Formation fonds distincts (Beneva) 2026-02-23

Mathieu Ouellet Dore a mené une discussion sur la planification successorale, soulignant l’importance d’impliquer les bénéficiaires et les conjoints dans les stratégies financières pour atténuer la rupture de service lors du transfert de patrimoine, un phénomène accéléré par le vieillissement de la population et les changements intergénérationnels dans l’épargne. Les participants, dont Louis-Xavier Savard, Brigitte Lafond et Daniel Rouillard, ont échangé sur les approches placement vs assurance avec la clientèle de plus de 50 ans, tandis que Beneva a présenté l’avantage des fonds distincts, notamment les comptes d’investissement compétitifs, pour sécuriser le patrimoine et faciliter le processus de succession. Les principaux points abordés incluent la stratégie de désignation des bénéficiaires comme défense d’actif et l’opportunité d’affaires représentée par le transfert de 100 milliards de dollars de richesse, incitant les conseillers à adopter une approche familiale pour assurer la croissance organique.

Détails

• Introduction et Planification Successorale: Mathieu Ouellet Dore a remercié les participants, notant la fin de la période de REER et leur souhaitant une semaine plus détendue. L’objectif de la session était de discuter de la planification successorale, de maximiser les interventions, et de relancer les activités après cette période chargée. Il a encouragé les questions via le chat ou en levant la main et a demandé à Louis-Xavier Savard et Daniel Rouillard de lui signaler les messages dans le chat, car il ne les voit pas toujours en partage d’écran.
• Présentation de Mathieu Ouellet Dore et son Rôle: Mathieu Ouellet Dore, directeur des ventes chez Bénév pour trois ans, a rappelé qu’iels travaillent en collaboration avec Olivier, qui est leur « insight ». Ils sont disponibles pour aider avec toute question ou besoin des conseiller·ère·s.
• Sujets Abordés pour la Session: Les sujets planifiés comprenaient l’examen des chiffres pour contextualiser l’importance de la planification successorale, la discussion sur les bénéficiaires, la rentabilisation de l’approche avec les bénéficiaires, le bureau mobile, les incitations aux concours Bénév, et un aperçu rapide de l’offre Bénév.
• Interaction sur la Clientèle de Plus de 50 Ans: Mathieu Ouellet Dore a sondé les participant·e·s sur la présence de client·e·s de plus de 50 ans dans leur portefeuille et sur la nature des discussions avec cette clientèle par rapport aux plus jeunes. Louis-Xavier Savard a confirmé en avoir, ajoutant que les discussions sont rarement les mêmes, tout en précisant que pour elleux, parler d’assurance et de placement avec cette clientèle est facile.
• Approche Placement vs. Assurance avec les Client·e·s Âgé·e·s: Brigitte Lafond a indiqué que les discussions sur les placements sont généralement plus faciles, car les client·e·s ont souvent déjà des assurances. Daniel Rouillard a mentionné qu’iels se considèrent comme assez généralistes et qu’iels couvrent les deux domaines, soit les assurances et les placements.
• Rupture de Service entre Client·e·s et Héritier·ère·s: Des études démontrent une rupture de service entre les client·e·s de 50 ans et plus et leurs héritier·ère·s, ce qui souligne l’importance d’inclure les bénéficiaires dans la stratégie. Il a été noté que 70 % des héritier·ère·s pourraient remplacer leur conseiller·ère, et qu’un transfert de richesse important de 100 milliards de dollars est prévu dans les dix prochaines années, ce qui rend crucial le maintien de ces actifs.
• Statistiques sur les Changements de Conseiller·ère par les Femmes: Une statistique révèle que plus de 70 % des femmes changent de conseiller·ère dans l’année suivant le décès de leur conjoint, en partie parce qu’elles survivent en moyenne 15 ans de plus que les hommes. Cette situation résulte souvent du fait que la femme ou la conjointe n’est pas suffisamment impliquée dans les discussions et décisions financières, ce qui est particulièrement vrai pour les anciennes générations.
• Expérience de Daniel Rouillard sur l’Implication des Conjointes: Daniel Rouillard a corroboré les observations, confirmant qu’iels voient souvent le conjoint être le plus en avant dans les finances pour les client·e·s de 50 ans et plus. Iels ont ajouté que la conjointe se tourne souvent vers l’institution financière ou la banque en l’absence de lien établi avec le ou la conseiller·ère. Les conseiller·ère·s des banques sont formé·e·s pour gérer les comptes de succession et peuvent récupérer les affaires si la relation de proximité n’est pas maintenue.
• Impact de la Pandémie sur la Planification de la Retraite et les Documents Légaux: La pandémie a incité un changement de paradigme, notamment en raison des événements dans les maisons de retraite, amenant 22 % des retraité·e·s à repenser leur stratégie de préretraite et à préférer rester chez elleux. Cela a aussi provoqué une prise de conscience, poussant de nombreuses personnes à revoir leur testament et leurs bénéficiaires après 15 ans sans modification.
• Changement de Mentalité Intergénérationnel sur l’Épargne: Les nouvelles générations ont une perception différente de l’épargne; elles épargnent davantage pour des projets ou des événements de vie plutôt que pour la retraite, qu’elles souhaitent plus précoce, aux alentours de 45 ans. La génération précédente était traditionnellement très axée sur l’épargne pour la retraite, quitte à ne pas en profiter pleinement.
• Vieillissement de la Population et Transfert de Patrimoine: La croissance démographique au Canada est alimentée par l’immigration, et la population est vieillissante, avec seulement 1,3 enfant par femme en 2022. On s’attend à ce que la population de 85 ans et plus triple d’ici 2068, ce qui souligne l’importance de planifier la longévité et l’impact du vieillissement de la population sur la société.
• Opportunité d’Affaires et Transfert de Richesse: Le vieillissement de la population représente une opportunité d’affaires significative pour les conseiller·ère·s, puisque 100 milliards de dollars devraient transiter des parents vers les héritier·ère·s dans les années à venir. Les conseiller·ère·s doivent guider la nouvelle génération dans la bonne gestion financière et s’assurer que les documents des client·e·s plus âgé·e·s sont en ordre pour éviter les surprises fiscales et assurer une transition fluide.
• L’Avantage des Fonds Distincts pour les Bénéficiaires: L’avantage clé des fonds distincts est l’opportunité d’intégrer la désignation des bénéficiaires dès l’offre de service, ce qui est impossible avec les fonds mutuels. Cela permet de sonder le terrain avec le client concernant leur testament et leurs héritier·ère·s et d’établir un lien avec les bénéficiaires rapidement.
• Intégration des Enfants dans les Discussions Financières: Deux tiers des investisseur·euse·s souhaitent que leur conseiller·ère discute d’investissements avec leurs enfants, et 60 % des parents ne sont pas confiants dans la capacité de leurs enfants à gérer leur patrimoine. En offrant d’éduquer et de conseiller les enfants, même les plus jeunes (à partir de 15-17 ans), le conseiller ou la conseillère peut sécuriser la relation future et le patrimoine, même si cela ne génère pas de vente immédiate.
• Avantages de la Planification et Rôle des Bénéficiaires: Une bonne planification successorale permet de transférer les actifs selon la volonté du client, d’établir les parties prenantes du contrat, et d’assurer une passation simple en cas de décès simultané. Il est également possible d’établir une rente plutôt qu’un montant forfaitaire pour la prestation de décès, par exemple pour s’assurer qu’un enfant de 18 ans ne dilapide pas une grosse somme d’un coup.
• Approche Axée sur la Famille et Non sur l’Individu: Pour assurer la rétention et maximiser le transfert de patrimoine, les conseiller·ère·s doivent passer d’une approche individuelle à une approche axée sur le ménage et la famille. Il faut intégrer les conjoint·e·s et les bénéficiaires dans les discussions, tout en restant vigilant en cas de fraude ou de manipulation, car les fraudes sont souvent commises par la propre famille.
• Stratégies de Défense d’Actif et de Proactivité: Adopter une attitude proactive pour entamer rapidement la conversation sur la planification successorale avec les client·e·s et intégrer les enfants est une meilleure stratégie de défense d’actif que d’attaque. La désignation des bénéficiaires est plus qu’un simple formulaire; c’est une opportunité pour le ou la conseiller·ère de bâtir sa clientèle et d’assurer la rétention.
• Conséquences d’un Compte de Succession: Mettre « succession » comme bénéficiaire retire le principal avantage du fonds distinct et peut entraîner un processus de règlement long et conflictuel, car il y a toujours des querelles dans un compte de succession, peu importe le montant. L’utilisation des fonds distincts permet de minimiser les conflits et d’assurer le respect des volontés du client, même si le testament est ambigu ou contesté.
• Plan d’Action Post-Période REER: Un plan d’action proposé est de reprendre la liste des client·e·s après la période REER pour vérifier la désignation des bénéficiaires et leur identification, puis de proposer des rencontres familiales pour les intégrer. Il est aussi essentiel de planifier un examen des dossiers pour mettre à jour les bénéficiaires (mariage, divorce, nouveaux petits-enfants, etc.) et ouvrir la discussion sur les stratégies mises en place.
• Importance des Réunions Familiales et des Suivis: L’objectif ultime, après une réunion individuelle, est de faire une réunion familiale tous les deux ou trois ans, si le client est à l’aise, pour s’assurer que toute la famille comprend les stratégies et les volontés du client, afin d’éviter que l’argent ne soit utilisé à mauvais escient. Les suivis réguliers sont essentiels, d’autant plus que les nouvelles réglementations comme le MRCC3 (divulgation des frais en 2027) exigeront des conseiller·ère·s une meilleure communication avec les client·e·s pour justifier leurs honoraires.
• L’Offre de Fonds Distincts de Beneva (Comptes d’Investissement): Beneva propose deux lignes de produits : les comptes d’investissement et les fonds distincts traditionnels. Le compte d’investissement est un hybride qui offre les mêmes frais de gestion qu’un fonds mutuel de référence avec les garanties d’un fonds distinct, ce qui facilite les discussions sur les frais et assure une liquidité rapide en cas de décès, sans passer par la succession.
• Compétitivité des Comptes d’Investissement Beneva: Le but des comptes d’investissement est de permettre aux conseiller·ère·s de concurrencer les banques, où le service et le suivi sont souvent moindres en raison des objectifs de volume élevés des conseiller·ère·s bancaires. Les comptes d’investissement Beneva offrent une garantie de base de 75 % (100 % au décès avant 75 ans, 75 % après) sans reset, et une garantie enrichie est disponible pour un reset annuel jusqu’à 80 ans.
• Distinction entre Fonds Communs de Placement et Fonds Distincts: Le fonds commun de placement est axé sur la croissance, n’offre aucune garantie ni transfert de patrimoine, ni insaisissabilité, mais a souvent des frais de gestion plus bas. Le fonds distinct offre des garanties, le bénéficiaire, l’insaisissabilité, et est garanti jusqu’à 100 000 $ par l’assurance-vie (Assur). Le compte d’investissement combine les meilleurs frais de gestion des fonds communs avec les garanties des fonds distincts.
• Règles de Répartition du Fonds Distinct en Cas de Décès: Si les parts sont égales (par exemple, 33 % chacun) et qu’un bénéficiaire décède en même temps que l’adhérent, la part est répartie entre les bénéficiaires survivants. Si les parts ne sont pas égales (par exemple, 40 %, 30 %, 30 %), la part du bénéficiaire décédé retourne à la succession du client et non aux autres bénéficiaires.
• Distinction entre Bénéficiaire Subsidiaire et Secondaire: Le bénéficiaire subsidiaire n’hérite que si tous les bénéficiaires principaux décèdent, ce qui signifie que si un seul bénéficiaire principal survit, les subsidiaires n’auront rien. Le bénéficiaire secondaire est désigné comme remplaçant d’un bénéficiaire principal spécifique; si le bénéficiaire principal décède, le secondaire hérite de sa portion, assurant que la somme est transférée selon les volontés du client.
• Concours de Vente et Incitations pour le Bureau Mobile: Un concours de vente est en cours jusqu’au 13 mars, offrant des bonifications en espèces selon les montants de nouvelles ventes atteintes, ainsi que des cartes-cadeaux Air Canada pour les trois meilleurs vendeurs du Québec. Le bureau mobile de Beneva permet de réaliser presque toutes les transactions en ligne (ouverture de comptes, retraits, dépôts, etc.), et son utilisation est incentivée par une prime de 55 $ pour la première utilisation et une autre prime après 10 utilisations.
• Développements Futurs de Beneva: De futurs développements incluent l’ajout du Certificat d’Investissement à Adhésion Périodique (CIAP) à l’automne, l’introduction de nouveaux fonds dans les mois à venir, et la modification du programme de reconnaissance pour qualifier les conseiller·ère·s ayant 500 000 $ de ventes nettes en investissement pour une bonification supplémentaire en fin d’année.
• Distribution de la présentation: Mathieu Ouellet Dore a confirmé qu’iels enverrait la présentation à l’ensemble des participants, même si iels pensaient initialement que Daniel Rouillard l’aurait fait. Brigitte Lafond a exprimé leur gratitude pour cela.
• Formalités de crédits de formation continue (UFC): Daniel Rouillard a rappelé aux participants qui souhaitaient obtenir des UFC de s’assurer d’inscrire immédiatement leur nom, prénom, numéro de permis et courriel dans le chat.
• Prochaine réunion et sujets abordés: La prochaine réunion est prévue pour le 9 mars et portera sur la conformité, avec un invité spécial, mais cette session ne donnera pas droit à des UFC. Daniel Rouillard passera en revue les outils mis à jour et discutera du dossier client lors de cette rencontre.
• Stratégie de portefeuille et préparation future: Daniel Rouillard a souligné que l’entreprise est actuellement dans une période de réinvestissement et continuera d’attirer de nouvelles sommes toute l’année. Il est crucial de commencer à se préparer pour les nouvelles réglementations qui entreront en vigueur en 2026, notamment en identifiant les clients qui pourraient y être sensibles.
• Importance de la discussion sur la relève et la croissance organique: Daniel Rouillard a insisté sur le fait que la clé est l’énorme transfert d’argent à venir, et une bonne stratégie consiste à discuter de la succession et des bénéficiaires pour atteindre la nouvelle génération. Cela aidera à assurer la pérennité de l’entreprise et à générer une « croissance organique » en attirant de nouvelles sommes des enfants des clients existants.
• Remerciements et planification future: Daniel Rouillard a vivement remercié Mathieu Ouellet Dore pour leur présentation et a salué tous les participants. Iels ont prévu une nouvelle rencontre avec Mathieu Ouellet Dore au deuxième semestre pour une mise à jour.

Étapes suivantes suggérées

• Daniel Rouillard préparera et enverra à Mathieu Ouellet Dore la liste des noms, courriels et numéros de permis pour les UFC.
• Mathieu Ouellet Dore enverra la présentation individuellement à tous les participants en utilisant la liste de courriels des UFC.
• Daniel Rouillard et Mathieu Ouellet Dore organiseront une autre rencontre au deuxième semestre pour faire le point.