur la Mise à Part de l’Argent (MAP) Waldy Lamour-Darbouze a interrogé l’équipe sur la MAP, demandant si tous les courtiers y participaient. Eric Desgroseilliers a précisé qu’une accréditation québécoise est requise, et que seul Jason Restrepo Franco la possède actuellement au sein de l’équipe pour la vraie MAP, bien que la mise à part de l’argent puisse être faite par tous les courtiers. Karl Desgroseilliers a insisté sur le fait que la mise à part de l’argent peut être faite par tous les courtiers présents.
• Différence entre MAP et Stratégie Manuvie One Jason Restrepo Franco a souligné que la MAP et la mise à part de l’argent ne sont pas la même chose, bien qu’Eric Desgroseilliers ait noté que les deux se ressemblent énormément. Eric Desgroseilliers a expliqué que la vraie MAP est conçue pour les comptes d’entreprise, tandis que la stratégie Manuvie One est plus axée sur le déduction fiscale des intérêts personnels. Ils ont précisé que le principe de refinancer pour investir et rendre les intérêts déductibles est une base de la fiscalité, applicable à tout investissement générateur de nouveaux revenus imposables, à l’exception des dépenses personnelles comme l’achat d’une Ferrari.
• Refinancement pour l’Investissement et la Conversion de Dette Karl Desgroseilliers a soulevé une question concernant un client qui refinance pour obtenir une marge de crédit de 200 000 $ à placer en bourse, demandant si le placement devait générer un rendement suffisant pour couvrir les paiements d’intérêts additionnels. Manon Clement a expliqué que pour un client souhaitant investir 500 $ par mois, prendre un prêt de 100 000 $ avec un intérêt de 500 $ par mois permet d’investir immédiatement, ce qui est une stratégie. Jason Restrepo Franco a ajouté que la marge Manuvie One permet de laisser les intérêts se capitaliser dans leur propre tranche, ce qui est courant dans la conversion de dette, permettant ainsi au compte de s’auto capitaliser et de ne pas impacter le budget mensuel dans certaines situations.
• Stratégies de Paiement des Intérêts sur Marge de Crédit Karl Desgroseilliers a demandé si la stratégie impliquait que le placement gonfle sans avoir besoin de décaisser pour rembourser la marge. Jason Restrepo Franco a confirmé que cela est possible en laissant la dette déductible augmenter, pourvu que ce soit fait de manière stratégique. Jason Restrepo Franco a également expliqué que laisser les intérêts se capitaliser sur une marge pure peut entraîner une perte de capacité d’emprunt, contrairement à la Manœuvre Smith où l’investissement provient du capital libéré de l’hypothèque.
• Opportunité de Renouvellement Hypothécaire en 2024 Eric Desgroseilliers a souligné que 2024 sera une année majeure de renouvellement hypothécaire au Québec, avec environ 60 % des hypothèques arrivant à échéance. Il a indiqué que les banques seront très occupées et que les courtiers devraient saisir cette opportunité pour faire des consolidations de dettes et libérer du budget mensuel pour les clients.
• Importance du Refinancement dans l’Analyse des Besoins Financiers (ABF) Eric Desgroseilliers a insisté sur le fait que le refinancement hypothécaire doit être une partie incontournable de l’ABF, car les banques utilisent l’hypothèque comme « le dog de la finance » pour attirer les clients vers d’autres produits financiers, risquant ainsi la perte du client si l’hypothèque n’est pas adressée par le courtier.
• Compétition sur les Taux de Renouvellement Manon Clement a noté que les taux de renouvellement sont devenus très agressifs, avec des clients obtenant des taux bas (comme 3.80 % fixe sur 5 ans) directement de leur banque, ce qui rend difficile le refinancement si le client cherche uniquement le taux le plus bas. Eric Desgroseilliers a reconnu que la compétition sera forte, mais que les courtiers doivent s’ajuster et se concentrer sur les analyses complètes, car la majorité des dossiers clients nécessitent un ménage des bilans financiers.
• Rôle des Conseillers en Sécurité Financière (CSF) dans le Refinancement Manon Clement a affirmé que les cas les plus difficiles sont ceux où le client ne veut que magasiner un taux. Eric Desgroseilliers a insisté pour que les CSF et les courtiers hypothécaires travaillent main dans la main pour améliorer les bilans financiers des clients en augmentant l’actif et en libérant du budget par des refinancements, ce qui permet des épargnes et la constitution de fonds d’urgence.
• Stratégie d’Investissement via Refinancement (REER/CELI) Eric Desgroseilliers a encouragé à parler de la libération de fonds pour l’investissement (REER/CELI), car beaucoup de clients ont des cotisations inutilisées. Manon Clement a confirmé que le processus est plus fluide lorsque le CSF a déjà préparé le terrain en discutant de l’investissement avec le client avant la référence, ouvrant la porte au refinancement.
• Leverage de l’Équité pour Placer vs. Consolidation de Dettes Karl Desgroseilliers a demandé la logique de prendre des fonds pour le REER quand cela augmente le paiement, tandis que Manon Clement a donné l’exemple d’une cliente qui consolide ses dettes (voiture, roulotte) et dégage en même temps 100 000 $ pour investir, ce qui lui coûte moins cher mensuellement que la somme de ses dettes précédentes, ce qui est l’effet de préinvestissement. Manon Clement a souligné que le CSF doit amener la stratégie d’investissement au client, plutôt que le courtier hypothécaire.
• Limites des Projections de Rendement pour les Courtiers Hypothécaires Eric Desgroseilliers a défendu la capacité du courtier hypothécaire à utiliser une calculatrice publique pour montrer les projections de rendement sur de l’équité. Karl Desgroseilliers a soutenu que le CSF devrait préparer le dossier « chaud » avant de le référer. Eric Desgroseilliers a reconnu le rôle du courtier hypothécaire comme généraliste pouvant rattraper le travail si le CSF ne l’a pas fait, et réorienter le client vers ce dernier pour bâtir un plan d’investissement.
• Amélioration des Analyses de Besoins par les CSF Karl Desgroseilliers a insisté sur le fait que les CSF de leur groupe font des analyses approfondies, mais doivent développer le réflexe d’utiliser l’équité et les dettes pour proposer le refinancement et l’investissement. Eric Desgroseilliers a mis en garde contre le fait d’utiliser l’ABF pour justifier une vente déjà faite plutôt que pour collecter de l’information pour savoir quoi vendre. Karl Desgroseilliers a affirmé qu’un CSF pourrait baser une activité à temps plein sur le refinancement et la consolidation de dettes.
• Moment Idéal pour les Références Hagop Samuelian a demandé le moment idéal pour référer un client ayant un renouvellement en novembre. Manon Clement a conseillé de référer 3 à 4 mois à l’avance, bien qu’il soit possible de le faire immédiatement pour commencer à préparer le dossier. Eric Desgroseilliers a mentionné que le système Zendesk est en cours d’amélioration pour retarder les envois et gérer le volume de tickets ouverts.
• Référence pour l’Assurance Habitation et de Personne Karl Desgroseilliers a demandé si les courtiers hypothécaires réfèrent les clients à l’assurance habitation, soulignant que tous les clients ont l’obligation d’être assurés. Jason Restrepo Franco a confirmé que la conformité exige une signature concernant la référence en assurance habitation et de personne. Karl Desgroseilliers a fait valoir la technique de Desjardins consistant à présenter la référence comme une continuité de service plutôt qu’une proposition, éliminant ainsi le « non » du client.
• Stratégie de Référencement sans Demander de Permission Explicite Eric Desgroseilliers a recommandé de ne pas attendre la permission du client pour référer, mais de présumer de leur consentement si elles ou ils ne disent pas non, citant l’analogie d’un vendeur. Il a souligné que demander au client donne souvent comme réponse un « Non ». Maryse Laframboise s’est inquiétée d’un litige potentiel avec l’AMF ou le CSF référent si le courtier hypothécaire prend l’initiative de référer en assurance dommage.
• Communication et Suivi des Dossiers de Référence Eric Desgroseilliers a suggéré une approche où le courtier hypothécaire informe le CSF et la conseillère en dommages (en CC) des détails de l’hypothèque et de l’assurance requise pour le notaire. Karl Desgroseilliers a encouragé les courtiers à communiquer directement avec leurs partenaires, car le manque de communication diminue la crédibilité. Eric Desgroseilliers a souligné que l’objectif de la référence en dommages est d’aider le client, et non pas de devenir riche.
• Avantages d’Avoir Trois Produits Karl Desgroseilliers a rappelé qu’un client qui possède trois produits avec un même cabinet ne magasine plus ses produits financiers, ce qui est essentiel pour la fidélisation. Eric Desgroseilliers a affirmé que l’important est d’être proche des partenaires et de vendre une offre globale.
• Utilisation de Zendesk pour le Suivi des Références Hugo Quenneville a exprimé son inquiétude concernant le manque de retour de suivi sur ses références. Eric Desgroseilliers et Karl Desgroseilliers ont expliqué que le système Zendesk permet de retrouver le ticket de référence et d’envoyer un message à la personne responsable pour demander des nouvelles, ce qui devrait être fait si le suivi n’est pas automatique.
• Gestion des Attentes et Délais Manon Clement a mentionné qu’elle effectue ses suivis le vendredi. Eric Desgroseilliers a recommandé d’inclure les délais prévus, comme 3 semaines pour certaines banques hypothécaires, dans le suivi pour gérer les attentes des partenaires. Il a rappelé que le partenaire doit être chouchouté plus que le client, car le partenaire amène de nouvelles affaires.
• Outil de Suivi et Recrutement Brigitte Lafond a demandé confirmation que le suivi des références dans « Mes demandes » s’applique uniquement aux partenaires GFS, ce qu’Eric Desgroseilliers a confirmé. Eric Desgroseilliers a lancé un appel à recruter davantage de courtiers hypothécaires, visant 30 cette année, et a rappelé qu’une prime est offerte pour le recrutement, y compris une chance de gagner un voyage .

Étapes suivantes suggérées

• Eric Desgroseilliers fera rajouter les dates de renouvellement d’hypothèques et d’assurance de dommages dans Zendes.