Q&A Assurance avec Karl 2026-04-14

Résumé

La discussion a couvert les stratégies d’assurance vie personnelle et corporative avec fiducies et la clarification des structures de commissions de courtage.

Dossiers clients structuration fiscale
Des conseils ont été fournis concernant un client non-fumeur de Canada Vie et un autre nécessitant une planification successorale par fiducie. Il a été recommandé au client d’organiser une rencontre avec un comptable agréé pour déterminer la structure fiscale avant de placer l’assurance vie.

Stratégies d’assurance corporative
Pour un produit d’assurance vie participative corporative, l’entreprise doit être le bénéficiaire, créant un Compte de Dividende en Capital pour la distribution aux enfants. Le testament peut confirmer l’intention de l’assuré, mais il a été suggéré de vendre une police de dernier décès pour les legs successoraux.

Performance des fonds participatifs
Le fonds de participation d’Industrielle Alliance est considéré comme agressif et a payé un dividende soutenu de 6,3535 % malgré des rendements passés négatifs. Manuvie, Sun Life et Équitable ont été classés comme le top 3 des produits participatifs pour leurs rachats à court terme, leur stabilité et leur meilleure technologie client.

Étapes suivantes

• [Nancy St-Laurent] Planifier Rendez-vous: Coordonner une rencontre avec Jean-Christophe et le client. Discuter de la structure fiscale pour mise en place du produit.
• [Karl Desgroseilliers] Envoyer Coordonnées: Transmettre les informations de contact de Jean-Christophe a Nancy. Utiliser courriel ou Messenger pour lenvoi.
• [Philippe Soltis] Vérifier Assurance: Confirmer aupres de Xenia les details de la politique assurance voyage. Clarifier la reinitialisation des 30 jours maximum.
• [Philippe Soltis] Confirmer Bonus: Contacter Beneva pour verifier admissibilite au bonus de production. Demander statut du bonus de 25 %.
• [Philippe Soltis] Appeler Alexandre: Contacter Alexandre Desbiens pour discuter des bonis de fidélisation Beneva. Demander si la première année de volume est brûlée.
• [Karl Desgroseilliers] Régler problème: Régler tout problème potentiel concernant les bonis avec Alexandre Desbiens.

Détails

• Ouverture et salutations: Les participants ont débuté la réunion par des salutations matinales, notamment Karl Desgroseilliers, Anthony Romain, Jeremy Bell, Nancy St-Laurent et Arnaud Verdier. Karl Desgroseilliers a indiqué qu’iel travaillait à domicile et n’avait pas de caméra d’ordinateur portable, mais qu’iel en aurait une portable dès le lendemain. Anthony Romain a mentionné avoir invité une nouvelle recrue qui commencera bientôt à travailler avec elles et qui est actuellement en période d’intégration (00:00:00).
• Dossier client et statut de non-fumeur: Nancy St-Laurent a soulevé le cas d’un client qui consomme des cigares mais qui pourrait être considéré comme non-fumeur chez Canada Vie, car iels n’ont pas trouvé de nicotine dans son organisme. Karl Desgroseilliers a confirmé que si le client fume un cigare par semaine (52 par an), il peut être considéré comme non-fumeur chez Canada Vie, ce qui est un avantage concurrentiel majeur (00:00:58). Karl Desgroseilliers a noté que Nancy St-Laurent s’était déjà démarquée en fournissant cette information au client (00:01:56).
• Stratégie d’assurance vie personnelle et fiducie: Le client souhaite prendre un produit d’assurance vie personnel et le léguer à une fiducie, mais Nancy St-Laurent n’avait jamais traité de tels dossiers et ne disposait pas des informations nécessaires. Le client possède de nombreux immeubles à revenus, et même s’iel n’a plus de dettes, iel partage parfois certains immeubles avec son fils. Desjardins avait déjà présenté des planificateurs financiers et des notaires au client, qui lui avaient suggéré d’utiliser une fiducie pour gérer le montant de l’assurance (00:01:56).
• Structure fiscale et organigramme client: En réponse à la question de savoir si la fiducie devrait être propriétaire de la police d’assurance faite au personnel, Karl Desgroseilliers a conseillé de commencer par établir un organigramme. L’organigramme est un dessin de la structure fiscale du client, qui inclut ses compagnies et ses immeubles, ce qui est la première étape pour placer le produit d’assurance au bon endroit. Si la structure fiscale n’est pas encore en place, il faut recommander au client de consulter un fiscaliste ou un comptable agréé pour créer les sociétés nécessaires (00:03:16).
• Rôle du conseiller et référence à un fiscaliste: Karl Desgroseilliers a suggéré d’organiser un rendez-vous avec Jean-Christophe, le comptable professionnel agréé (CPA) en collaboration avec GFS, et le client, pour obtenir une recommandation de structure fiscale. Le rôle du conseiller se limite à détecter l’opportunité et à choisir le bon assureur, mais il ne doit pas donner de conseils fiscaux ou comptables, afin de respecter leur rôle de Conseiller en Sécurité Financière (CSF) (00:04:19). Iels n’ont pas le droit de parler de choses qui relèvent des métiers de leurs confrères d’autres industries (00:06:00).
• Structure de la fiducie et de la compagnie de gestion: Jean-Christophe pourrait recommander une fiducie familiale avec une compagnie de gestion pour rouler les compagnies et les immeubles. Karl Desgroseilliers a expliqué que l’assurance vie serait probablement placée dans la compagnie de gestion à côté de la fiducie, qui serait bénéficiaire, car les fiducies ont un taux d’imposition maximal (plus de 53 %). Cette approche permet de verser la prestation de décès dans la gestion, de la faire rouler dans la fiducie et de la distribuer à la famille (00:05:10).
• Proposition au client et rôle de Jean-Christophe: Karl Desgroseilliers a insisté sur le fait que l’information sur la structure (fiducie et gestion) ne doit pas provenir du conseiller, même s’iel la connaît (00:06:00). Nancy St-Laurent devrait prendre un arrangement avec Jean-Christophe, qui revient du Mexique, pour qu’iel puisse accompagner le client (00:06:49). Le client devra payer des frais pour les structures fiscales (par exemple, 5000 dollars pour la fiducie et 1000 dollars par compagnie), mais Jean-Christophe aidera à clôturer le dossier et pourrait même faire passer une prime de 5000 dollars à 100 000 dollars (00:07:42).
• Vente de la rencontre avec le CPA: Karl Desgroseilliers a affirmé qu’il est facile de convaincre le client de rencontrer Jean-Christophe, car le client a déjà exprimé le désir d’avoir une fiducie, et Desjardins ne vend pas de produits équivalents à Canada Vie ni n’offre de CPA fiscaliste en parallèle. Il est important de respecter le profil du client, même s’iel a une mentalité plus ancienne concernant les dettes (comme le remboursement de l’hypothèque avant la retraite) (00:06:49) (00:08:38). Karl Desgroseilliers a conseillé à Nancy St-Laurent de prendre rendez-vous avec Jean-Christophe pour la semaine suivante afin d’examiner la structure fiscale du client (00:09:43).
• Procédure pour joindre le CPA: Nancy St-Laurent a demandé le numéro de téléphone et le lien de Jean-Christophe. Karl Desgroseilliers a répondu qu’iel les enverrait par courriel ou Messenger, notant que cette information est dans l’index GFS (00:10:45). Karl Desgroseilliers a clarifié que l’assurance collective est gérée par des courtiers comme Pierre Alexandre et que l’information doit être demandée aux ressources humaines de l’employeur, et non dans l’index (00:11:39).
• Présentation de Camille Gendron et assurance prestation du vivant: Anthony Romain a présenté Camille Gendron, une nouvelle conseillère spécialisée dans les prestations du vivant, notamment l’invalidité, pour les travailleurs autonomes et qui vient de BMO (00:12:36). Karl Desgroseilliers a félicité Camille Gendron pour son expertise en invalidité, un domaine que beaucoup de conseillers évitent (00:14:12). Camille Gendron, qui se spécialise avec les propriétaires de PME, en particulier dans la construction, a exprimé son enthousiasme à avoir accès à plus de produits d’assurance (00:13:22).
• Stratégie d’assurance vie participative pour propriétaires d’entreprise: Camille Gendron a exposé un cas de clients mari et femme, propriétaires d’une entreprise à 50/50, qui s’intéressent à une stratégie d’assurance vie participative sur la tête du mari, Ken (00:14:12). Les clients étudient deux primes (8000 et 12000 dollars par an) et prévoient d’ouvrir une compagnie de gestion sous peu. La question principale est de savoir si, au moment du décès, leurs deux fils peuvent bénéficier de l’assurance vie en prenant la tête de la compagnie de gestion (00:15:05).
• Rôle du CEC et de la structure corporative: Karl Desgroseilliers a expliqué que dans un produit corporatif, l’entreprise doit être le preneur, le payeur et le bénéficiaire, et que l’assuré est simplement la personne dont la vie est couverte. Au moment du décès, l’entreprise reçoit l’argent, ce qui crée un Compte de Dividende en Capital (CDC) (00:16:01). Grâce au CDC, il est possible de sortir le capital de l’entreprise sans impôt pour le donner aux enfants (00:17:00).
• Testament et assurance corporative: Karl Desgroseilliers a confirmé que la réponse à la question de Camille Gendron est oui et que le CDC accélère le processus (00:17:00). Iel a ajouté que même si l’entreprise est la bénéficiaire, le mari peut stipuler dans son testament que son épouse doit utiliser le CDC pour verser l’assurance aux enfants. Le testament prévaut, mais le bénéficiaire doit rester l’entreprise dans le cas d’un produit corporatif, car le contraire serait perçu comme un évitement fiscal (00:18:01).
• Recommandation de dernier décès pour le couple: Karl Desgroseilliers a suggéré de vendre une police de *dernier décès* (second-to-die) puisque l’objectif est de léguer l’assurance vie aux enfants. Le dernier décès est généralement plus avantageux financièrement que l’assurance individuelle, car elle offre un meilleur taux tarifé et une meilleure capitalisation, étant donné qu’elle est évaluée à un âge équivalent plus jeune (00:18:43). Karl Desgroseilliers a noté que RBC Assurances offre le meilleur âge équivalent (38 ans pour deux personnes de 50 ans) et propose une projection solide avec un dividende de 6,3 % (00:20:32).
• Assurance pour un conducteur de camion et question sur la durée de voyage: Philippe Soltis a présenté le cas d’un client, conducteur de camion, qui va aux États-Unis deux fois par semaine et qui souhaite une assurance santé/dentaire, une assurance voyage et une assurance maladies graves (00:21:21). Philippe Soltis a trouvé que Croix Bleue offrait un *package* avec une colonne étendue incluant 30 jours d’assurance voyage, mais il a demandé si ces 30 jours se réinitialisaient à chaque retour au Canada. Karl Desgroseilliers n’a pas pu répondre à la question spécifique sur l’assurance voyage et a suggéré de contacter Zenia pour confirmation, soulignant l’importance d’éviter de fausses informations (00:22:18).
• Options d’assurance pour camionneurs et invalidité: Karl Desgroseilliers a recommandé Edge Benefit comme assureur le plus populaire pour les camionneurs, car iels offrent un produit complet incluant médicaments, lunettes, voyage et invalidité (00:22:18). Edge peut calculer l’invalidité sur le revenu brut des camionneurs (00:23:17). Pour le client, dont le budget est restreint pour l’invalidité, Philippe Soltis pourrait envisager de combiner les soins de santé et les maladies graves de Croix Bleue avec une assurance voyage illimitée d’un an, ce que les camionneurs prennent généralement (00:24:14).
• Performance du fonds de participation et rumeurs: Arnaud Verdier a posé une question sur le fonds de participation d’Industrielle Alliance (IA), notant qu’une personne lui avait dit que le fonds était en territoire négatif depuis des années. Karl Desgroseilliers a expliqué que ces informations sont publiques sur le site de l’assureur (00:25:49). Iel a noté que le fonds de IA est géré par IGPP et est un « petit bébé » dans l’industrie (créé vers 2018-2019) avec environ 250 millions de dollars d’actifs (00:26:25).
• Dividendes et rentabilité du fonds de participation d’IA: Karl Desgroseilliers a expliqué que le fonds de participation d’IA est considéré comme « très agressif » par rapport à ceux de Sun Life ou Canada Vie. En raison d’années difficiles (2021-2022) qui ont vu des rendements négatifs (-12 %, -13 %), la moyenne de rentabilité du fonds est de 3,63 %, alors que IA verse un dividende de 6,3535 % à ses clients (00:27:16). C’est ce décalage qui fait dire aux gens que le fonds est déficitaire, mais IA a la capacité de le soutenir pour atteindre le milliard d’actifs et créer un équilibre (00:28:15).
• Classement des produits participatifs: Arnaud Verdier a demandé le classement de Karl Desgroseilliers pour les produits participatifs, à part Équitable. Karl Desgroseilliers a donné son top 3 personnel : Manuvie, Sun Life et Équitable (00:29:18). Manuvie est appréciée pour ses valeurs de rachat plus élevées à court terme (93 % de la prime versus 85 % ailleurs) (00:29:59).
• Avantages des assureurs participatifs dans le Top 3: Sun Life est appréciée pour sa stabilité, avec 30 milliards de dollars d’actifs et aucun historique de rendements négatifs sur 50 ans (00:29:59). Équitable (The Equitable Life Insurance Company of Canada) est la seule mutuelle du top 3, offrant une meilleure distribution de dividendes (6,4 %) et une meilleure technologie d’accès client pour les valeurs de rachat. Karl Desgroseilliers a aussi mentionné Canada Vie, qui vient de monter son fonds à 6 % (00:31:11).
• Comparaison des commissions entre réseau captif et courtage: Arnaud Verdier a soulevé la question de la différence de commission entre le réseau captif (Industrielle Alliance) et le courtage (00:32:47). Karl Desgroseilliers a expliqué que les commissions de première année (CPA) sont les mêmes, mais la différence réside dans les bonus de volume. Dans le courtage, si un conseiller atteint le même volume que dans le réseau captif, iel peut obtenir un bonus (surcommission) de +30 % auprès de certains assureurs comme IA (00:33:31).
• Surcommissions en courtage et volume d’affaires: Les assureurs accordent des bonus pour le volume d’affaires, ce qui signifie qu’un conseiller en courtage peut atteindre 205 % ou 215 % de commission totale, alors que le maximum dans le réseau captif est d’environ 185 % (00:34:19). Les courtiers envoient leur volume chez quelques assureurs clés pour atteindre les seuils de bonus (00:36:16). Philippe Soltis a demandé comment savoir si on a droit à ces surcommissions; Karl Desgroseilliers a répondu que c’est automatique et payé directement par l’assureur une fois par an (00:37:00).
• Analyse de la surcommission de Beneva et l’assurance vie universelle (AVU): Philippe Soltis a partagé qu’iel avait fait environ 32 000 dollars de commission chez Beneva l’année précédente et se demandait s’iel était qualifié pour un bonus (00:37:00) (00:38:33). Karl Desgroseilliers a indiqué que les paliers de bonus pour Beneva vont jusqu’à 35 % et a suggéré à Philippe Soltis de contacter leur *wholesaler* pour vérifier (00:37:41). Beneva est considéré comme très compétitif en assurance temporaire et en assurance vie universelle (AVU), notamment parce qu’iel inclut la prestation d’invalidité extrême sans frais (00:39:21).
• AVU, TR et la notion de coût d’assurance: Waldy Lamour-Darbouze a demandé de clarifier le concept derrière le coût d’assurance renouvelable annuellement (TR, pour Taux Renouvelable) dans une AVU (00:40:49). Karl Desgroseilliers a expliqué que le TR monte chaque année, mais il est beaucoup moins cher au départ qu’une Ioper ou une participative. La beauté de l’AVU est que la différence entre la prime payée et le coût de l’assurance est investie en bourse, créant un rendement qui finit par payer la prime à la place du client (00:41:57).
• Risque historique de l’AVU et garanties actuelles: Karl Desgroseilliers a partagé son expérience avec d’anciens produits AVU dont les coûts n’étaient pas garantis, entraînant une hausse des primes ou une baisse du capital assuré pour les clients après quelques années (00:42:46). Les assureurs ont depuis modifié l’AVU pour inclure des coûts de TR garantis à vie (comme le T100 chez Beneva) et des projections de rendement plus prudentes (4 % à 7 % au lieu de 12 % à 15 % par le passé) (00:43:42).
• Nouvelle illustration AVU de Beneva et scénario alternatif: Philippe Soltis a partagé une nouvelle illustration d’AVU de Beneva (00:44:36). L’illustration présente un scénario principal (à 7 %) et un scénario alternatif (à 4 % ou moins), qui montre une déchéance du contrat à l’année 58 (âge 90 ans) si le rendement net est de -3 % (00:46:23). Karl Desgroseilliers a expliqué que Beneva intègre ce scénario pessimiste pour s’assurer que le conseiller sensibilise le client au risque et pour inciter à arrondir la prime à la hausse (par exemple, 90 dollars au lieu de 85 dollars) pour éviter la déchéance (00:48:00) (00:50:27).
• Stratégie pour l’illustration AVU et perception du client: Karl Desgroseilliers a suggéré qu’un client mal à l’aise avec la ligne du scénario alternatif pourrait être rassuré si le conseiller propose une prime légèrement plus élevée, ce qui pourrait ajouter 180 000 dollars de valeur de rachat (00:48:53). Si le client n’est pas à l’aise avec la volatilité des placements, l’assurance participative est une option plus stable (00:49:51). Karl Desgroseilliers a conclu qu’iel appréciait la nouvelle illustration de Beneva, car elle met en évidence les scénarios de risque (00:52:02).
• Discussion sur les commissions et les primes de fidélisation (CPA): Karl Desgroseilliers explique le fonctionnement de la Commission Première Année (CPA) qui représente 25 % des primes supplémentaires, en utilisant l’exemple d’une commission hypothétique de 32 000 dollars qui se traduirait par un dépôt de 6 250 dollars (00:53:31). Philippe Soltis confirme qu’elles et Karl Desgroseilliers doivent vérifier le montant exact de leur prime car le T4 suggère qu’elles ont fait plus avec Beneva. Karl Desgroseilliers précise que l’atteinte d’une première marche sur l’échelle des primes peut signifier que la personne passe à 20 % l’année suivante, cette échelle se méritant sur une période de trois ou quatre ans selon l’assureur (00:54:18).
• Expérience personnelle et impact des changements de volume: Karl Desgroseilliers raconte son expérience où il n’a pas atteint le volume requis pour une année en raison de la non-compétitivité des prix, ce qui l’a fait descendre en bas de l’échelle des primes instantanément, lui faisant perdre ses bonus CPP. Elles mentionnent qu’elles privilégiaient la vente du produit le plus compétitif pour le client, sans tenir compte de la prime, ce qui a causé la perte du bonus plus 30 chez CPP (00:55:07). Karl Desgroseilliers suggère que le volume de l’année précédente de Philippe Soltis pourrait compter pour l’année en cours, leur permettant d’atteindre la première marche de +20 % sur toutes les ventes (00:56:57).
• Recommandation de suivi et structures de paiement: Karl Desgroseilliers conseille à Philippe Soltis de contacter Alexandre Desbiens pour discuter des bonis de fidélisation, suggérant même de rejeter la faute de la demande sur elles pour simplifier la conversation (00:56:57). Elles expliquent que chaque compagnie a son propre mode de fonctionnement, comme UV qui ajoute le bonus à chaque paie au lieu de payer une fois par an. Karl Desgroseilliers souligne que l’objectif est d’avoir un peu de tout et d’augmenter son revenu (00:57:51).
• Mise à jour concernant la carte cadeau de voyage: Anthony Romain confirme qu’elles ont reçu le bon du concours mais attendent toujours la carte cadeau de 4 000 dollars Air Canada, qu’elles proposent de vendre à 500 dollars de moins car elles attendent un bébé et ne voyageront pas bientôt (00:57:51). Karl Desgroseilliers prend note de l’offre de carte cadeau pour 3 500 dollars et conclut la session en remerciant les participants d’être venus (00:58:53).