MotivAction GFS 2025-22-07

Louis-Xavier Savard a présenté un problème d’enregistrement des réunions et l’intégration d’un LMS chez GFS pour extraire des notes de formation et identifier les sujets fréquemment abordés.

Il a confirmé à Philippe Soltis que les annulations et les « no-shows » estivaux sont normaux et a suggéré de les voir comme des opportunités de suivi, tandis que Hagop Samuelian a expliqué comment remplacer les contrats temporaires par des permanents a amélioré ses ventes.

Louis-Xavier Savard a également abordé l’importance de diversifier les produits, d’obtenir des références, de documenter les refus d’assurance, et le rôle émotionnel du conseiller pour sensibiliser les clients aux risques.

Pour l’assurance voyage, Louis-Xavier Savard a conseillé à Hagop Samuelian de ne pas diriger les clients vers les sites web et de comprendre les exclusions.

Enfin, Olivier Simard a posé des questions sur l’achat de clientèles, et Louis-Xavier Savard a détaillé les options de financement et l’importance d’intégrer les placements pour la valeur de revente, une stratégie que Philippe Soltis a questionnée.

Détails

Stratégie de Placements et Crédibilité du Conseiller Philippe Soltis a interrogé Louis-Xavier Savard sur la stratégie de se concentrer sur des petits dépôts mensuels (PACs) pour des clients du marché familial. Louis-Xavier Savard a indiqué que cette approche est valable

Enregistrement des Réunions et LMS chez GFS Louis-Xavier Savard a mentionné un problème d’enregistrement de réunion, possiblement dû à un refus d’Antonietta d’enregistrer, ce qui bloquait le processus. Il a exprimé son enthousiasme pour l’intégration d’un LMS (Learning Management System) chez GFS, qui permettra d’extraire des notes de formation pour créer du contenu génératif et d’identifier les sujets fréquemment abordés.

Sujets de Discussion et Questions Louis-Xavier Savard a ouvert la discussion en demandant s’il y avait des sujets ou des questions que les participants souhaitaient aborder. Philippe Soltis a eu des difficultés avec son micro, ce qui a été résolu après quelques ajustements, avant de poser sa question.

Annulations Estivales et « No-Shows » Philippe Soltis a demandé si les annulations fréquentes durant l’été, notamment en juin et juillet, étaient une situation normale pour d’autres, décrivant une expérience où des clients disparaissent pendant une semaine pour cause de vacances. Louis-Xavier Savard a confirmé que c’était tout à fait normal pour l’été et a partagé son expérience d’avoir eu 75% de « no-shows » même avec des professionnels conscients de la sécurité financière, ce qui montre que ce phénomène touche tout le monde.

Stratégies Face aux Annulations et « No-Shows » Louis-Xavier Savard a souligné qu’un conseiller constant dans ses rendez-vous peut toujours maintenir son activité, même si l’été peut être caractérisé par plus d’absences. Il a expliqué que les « no-shows » doivent être vus comme des opportunités de suivi, ayant personnellement rappelé des clients 20 à 30 fois, ce qui lui a permis de réaliser des ventes supplémentaires. Ils ont également mentionné que bien que les adjointes gèrent maintenant une partie des appels de suivi, leur approche permet toujours de joindre les clients efficacement.

Optimisation de la Méthode de Travail et Cas Pratique Louis-Xavier Savard a insisté sur l’importance de penser aux détails pour améliorer les processus d’affaires, citant l’exemple de Hagop Samuelian et Carl concernant les T10. Hagop Samuelian a expliqué comment le remplacement complet des contrats temporaires par des contrats permanents avec une base permanente et une temporaire ajoutée, combiné à une offre de prime réduite, lui a permis de rattraper des ventes, en se basant sur les conseils de Carl. Louis-Xavier Savard a approuvé cette approche, suggérant de recontacter d’anciens prospects avec des offres plus abordables, soulignant que vendre un petit produit est mieux que de ne rien vendre et permet d’établir une relation client précieuse pour l’avenir.

Importance de la Diversification et des Références Client Louis-Xavier Savard a souligné que même une petite police peut faire une différence dans la vie d’un client et peut mener à des programmes de référencement, considérant les références comme de l’argent gratuit. Hagop Samuelian a ajouté l’importance psychologique de ne pas laisser un contrat inachevé, car les clients préfèrent un paiement unique plutôt que d’ajouter un autre paiement, ce qui conforte l’idée de Louis-Xavier Savard de retravailler les approches pour le client. Louis-Xavier Savard a mis en garde contre le fait de prendre des décisions à la place du client et a mentionné que des clients peuvent avoir plusieurs contrats avec différents assureurs, bien qu’il préfère éviter cela pour l’invalidité afin d’éviter des complications en cas de réclamation.

Conscientisation des Clients et Documentation des Refus Louis-Xavier Savard a mis en évidence le fait que si un client refuse une protection, cela peut être dû à un manque de conscientisation de leur part. Il a suggéré de faire signer un document de refus d’assurance aux clients qui déclinent une protection, expliquant les pertes financières potentielles et les conséquences sur leur épargne et leur retraite, ce qui peut les faire réaliser l’importance de l’assurance. Louis-Xavier Savard a précisé que ce document n’est pas seulement une stratégie de closing mais aussi un moyen de décharger le conseiller de toute responsabilité future.

Le Rôle Émotionnel du Conseiller Louis-Xavier Savard a expliqué que le rôle du conseiller est de faire comprendre les risques que les clients prennent en n’ayant pas d’assurance, ce qui peut parfois provoquer des émotions fortes, voire des pleurs, chez les clients. Il a ajouté que la capacité à générer des émotions négatives et positives est essentielle pour devenir un bon vendeur d’assurance, en démontrant les conséquences catastrophiques d’un manque de protection et les avantages d’une bonne planification. Il a défié les participants à faire pleurer un client dans les prochaines semaines, comme indicateur de leur capacité à démontrer l’impact des risques financiers.

Exemple de Scénario Catastrophique et Conséquences Financières Louis-Xavier Savard a détaillé un scénario où une maladie grave entraîne des pertes de revenus, des dépenses imprévues et l’épuisement de l’épargne, forçant le client à s’endetter pour un traitement coûteux non couvert. Il a affirmé que ces discussions sont le travail des conseillers pour augmenter les ventes de manière exponentielle, en faisant prendre conscience aux clients les répercussions financières de leur inaction.

Assurance Voyage et Bonnes Pratiques Hagop Samuelian a demandé des informations sur l’assurance voyage car il avait plusieurs contrats à finaliser. Louis-Xavier Savard lui a conseillé de ne jamais diriger les clients vers le site web pour acheter directement et de lui communiquer les compagnies d’assurance voyage préférées pour qu’il puisse obtenir les codes nécessaires, soulignant l’importance de bien comprendre les exclusions et les conditions des contrats pour éviter des problèmes déontologiques en cas de réclamation. Louis-Xavier Savard a informé qu’ils ont un calculateur GFS voyage et une spécialiste, Sandra, qui peut vendre pour les conseillers ou répondre à leurs questions, offrant ainsi un modèle hybride.

Achat de Clientèles et Financement Olivier Simard a posé des questions sur l’achat de clientèles. Louis-Xavier Savard a expliqué que le financement dépend de la taille de la clientèle et de la mise de fonds disponible, les petites clientèles pouvant être achetées au comptant. Il a ajouté que GFS a un modèle de partenariat où ils financent les clientèles sur 15 ans avec un partage des revenus 50/50, et qu’il aide les conseillers en analysant les clientèles potentielles qu’il trouve, ayant lui-même acheté plus de 20 clientèles en 2023.

Critères d’Achat de Clientèle et Support Post-Acquisition Louis-Xavier Savard a souligné l’importance de considérer l’âge des clients, les produits vendus, la disponibilité des informations de contact, les documents rattachés et la relation avec le conseiller vendeur lors de l’achat d’une clientèle. Il a également mentionné l’existence d’un groupe de mentorat mensuel pour les conseillers ayant acquis des clientèles, avec des enregistrements disponibles sur leur page Facebook pour ceux qui n’ont pas encore fait d’achat. Hagop Samuelian a demandé si le groupe pourrait participer à ces rencontres, et Louis-Xavier Savard a confirmé qu’il serait possible de les écouter en différé.

Maintenance de la Clientèle et Importance des Placements Louis-Xavier Savard a expliqué que la maintenance d’une clientèle varie en fonction de sa nature. Il a fortement encouragé les conseillers à intégrer l’épargne et les placements dans leur pratique, car une clientèle sans placements a une valeur de revente nettement inférieure et ne génère pas beaucoup de revenus récurrents à la retraite. Il a partagé son expérience personnelle de maximiser les placements pour créer de la valeur, affirmant que sa propre clientèle, bâtie par lui-même, vaut plus d’un million en revenus récurrents et plusieurs millions en valeur de revente, notamment grâce aux placements.