Q&A Assurance avec Karl 2026-04-20

Résumé

Formation sur l’optimisation des processus de vente avec l’analyse des besoins financiers et des outils techniques.

Outils de gestion technique
L’utilisation de calculateurs gratuits est recommandée pour la majorité des besoins tout en privilégiant les illustrations conformes. Plan Vie a été identifié comme l’outil privilégié pour assurer la conformité et l’analyse.

Stratégies de vente
L’analyse des besoins financiers doit systématiquement précéder toute recommandation pour garantir la protection du client. Les produits temporaires servent de solution immédiate pour respecter le budget tout en sécurisant l’assurabilité.

Gestion des dossiers clients
Une décision majeure a été prise d’utiliser systématiquement l’analyse des besoins financiers comme fondement initial. Il est crucial d’obtenir les documents officiels avant toute modification de contrat pour éviter les erreurs.

Étapes suivantes

• [Christian Perreault] Contacter Banquier: Discuter du dossier global de Dominique avec son banquier pour sa demande MPFI.
• [Jordan Rioux] Permis Alberta: Contacter Daniel Rouillard chez GFS pour diriger la demande de permis dassurance en Alberta.
• [Jordan Rioux] Analyser Police: Prendre un rendez-vous privé avec Karl Desgroseilliers si lanalyse de la police dassurance existante du client nécessite une aide.
• [Myrline Alphonse] Obtenir Confirmation: Demander au client de contacter son médecin pour obtenir une confirmation que tous les résultats dexamens médicaux sont bons.
• [Maryse Laframboise] Envoyer Courriel: Écrire un courriel privé à Myrline Alphonse pour discuter des options hypothécaires possibles pour son client.
• [Jordan Rioux] Formation Plan Vie: Contacter Plan Vie pour prendre rendez-vous et demander une formation complète sur lutilisation de loutil.
• [Fred Dube] Assister Q&A: Participer au Q&A Fonds du Teint afin dobtenir des réponses sur les procédures de soumission de propositions de placement électronique.
• [Myrline Alphonse] Rappeler Client: Rappeler le client suite à la discussion. Proposer une assurance T10 de 10 000 pour couvrir les frais funéraires immédiats.

Détails

• Commentaires sur le dossier Dominique (MPFI): SPEAKER_1 a informé les autres que le dossier Dominique est en attente, car Dominique est en vacances et la planification se fera à son retour. Karl Desgroseilliers a indiqué qu’il est possible de créer une PFU personnelle, mais elle est moins rentable en raison de la perte des avantages de l’entreprise (corpo) liés au Centre de développement commercial (CDC) (00:00:00).
• Transfert d’un produit d’assurance permanent au niveau corporatif: Karl Desgroseilliers a fortement déconseillé de transférer des produits d’assurance permanents après quelques années, car toute modification nécessite une réévaluation actuarielle à la juste valeur marchande. Il a expliqué que si le client est tombé malade et n’est plus assurable, le contrat permanent a acquis une valeur intangible, ce qui rend le transfert très problématique (00:01:41).
• Proposition de parler avec le banquier du client: Karl Desgroseilliers a suggéré de contacter le banquier du client afin d’évaluer le dossier de manière globale, notamment en ce qui concerne la situation du banquier par rapport au paiement par des fonds personnels ou corporatifs (00:01:41). Le client doit donc présenter son banquier pour que l’équipe puisse examiner le dossier avec lui (00:02:40).
• Demande de rendez-vous pour un courtier immobilier (assurances): Jordan Rioux a fait part d’un contact de suivi, un courtier immobilier travaillant à son compte sans assurance d’entreprise, qui souhaite prendre rendez-vous pour une évaluation de ses assurances. Jordan Rioux a demandé quelle serait la meilleure approche pour effectuer une analyse des primes d’assurance-vie, n’ayant pas accès à l’outil Live Guide (00:02:40).
• Utilisation de l’outil de calcul de primes sur Zendesk: Karl Desgroseilliers a présenté l’outil gratuit « Calculateur de prime d’assurance vie » disponible sur Zendesk dans la « Boîte à outil », indiquant que cet outil couvre environ 60 % des besoins d’évaluation (00:03:57). Il a mentionné qu’une version améliorée du calculateur sera bientôt intégrée (00:05:08).
• Exemple d’évaluation de police d’assurance T20 pour un duplex: En utilisant l’exemple d’un client de 38 ans, non-fumeur, ayant besoin d’une couverture T20 de 350 000 $ pour remplacer une assurance bancaire sur un duplex, Karl Desgroseilliers a montré comment l’outil fournit le prix le moins cher, soit 30 $ par mois avec Humania. Il a souligné l’importance de mettre la bonne date de naissance pour une évaluation précise (00:05:59).
• Vérification des exigences médicales pour les soumissions d’assurance: Jordan Rioux a demandé si l’outil de Zendesk fournit des informations sur les exigences médicales. Karl Desgroseilliers a expliqué que la version gratuite actuelle ne les fournit pas, mais qu’il faut se rendre sur le site Web de l’assureur pour produire l’illustration, laquelle indique toujours les exigences médicales comme l’examen paramédical ou les tests d’urine (00:07:02).
• Comparaison entre l’outil gratuit et Live Guide: Karl Desgroseilliers a précisé que Live Guide, étant un outil payant, offre une meilleure interface visuelle et fournit immédiatement les exigences médicales et les détails sur le renouvellement et les valeurs de rachat, ce qui n’est pas le cas de l’outil gratuit (00:09:00). Malgré cela, il a rappelé que l’illustration de conformité doit être faite sur le site de la compagnie, même avec Live Guide (00:09:45).
• Conseil sur l’achat de Live Guide: Karl Desgroseilliers a conseillé aux conseillers de ne pas se précipiter pour acheter Live Guide, car l’outil gratuit actuel (et sa future version améliorée) couvre 60 à 75 % des besoins et permet de gérer un grand nombre de dossiers avant de devoir dépenser 400 à 500 dollars par an (00:10:25).
• Suivi avec une cliente qui a perdu son assurance (62 ans): Myrline Alphonse a fait part d’une cliente de 62 ans, avec des problèmes de santé (diabète, cholestérol contrôlés, arthrose) qui a perdu son assurance de 19,33 $ par mois après avoir perdu son compte bancaire Desjardins (00:12:15). La cliente cherche une couverture pour ses funérailles, idéalement 25 000 $ à 50 000 $, avec un budget d’environ 50 $ par mois (00:13:24).
• Recommandation d’assurance pour clients avec des problèmes de santé: Karl Desgroseilliers a déconseillé les 50 000 $ en raison du budget et a fortement recommandé le produit d’assurance UV pour les clients ayant des problèmes de santé et nécessitant une couverture inférieure à 150 000 $ (00:14:24). Il a noté que l’UV ne pose que 15 questions, ce qui simplifie le processus d’acceptation et permet une approbation rapide sous 72 heures, tout en étant moins coûteux qu’un dossier sur-primé (00:15:16).
• Procédure pour les examens médicaux en attente: Karl Desgroseilliers a insisté sur la nécessité d’attendre les résultats des examens médicaux annuels avant de soumettre une demande d’assurance standard pour un client (00:16:12). Il a suggéré que le client demande à son médecin une confirmation de bons résultats pour éviter d’attendre des mois avant d’avoir une réponse ou une confirmation que « tout est beau » (00:17:50).
• Demande de permis d’assurance en Alberta: Jordan Rioux, qui a déménagé en Alberta, a demandé à qui ils pourraient parler chez GFS pour obtenir leur permis d’assurance pour cette province. Karl Desgroseilliers a conseillé de contacter Daniel Rouillard, qui est la personne désignée chez GFS pour cette démarche (00:18:50).
• Gestion de l’objection « J’ai déjà une assurance de 5 $ que mes parents ont prise »: Karl Desgroseilliers a recommandé de demander au client de présenter son contrat d’assurance de 5 $ par mois pris par leurs parents, car il y a 98 % de chances que ce soit un produit temporaire de faible qualité dont la prime augmentera beaucoup plus tard (00:18:50). L’analyse du contrat est essentielle, et si le conseiller n’est pas certain de la qualité, ils peuvent en discuter en privé avec Karl Desgroseilliers (00:19:49).
• Importance de l’Analyse des Besoins Financiers (ABF) et de la relation client: Maryse Laframboise a suggéré que l’approche initiale devrait toujours être l’ABF pour évaluer si le client est bien protégé. Karl Desgroseilliers a ajouté qu’il ne faut pas se fier à la parole du client concernant les polices d’assurance et que demander les documents est un bon moyen de jauger le sérieux du client (00:21:55).
• Approche de vente pour les leads (pizza pépéroni fromage): Myrline Alphonse a soulevé la question des situations où l’ABF n’a pas été fait en premier lieu (00:24:32). Karl Desgroseilliers a comparé les leads Internet à un client qui commande une pizza, préférant vendre directement le besoin du client (le produit demandé). L’ABF doit être complété au moment de la vente, et si les recommandations diffèrent, une note doit être ajoutée pour justifier la couverture finalement choisie par le client (00:25:27).
• Question sur les options hypothécaires du client après la vente d’assurance: Myrline Alphonse a demandé s’il y avait des options à court terme pour un client de 65 ans avec un prêt hypothécaire renouvelé pour 5 ans, mais avec seulement 75 000 $ à payer. Karl Desgroseilliers a suggéré de contacter la courtière hypothécaire Maryse Laframboise pour explorer des options comme une marge de crédit de deuxième rang ou un transfert d’hypothèque futur (00:26:47).
• Outils d’ABF pour Jordan Rioux: Jordan Rioux a demandé où obtenir un outil d’ABF, car leur CRM (GoLevel) est principalement un outil de marketing et de prise de notes (00:27:40). Karl Desgroseilliers a recommandé Plan Vie, qui coûte environ 20 $ par mois et offre des outils d’analyse de luxe, y compris pour l’investissement et une bonne conformité (00:28:24).
• Code promotionnel et formation pour Plan Vie: Karl Desgroseilliers a fourni le code promotionnel (A4879) pour Plan Vie, offrant un rabais de 40 % (00:29:32). Il a conseillé de contacter Plan Vie pour une formation afin de maîtriser l’outil (00:30:19).
• Sauvegarde des documents de conformité: Karl Desgroseilliers a expliqué que les documents de conformité (ABF, proposition, contrat, divulgation) doivent être exportés en PDF de Plan Vie et sécurisés dans un service cloud, car GoLevel est principalement pour les notes du client (00:31:11). Il a mentionné qu’un nouveau CRM tout-en-un est en cours de développement chez GFS (00:32:06).
• Importance de la présentation de services: Myrline Alphonse a soulevé la question de l’absence d’un modèle de présentation de services dans le futur CRM. Karl Desgroseilliers a insisté sur l’importance de se présenter soi-même et de détailler tous les services offerts au début de chaque rendez-vous, car cela permet de découvrir d’autres besoins du client (comme l’hypothèque ou l’habitation) (00:33:00).
• Procédure pour les placements/investissements: Fred Dube, qui est nouveau, a demandé la procédure pour la soumission électronique des propositions d’investissement (00:35:29). Karl Desgroseilliers a indiqué que cette question est hors de son champ de spécialité (assurance uniquement) et que Fred Dube devrait la poser à la séance de questions-réponses sur les fonds d’investissement le lendemain (00:36:19).
• Procédure pour la soumission de propositions d’assurance papier: Fred Dube a demandé la procédure pour les ventes d’assurance. Karl Desgroseilliers a expliqué que toute vente d’assurance faite sur papier doit être envoyée à l’agent général (application@gfs.ca) pour qu’ils soient informés (00:37:46). Cependant, si la vente est électronique, seule la compagnie Équitable doit être avisée en raison d’un problème technique (00:38:31).
• Analyse de produit d’assurance salaire (Forester/Beneva): Karl Desgroseilliers a précisé que les produits de la série Pilier de Forester et Beneva sont des assurances salaire. Il les a comparés au « programme supérieur » de la vie antérieure de Fred Dube (00:39:12).
• Discussion sur l’assurance permanente pour la fille d’un gros client (25 ans): Amélie Morin a discuté du cas d’un client aisé qui souhaite une assurance permanente de 100 000 $ pour sa fille, mais qui est insatisfait de l’assurance temporaire qu’il possède pour lui-même (00:40:11). Le père préfère une police avec des paiements qui se paient « automatiquement » et a montré une préférence pour la garantie, rendant la participative plus attrayante que l’assurance à participation variable (VU) (00:41:06).
• Recommandations d’assurance permanente hybride (Participative et TR): Karl Desgroseilliers a suggéré une approche hybride, comme une participative avec du « terme rattaché » (TR) chez Équitable (Protection Accrue) ou en privé (OptiMax avec protection enrichie), ce qui donne plus de valeur au client pour son argent (00:42:03). Il a recommandé d’examiner le produit Optimax Max 8 ans ou le AssurMax 10 ans pour un paiement rapide (00:45:55).
• Recommandation d’assurance maladies graves pour un enfant (25 ans): Karl Desgroseilliers a recommandé BMO pour une assurance maladies graves avec un capital de 100 000 $ pour la fille de 25 ans. Il a insisté sur le fait qu’il n’y a aucun point négatif à prendre une assurance maladies graves, car si l’enfant tombe malade, ils reçoivent 100 000 $, et s’ils ne tombent pas malade, la totalité des primes est remboursée à 65 ans ou au décès (00:49:54).
• Gestion du budget et conclusion de la vente: Karl Desgroseilliers a souligné que l’argent est toujours le problème principal dans les ventes (00:51:34). En cas de réticence du client, il est préférable de proposer une couverture moins élevée (par exemple 75 000 $ au lieu de 100 000 $) pour rester dans le budget, ou de proposer une assurance T10 temporaire peu coûteuse, avec l’objectif de la transformer en produit permanent plus tard (00:53:05).
• Importance de la conclusion immédiate de la vente: Karl Desgroseilliers a fortement déconseillé d’accepter qu’un client « y pense », car cela signifie qu’ils n’ont pas compris ou que le budget était trop élevé (00:54:07). Il a insisté sur l’importance de vulgariser l’information pour s’assurer que le client a bien compris l’offre avant de lui demander de prendre une décision (00:54:48).
• Approche de proposition et ajustement de la valeur: Karl Desgroseilliers discute de la stratégie de recommandation de base pour l’assurance-vie, en insistant sur le fait qu’une recommandation initiale basée sur une analyse des besoins financiers (ABF) ne devrait pas changer, car cela pourrait contredire la recommandation initiale. Ils soulignent que si un client hésite, c’est souvent pour des raisons monétaires, et suggèrent d’offrir une solution temporaire (T10) moins chère pour obtenir l’engagement du client, ce qui facilite les mises à niveau ultérieures et assure une couverture (00:56:27). Jordan Rioux questionne cela en référence à la philosophie de Grant Cardone, suggérant d’ajouter de la valeur plutôt que de réduire le prix, mais Karl Desgroseilliers maintient qu’une protection temporaire peut être un moyen d’ajouter de la valeur pour le même coût, assurant ainsi la couverture (00:58:47).
• Stratégie de « pansement » (T10) pour les clients: Karl Desgroseilliers explique leur technique qui consiste à utiliser des produits d’assurance temporaire (comme le T10) comme « pansement » ou solution temporaire pour garantir une protection de base. Cette approche vise à couvrir le client pendant qu’il règle ses finances (remboursement des dettes, augmentation des revenus) et permet de transformer le contrat vers une meilleure couverture (T75 ou T100) plus tard (00:57:36) (00:59:30). Les conseillers ont la responsabilité d’offrir toutes les options, y compris les solutions moins chères, afin de protéger l’assurabilité du client et d’éviter les plaintes futures en cas de problème (01:01:24).
• Processus de vente et taux de conclusion: Karl Desgroseilliers décrit leur processus de vente en deux rendez-vous : un premier pour l’ABF et la présentation, et un deuxième pour proposer un éventail de produits, y compris les meilleures options et les solutions T10 moins coûteuses. Ils notent que proposer des T10 en plus des produits recommandés peut augmenter le taux de conclusion, car cela offre une solution temporaire qui répond aux contraintes budgétaires immédiates du client, tout en établissant une relation pour les futures mises à niveau. Le but est de bâtir une base de clients sur le long terme et de cesser de chercher constamment de nouveaux clients sur le web (01:00:22) (01:02:22).
• Négociation du montant de l’assurance et des primes: Christian Perreault partage une tactique de négociation consistant à toujours soumettre la demande pour le montant d’assurance le plus élevé que le client envisage, surtout pour les assurances maladie grave ou les assurances pour entreprises. Ils expliquent que cela donne une marge de manœuvre pour réduire le montant (et la prime) si le client est réticent, car il est impossible d’augmenter le montant demandé initialement sans tout recommencer (01:03:13).

Gérer les objections liées au coût et à l’investissement: Myrline Alphonse rapporte le cas d’un client qui trouvait l’assurance trop chère et préférait investir l’argent à long terme (01:04:12). Karl Desgroseilliers répond à cette objection en demandant si le client peut garantir la date de son décès pour comparer l’assurance et la bourse, et suggère de proposer une assurance temporaire moins chère. De plus, Karl Desgroseilliers rappelle que l’équité sur une maison n’est pas un actif liquide immédiat pour couvrir les frais funéraires et de succession, ce qui justifie un petit montant d’assurance (10 000 $ à 15 000 $) pour fournir des liquidités rapides (01:05:22).