Formation Courtage hypothécaire commercial 2025-07-16

Louis-Xavier Savard et Eric Desgroseilliers ont discuté des changements de règles de la SCHL impactant le courtage hypothécaire commercial, notamment l’augmentation des primes et les taux d’inoccupation. Eric Desgroseilliers a souligné la facilité du financement pour propriétaires-occupants et l’importance de développer des opportunités d’affaires en proposant d’autres produits financiers. Enfin, Eric Desgroseilliers a déconseillé le financement de certains commerces à haut risque et a insisté sur l’importance de protéger les transactions et d’accompagner activement les clients dans la transition vers d’autres services.

Détails

Importance de la transition client Eric Desgroseilliers a insisté sur l’importance de ne pas seulement référer un client, mais de l’accompagner activement dans la transition vers d’autres services, en étant présent dès le début de la conversation et en aidant à établir les priorités du client. Ils ont recommandé de toujours poser des questions aux clients sur leurs projets et leurs statuts (locataires ou propriétaires) pour identifier les opportunités de financement commercial et développer des relations de confiance qui mèneront à des clôtures de transactions.

Ralentissement de la construction et changements de règles SCHL Louis-Xavier Savard a lancé la discussion sur le courtage hypothécaire commercial, incluant la SCHL. Eric Desgroseilliers a indiqué que les récents changements de règles de la SCHL, comme l’augmentation des primes, pourraient ralentir la construction et augmenter les taux d’inoccupation dans les calculs de qualification, affectant les capacités d’emprunt. Ils ont noté que la SCHL, étant liée au gouvernement du Canada, contrôle les règles de construction et que ces ajustements visent probablement à freiner l’inflation, particulièrement au Québec.

Financement pour propriétaires-occupants Eric Desgroseilliers a expliqué que le financement pour les propriétaires-occupants, en dessous d’un million de dollars, est une niche facile à travailler, comme en témoigne un dossier en cours pour un cabinet de dentiste. Il a souligné que les Desjardins, bien que forts en location et commercial, ne sont pas les meilleurs pour les propriétaires-occupants, où d’autres institutions offrent de meilleurs produits et peuvent financer jusqu’à 100 % de l’acquisition. Ils ont mentionné l’exemple de leur propre acquisition de bâtiment en 2019, financée à 95 % avec une mise de fonds minime, montrant les avantages de ne pas avoir à louer.

Développement d’opportunités d’affaires grâce aux propriétaires-occupants Eric Desgroseilliers a insisté sur l’importance de demander aux clients s’ils sont locataires ou propriétaires, car l’acquisition d’un bâtiment commercial ouvre des opportunités pour vendre d’autres produits financiers comme l’assurance vie, l’assurance invalidité, l’assurance dommages commerciale et la gestion des frais généraux. Ils ont mis en garde contre le fait de laisser des opportunités non exploitées, car les clients pourraient chercher ces services ailleurs, offrant ainsi des liquidités précieuses pour d’autres projets. La niche des propriétaires-occupants est considérée comme l’un des deux piliers du courtage commercial, l’autre étant le multilogement de 10 logements et plus.

Financement locatif commercial Eric Desgroseilliers a expliqué que le financement pour les immeubles entièrement locatifs, où la qualification est basée à 100 % sur les revenus de location, est une niche plus difficile en raison des ratios prêt-valeur plus bas (environ 65 %) et des taux d’inoccupation élevés dans le secteur commercial. Il a illustré que l’amélioration des revenus locatifs peut considérablement augmenter la capacité d’emprunt, la valeur d’un bâtiment étant déterminée par les revenus qu’il génère par rapport aux dépenses, et non par le prix d’achat ou la spéculation du marché. Les calculs sont purement basés sur des chiffres, avec un ratio simple d’environ 1,20 entre les revenus et les dépenses, incluant un taux d’inoccupation projeté de 5 %.

Gestion des dossiers SCHL et des risques commerciaux Esther Guillaume s’est informée sur l’accélération de son dossier commercial, à laquelle Eric Desgroseilliers a répondu que les dossiers SCHL, tels que le sien, prennent environ six mois en raison de la surcharge de la SCHL, et qu’il n’y a pas de moyen d’accélérer le processus. Eric Desgroseilliers a ensuite précisé que le financement commercial pur (hors construction ou locatif pur) ne passe pas par la SCHL, et a exprimé sa surprise quant à l’assurance par la SCHL des maisons de chambres, notant que les dossiers assurés bénéficient de taux d’intérêt nettement inférieurs. Eric Desgroseilliers a aussi fortement déconseillé de financer des restaurants, des clubs de danseuses ou des bars en raison de leur taux d’échec élevé et du risque extrême associé, privilégiant les cliniques de médecins, les dentistes ou les magasins de meubles pour un succès quasi garanti.

Période de revenus requis pour les entreprises et protection des transactions Hagop Samuelian a demandé le nombre d’années de revenus requis pour les entreprises, à laquelle Eric Desgroseilliers a répondu que deux ans d’états financiers sont généralement nécessaires pour évaluer la capacité de remboursement. Il a précisé que les entreprises en démarrage sans deux ans d’existence peuvent rencontrer des difficultés de financement, car les banques cherchent à réduire les risques et privilégient les entreprises établies, suggérant des solutions comme des balances de prix de vente par le vendeur. Eric Desgroseilliers a souligné que la protection des transactions du client est essentielle en utilisant les ressources internes de GFS, car les conseillers de GFS sont liés par des contrats de non-concurrence et de non-sollicitation, garantissant que les opportunités supplémentaires de vente restent au sein de l’organisation.