Q&A Assurance avec Karl 2026-06-04

Résumé

La séance a couvert des optimisations logicielles, des stratégies de vente d’assurance et des conseils fiscaux complexes.

Outils de cotation optimisés
L’équipe a adopté un nouveau logiciel gratuit via ZDEX pour remplacer les versions payantes tout en conservant l’efficacité. Le processus de cotation pour Foresters nécessite désormais l’usage spécifique du logiciel de l’assureur.

Stratégies de vente adaptées
La priorité doit rester sur les besoins réels en privilégiant l’assurance vie universelle ou le temporaire selon le budget. Une stratégie de prime libérée permet de réduire les coûts globaux sur le long terme.

Optimisation fiscale complexe
Le recours au compte de dividende en capital constitue un outil fiscal clé pour les entrepreneurs lors du décès. Il est essentiel de maximiser les comptes enregistrés avant d’intégrer des investissements dans un contrat d’assurance.

Étapes suivantes

• [Karl Desgroseilliers] Partager outil assurance: Partager le nouvel outil de cotation gratuit avec toute lequipe pour permettre acces aux produits temporaires et permanents.
• [olivier souligny] Vérifier les montants minimums: Contacter Simon à la Banque Manuvie pour confirmer les seuils requis pour les prêts sur police.
• [Vincent Verfaille] Contacter ancienne planificatrice: Discuter des enjeux du dossier client avec elle en cas de besoin.
• [Pierre-Marie Altidor-Cespedes] Vérifier espace REER: Consulter le site web de l Agence du revenu du Canada ou de Revenu Quebec. Confirmer le montant de cotisation disponible du client avant la rencontre de lundi.

Détails

• Analyse d’un préavis de remplacement: Pierre-Marie Altidor-Cespedes cherche à obtenir une tarification précise pour un client né le 30 janvier 1957 afin de comparer une offre de remplacement avec son contrat actuel (00:00:00). Karl Desgroseilliers explique que le logiciel de cotation principal ne génère pas automatiquement les tarifs de l’assureur Foresters, ce qui nécessite l’utilisation du logiciel propre à l’assureur pour confirmer si le produit est plus compétitif (00:05:22).
• Accès à de nouveaux outils de cotation: Jeremy Bell mentionne des difficultés de navigation sur le site GFS pour accéder au « live guide ». Karl Desgroseilliers annonce l’acquisition d’un nouveau logiciel gratuit pour toute l’équipe, accessible via ZDEX, qui permet de consulter la majorité des produits temporaires, permanents et universels, remplaçant ainsi les versions payantes tout en conservant 75 % de l’efficacité opérationnelle (00:07:12).
• Définition de la consommation de nicotine: Une question est soulevée concernant la classification de la consommation de tabac pour une cliente qui fume moins d’une fois par mois. Karl Desgroseilliers clarifie que la question d’assurance porte sur toute utilisation de produits contenant de la nicotine (cigarette, vapoteuse, gomme, cigare) au cours des 12 derniers mois, ce qui entraîne automatiquement une tarification « fumeur » (00:09:31).
• Stratégie d’assurance pour un couple: Jeremy Bell demande conseil pour couvrir un couple (hypothèque et derniers frais) avec une assurance de 350 000 $ (00:11:24). Karl Desgroseilliers recommande de privilégier une protection répondant aux besoins réels et au budget, suggérant une assurance vie universelle (VU) ou un temporaire si les clients ne sont pas à l’aise avec les primes élevées du permanent (00:12:20).
• Discussion sur les types de contrats: La discussion porte sur le choix entre une assurance payable à vie et une assurance payable sur une période déterminée (10 ou 20 ans) (00:13:10). Karl Desgroseilliers explique que le paiement sur une période fixe augmente la prime immédiate, mais réduit le coût total, ajoutant qu’il est possible de libérer le contrat après 10 ans sans changer la prime en utilisant une stratégie de prime libérée avec une assurance participative (00:14:07).
• Stratégie de vente : Permanent vs Temporaire: Philippe Beauchemin interroge la pertinence de vendre de l’assurance permanente pour couvrir des besoins temporaires comme une hypothèque (00:14:55). Karl Desgroseilliers précise que le choix dépend des besoins fiscaux et de la situation financière : le temporaire protège contre le risque de décès à court terme, tandis que le permanent constitue un investissement avec valeurs de rachat et héritage, à condition que le client ait la capacité financière (00:16:32).
• Gestion des objections de vente: Karl Desgroseilliers explique que si un client demande « le temps d’y penser », cela signifie souvent que la prime n’est pas confortable ou que le produit est mal compris (00:18:32) (00:23:20). La stratégie recommandée est de proposer systématiquement une option C, comme un T10 (temporaire 10 ans), moins coûteuse, pour sécuriser le client immédiatement et permettre une conversion vers un produit plus adapté une fois que la situation financière du client évolue (00:19:22) (00:21:42).
• Rôle du conseiller dans le suivi: Le maintien du contact après la vente est crucial pour éviter de perdre le client au profit d’un autre conseiller (00:20:04) (00:22:32). Karl Desgroseilliers insiste sur le fait que le conseiller doit comprendre la réalité budgétaire du client et ne pas hésiter à ajuster la stratégie (prolonger le terme annuellement) pour accompagner le client jusqu’à ce qu’il puisse se permettre un produit plus permanent (00:20:55) (00:23:54).
• Assurance vs Investissement distinct: Olivier Souligny questionne la pertinence d’intégrer des investissements dans un contrat d’assurance vie (comme une VU) versus séparer les deux (00:25:37). Karl Desgroseilliers souligne que l’assurance vie offre un abri fiscal intéressant, mais que les REER et CELI doivent être maximisés en priorité au personnel avant de considérer une VU ou une participative (00:27:27).
• Comptabilité et Compte de Dividende en Capital (CDC): Le concept de CDC est discuté comme étant une écriture comptable invisible permettant de sortir de l’argent d’une entreprise sans payer d’impôts. Karl Desgroseilliers explique que l’assurance vie crée du CDC, calculé comme le capital décès moins le coût de base rajusté (CBR), ce qui constitue un outil de planification fiscale pour les entrepreneurs (00:29:19).
• Liquidités et prêts sur police: La discussion aborde l’utilisation des valeurs de rachat d’une police d’assurance (00:31:09). Karl Desgroseilliers déconseille de racheter la police, car cela met fin à la couverture, et privilégie plutôt l’avance sur contrat ou le prêt sur police via une banque, car les banquiers apprécient la liquidité des polices participatives (00:27:27) (00:33:35).
• Fonctionnement des prêts sur police: Le processus consiste à utiliser le contrat d’assurance comme garantie auprès d’une institution financière, telle que la Banque Manuvie. Karl Desgroseilliers indique que les banques peuvent accorder des marges de crédit jusqu’à 75 % de la valeur de rachat, avec une hypothèque légale sur le contrat, tout en notant que certaines banques comme la Banque Équitable ont cessé cette pratique en 2026 (00:34:17) (00:38:11).
• Gestion des déclarations médicales: Jeremy Bell présente un cas de cliente avec des problèmes de santé (00:40:26). Karl Desgroseilliers conseille de préparer les clients aux entrevues médicales en leur expliquant qu’ils doivent répondre strictement aux questions posées sans divulguer d’informations inutiles, car l’infirmière agit pour le compte de l’assureur (00:41:20).
• Gestion d’un cas de santé complexe: Pour une cliente avec diabète et fibromyalgie, Karl Desgroseilliers recommande d’explorer d’abord les produits à émission simplifiée (UV) avant de se tourner vers des solutions à émission garantie en dernier recours (00:43:40) (00:45:38). Il souligne l’importance d’éviter de trop en dire sur les antécédents médicaux non demandés, car cela peut entraîner des exclusions inutiles (00:41:20) (00:42:56).
• Invalidité et stratégie pour entrepreneur: Vincent Verfaille présente le dossier d’un ostéopathe ayant une invalidité mal structurée et une couverture insuffisante (00:47:44). Karl Desgroseilliers conseille de consolider les protections pour éviter la complexité administrative de gérer des demandes de règlement auprès de deux assureurs différents, même si cela coûte légèrement plus cher (00:48:23).
• Avenant de remboursement de prime: Vincent Verfaille et Karl Desgroseilliers discutent de l’avenant de remboursement de prime pour l’assurance invalidité (00:52:54). Il est conclu que bien que cet avenant coûte environ 40 % plus cher, il offre un remboursement de 50 % des primes tous les 8 ans, ce qui peut s’avérer avantageux selon la situation fiscale et la discipline d’épargne du client, bien qu’un investissement rigoureux dans un REER puisse parfois être mathématiquement supérieur (00:53:34).
• Stratégie de renouvellement et proposition de valeur:  : Karl Desgroseilliers soutient que la qualité supérieure du produit au Canada justifie un coût plus élevé pour le client, assurant que le client comprendra la valeur ajoutée en termes de garantie, de coordination et d’intégration, même si d’autres représentants proposent des tarifs moindres. Vincent Verfaille valide cette approche et indique qu’iel consultera leur ancienne planificatrice si nécessaire pour faire avancer le dossier (00:56:24).
• Clôture de la réunion:  : Les participants, incluant Vincent Verfaille, Karl Desgroseilliers et Jeremy Bell, constatent l’heure de midi et décident de mettre fin à la rencontre hebdomadaire, convenant de reprendre leurs échanges ultérieurement (00:56:24).

Clarification sur la stratégie fiscale et les REER lors de la vente d’immeubles:  : Pierre-Marie Altidor-Cespedes interroge Karl Desgroseilliers concernant la possibilité d’éviter l’impôt sur le gain en capital lors de la vente de plexes en transférant des fonds vers un Régime enregistré d’épargne-retraite (REER) (00:57:13). Karl Desgroseilliers explique qu’il est impossible d’inventer de l’espace de cotisation REER suite à la vente d’un immeuble, précisant que cet espace est basé sur 18 % du revenu salarial annuel et non sur les dividendes versés. Karl Desgroseilliers ajoute que si le Régime de retraite individuel (RRI) peut offrir jusqu’à 40 % d’espace de cotisation pour les entrepreneurs, la stratégie réelle consiste à consulter le site de l’Agence du revenu du Canada ou de Revenu Québec pour connaître l’espace de cotisation déjà disponible afin de réduire le revenu imposable au moment de la vente (00:57:49).