Formation sur les concepts et les produits avancés 2025-09-12

Louis-Xavier Savard, Carl-Allen Seguin, Eric Desgroseilliers, Pierre Lariviere et Hugo Quenneville ont discuté de stratégies de développement de clientèle, notamment l’importance des références clients comme source de prospects efficaces et la gestion des rappels clients pour générer de nouvelles opportunités. Ils ont également abordé la légalité des incitatifs aux références et les approches d’appels pour les références, soulignant que les références clients sont plus faciles à travailler que les « leads » internet. Les principaux points de discussion incluent la valeur des clients existants, la fixation d’objectifs précis, l’importance de l’assurance maladie grave et une approche pour vendre des produits complexes en faisant visualiser les problèmes potentiels aux clients.

Détails

• Retraite et Carrière Louis-Xavier Savard a discuté de la retraite, notant que certains professionnels choisissent de continuer à travailler, même à un âge avancé, car ils trouvent leur métier gratifiant, surtout lorsqu’ils atteignent un point où leurs clients sont établis et ont des actifs importants. Il a souligné que c’est souvent le moment où l’on est le plus « payant » dans sa carrière.
• Gestion des Références et Rappels Clients Carl-Allen Seguin a partagé sa méthode pour contacter des clients pour leur anniversaire, ce qui a conduit à prendre des rendez-vous et à discuter de placements, même avec des clients difficiles à joindre. Louis-Xavier Savard a suggéré de demander des références comme un moyen efficace de développer sa clientèle.
• Incitatifs aux Références Carl-Allen Seguin a proposé d’offrir des cartes-cadeaux de 50 $ pour trois références, calculant qu’un « lead » lui coûterait environ 15 $. Louis-Xavier Savard a mentionné qu’il donnait des cartes-cadeaux de 250 $ par vente réussie, soulignant que le coût d’acquisition était minime par rapport aux revenus générés par client.
• Légalité des Paiements de Référence Une discussion a eu lieu concernant la légalité de payer des références, Eric Desgroseilliers expliquant que l' »indication de client » doit être un montant fixe et non proportionnel au résultat de la vente, conformément aux règles de l’AMF. Louis-Xavier Savard a reconnu la « zone grise » de cette pratique, mais a suggéré des approches alternatives pour valoriser les références sans enfreindre les règles.
• Stratégies de Référencement Ciblées Louis-Xavier Savard a expliqué qu’il était sélectif dans les références qu’il recherchait, préférant des clients ayant un profil dynamique d’investisseurs ou d’entrepreneurs, ce qui a généré des références de 2e, 3e et 4e générations. Il a précisé qu’il obtenait des prospects par des publicités en préinvestissement et que chaque vente de ce type était très rentable.
• Approche d’Appel des Références Louis-Xavier Savard a détaillé une méthode pour appeler des références en se présentant comme conseiller en sécurité financière et en cherchant à établir un premier contact pour un rendez-vous, sans tenter de conclure une vente immédiatement. Pierre Lariviere a renforcé cette idée en affirmant qu’une référence de client rend l’approche beaucoup plus facile et que l’objectif principal est de fixer un rendez-vous.
• Importance de la Persévérance et du « Speech » Louis-Xavier Savard a insisté sur l’importance du « speech » ou de l’approche, affirmant que c’est souvent le problème majeur dans les tentatives de vente. Il a encouragé à « patiner » et à trouver des façons d’engager la conversation, même sans un « lead » pré-qualifié, en se basant sur des observations ou des informations générales.
• Contrastes entre « Leads » Internet et Références Client Pierre Lariviere a comparé les « leads » internet, qu’il a décrits comme « durs en calvaire » à travailler, aux références de clients, qu’il a jugées bien plus efficaces. Il a souligné que les références de clients éliminent une barrière psychologique pour le conseiller, rendant l’entrée en matière plus aisée.
• Développement de Clientèle par des Moyens Gratuits Louis-Xavier Savard a suggéré que pour ceux qui n’ont pas de budget pour acheter des « leads », il est essentiel d’appeler des personnes issues d’annuaires ou de sources gratuites pour bâtir une clientèle. Il a proposé une simulation où il démontrait comment aborder des inconnus pour des opportunités liées à l’hypothèque ou à l’assurance.
• La Valeur des Clients Existants Pierre Lariviere a raconté l’histoire d’un client existant qu’il a rappelé après cinq ans, et qui est devenu une source de revenus substantielle en assurance, collectif et placements, soulignant l’importance de revisiter régulièrement sa clientèle. Il a insisté sur le fait que l’argent se trouve souvent dans la clientèle existante, qu’elle soit acquise ou développée personnellement.
• Fixer des Objectifs et Mesurer les Résultats Louis-Xavier Savard a encouragé les conseillers à être précis sur leurs objectifs quotidiens et hebdomadaires, comme le nombre d’appels, de rendez-vous et de ventes, en les suivant rigoureusement. Il a souligné la nécessité d’appliquer le plan avec discipline pour réussir financièrement.
• L’Impact de l’Assurance Maladie Grave Louis-Xavier Savard a utilisé des scénarios extrêmes pour illustrer l’importance de l’assurance maladie grave, en demandant à Hugo Quenneville ce qu’il ferait s’il devait payer un traitement coûteux pour survivre. Il a expliqué que sans cette assurance, une maladie grave pourrait anéantir l’épargne et nuire considérablement à la retraite.
• Approche pour Vendre des Produits Complexes Louis-Xavier Savard a conseillé de faire visualiser au client les problèmes potentiels et de leur montrer comment l’assurance peut y remédier, même s’ils pensent être déjà bien assurés. Il a soutenu que le rôle du conseiller est de s’assurer que tous les aspects de la sécurité financière du client sont planifiés et couverts.
• La Psychologie du Conseiller et du Client Louis-Xavier Savard a abordé le blocage psychologique que les conseillers peuvent ressentir face à des appels « à froid », et a noté que les clients d’aujourd’hui sont habitués aux « leads » internet. Il a encouragé à surmonter cette paresse pour se démarquer et réussir.

Étapes suivantes suggérées

Louis-Xavier Savard et Carl-Allen Seguin vont débloquer une journée pour faire une compétition de prise de rendez-vous qualifiés au téléphone.