Q&A Assurance avec Karl 2026-06-01

Résumé

La session a couvert des stratégies de vente complexes avec une emphase sur la rigoureuse conformité réglementaire.

Stratégies d’assurance spécialisées
La discussion a mis en avant des solutions adaptées pour les clients présentant des conditions médicales complexes ou des budgets limités en privilégiant des produits temporaires. Il a été conclu de privilégier des alternatives simplifiées pour éviter les refus systématiques lors des demandes standards.

Conformité et gestion administrative
Les échanges ont souligné l’obligation de justifier chaque recommandation par une documentation rigoureuse pour satisfaire aux exigences de l’Autorité des marchés financiers. Le maintien de registres de ventes précis est essentiel pour protéger les conseillers lors des audits futurs.

Outils de soutien professionnel
L’importance d’utiliser des guides de conformité et des systèmes de gestion des commissions a été confirmée pour optimiser le suivi annuel. Les participants ont été orientés vers des plateformes spécialisées pour assurer une gestion conforme des dossiers.

Étapes suivantes

• [Arnaud Verdier] Documenter recommandation: Inclure dans le dossier des notes détaillées justifiant la vente du produit simplifié au lieu du produit tarifié et obtenir la signature du client sur le plan proposé.
• [Karl Desgroseilliers] Partager modèle Excel: Transmettre à Arnaud le gabarit de rapport de vente Excel utilisé pour le suivi des transactions et la conformité AMF.
• [Arnaud Verdier] Suivre ventes: Consigner chaque vente effectuée dans un rapport Excel incluant le type de produit, la compagnie, la prime et le préavis de remplacement si applicable.
• [Philippe Beauchemin] Partager modèle ventes: Envoyer son gabarit de rapport de vente à Arnaud pour servir de référence.
• [Philippe Beauchemin] Documenter dossier invalidité: Ajouter des notes détaillées justifiant le choix du produit simplifié et documenter la situation médicale du client concernant l examen suggéré par son médecin.
• [Arnaud Verdier] Créer proposition RBC: Mettre en place le dossier assurance invalidité RBC pour le client en utilisant la stratégie discutée.
• [olivier souligny] Preparer questions: Apporter les questions prevues lors de la prochaine session de questions reponses ou lors d un rendez-vous prive.
• [Karl Desgroseilliers] Ajouter formation: Verifier la disponibilite du module de formation sur les registres fonciers. Ajouter le document ou l envoyer a Gabriel Tremblay.

Détails

• Logistique des réunions de questions-réponses: Karl Desgroseilliers précise que les sessions de questions-réponses se déroulent du lundi au jeudi, de 11h00 à 12h00 (00:01:20). Il est mentionné que si aucun participant n’est présent à 11h15, la réunion est terminée (00:01:57).
• Stratégie pour un client avec apnée du sommeil: Arnaud Verdier expose le cas d’un client de 42 ans souffrant d’apnée du sommeil, ayant été précédemment différé par IA (00:02:37). Karl Desgroseilliers recommande de ne pas soumettre le dossier dans le régulier car le client est en attente d’examens médicaux, ce qui entraîne systématiquement un refus (00:03:42). La recommandation est d’opter pour une assurance simplifiée (Assomption) avec une couverture de 10 ans pour assurer une stabilité de 24 mois avant de tenter un passage vers un produit standard (00:04:41).
• Importance de la documentation et de la conformité: Karl Desgroseilliers insiste sur le fait que toute recommandation de produit simplifié en remplacement d’un besoin de couverture standard doit être rigoureusement justifiée par des notes au dossier. Le client doit signer le formulaire de besoins financiers (OBF) pour attester de sa compréhension du plan, ce qui protège le conseiller en cas d’audit par l’Autorité des marchés financiers (AMF) (00:06:27) (00:08:33).
• Rapports de ventes et exigences de conformité: Arnaud Verdier et Philippe Beauchemin discutent de la structure des rapports de ventes. Karl Desgroseilliers indique qu’il est essentiel de tenir un fichier Excel incluant au minimum six colonnes : nom du client, prénom, compagnie d’assurance, produit, prime, et préavis de remplacement, car ces éléments sont scrutés par l’AMF (00:09:43) (00:12:49).
• Suivi des ventes et gestion des commissions: Karl Desgroseilliers explique qu’il effectuait un suivi mensuel de ses ventes pour valider ses commissions et détecter d’éventuelles erreurs de paiement (00:11:24). Philippe Beauchemin ajoute qu’il utilise un système avec des menus déroulants et des calculs automatisés pour suivre ses objectifs annuels de primes et ses commissions (00:12:08) (00:14:29).
• Gestion de dossier d’invalidité avec examen médical en attente: Philippe Beauchemin demande conseil pour un client en attente d’un électrocardiogramme (ECG) préventif (00:15:07). Karl Desgroseilliers conseille de ne pas soumettre de demande dans le régulier, car le dossier sera différé (00:16:44). Il suggère de se tourner vers RBC et sa Série Fondamentale pour une couverture accident uniquement, laquelle pourra être transformée en Série Fondation une fois les tests de santé complétés, RBC offrant un avantage de 5 % de rabais lors de cette transformation (00:17:28).
• Stratégie pour camionneur avec budget limité: Arnaud Verdier s’interroge sur la meilleure approche pour un camionneur de 40 ans ayant un budget restreint (00:20:18). Karl Desgroseilliers suggère de se concentrer sur une assurance accident seulement, comme la Série Fondamentale de RBC, qui offre une protection 24h/24 sans question médicale, permettant ainsi de répondre au besoin de protection malgré les contraintes financières (00:21:19) (00:22:53).
• Calcul des commissions et facteurs annuels: Arnaud Verdier et Karl Desgroseilliers discutent du calcul des commissions sur le volume de vente (CV), notant que le paiement dépend si la prime est mensuelle ou annuelle, les assureurs appliquant souvent des ajustements basés sur le mode de paiement (00:25:50).
• Produits multi-termes et outils de comparaison: Arnaud Verdier questionne les options de multi-termes disponibles. Karl Desgroseilliers précise que Canada Vie, RBC, IA, et Sun Life proposent des délais de 10 à 40 ans, et recommande d’utiliser l’outil « Guide » pour comparer les soumissions et identifier les compagnies offrant les produits adéquats (00:28:23).
• Assurance enfant Juvenel 300: Amelie Morin pose des questions sur le produit Juvenel 300 de UV. Karl Desgroseilliers explique qu’il s’agit d’un produit transformable automatiquement en temporaire à 30 ans, et qu’il existe deux options, indexée ou non, pour gérer l’évolution du montant de protection (00:31:21).
• Promotion Sun Life pour assurance maladies graves: Philippe Beauchemin et Karl Desgroseilliers discutent de la promotion en cours chez Sun Life, qui rembourse 50 % des primes payées au 13e mois pour les enfants, ainsi que 75 % des primes après 15 ans, sans annuler le contrat (00:34:06) (00:37:51).
• Alternatives d’assurance pour enfants: Pierre Lariviere note la disparition du produit « Vie Santé » de UV (00:39:34). Karl Desgroseilliers suggère des produits participatifs (Pvie) d’assureurs comme Equitable ou Assomption (Max), qui permettent de construire une valeur à long terme, soulignant que ces produits sont souvent avantageux par rapport aux temporaires pour les enfants (00:40:26) (00:44:50).
• Utilisation des systèmes Sun Life: Philippe Beauchemin s’informe sur le processus de vente avec Sun Life (00:46:42). Karl Desgroseilliers explique qu’il faut utiliser deux outils distincts : « Aperçu » pour générer les illustrations, et « Demande en direct » pour la proposition, en important l’illustration générée dans le système de proposition (00:48:10).
• Accès aux produits Desjardins: Olivier Souligny et Karl Desgroseilliers discutent des produits Desjardins, accessibles uniquement via SFL (00:50:12). Karl Desgroseilliers conseille de privilégier d’autres assureurs, car les contrats Desjardins ne sont pas sous un contrôle direct et peuvent être retirés, contrairement aux autres partenaires (00:50:54).
• Questions financières et assurances: Olivier Souligny soulève des questions concernant les produits financiers, notamment les hypothèques et les assurances habitation et auto auprès de Desjardins. Karl Desgroseilliers précise que les produits financiers et les assurances de Desjardins sont solides, mais suggère que les options de courtage pourraient être plus avantageuses selon les circonstances individuelles (00:52:25).
• Prochaine séance de questions-réponses: Olivier Souligny indique qu’il a préparé sept questions détaillées pour Karl Desgroseilliers. Karl Desgroseilliers explique que ces questions peuvent être traitées lors d’une rencontre privée via un lien de rendez-vous ou lors de la prochaine séance de questions-réponses, précisant que ces sujets seraient probablement bénéfiques pour l’ensemble du groupe (00:52:25).
• Processus de conformité de l’Autorité des marchés financiers: LudMila Bejan-Toaca demande s’il existe une liste de priorités pour les tâches de conformité. Karl Desgroseilliers clarifie qu’il n’existe aucune liste officielle et que la conformité repose sur des efforts de bonne foi (00:53:18). Karl Desgroseilliers souligne que la perfection n’est pas attendue, car le rôle des auditeurs de l’Autorité des marchés financiers est d’identifier des domaines à améliorer (00:54:08).
• Gestion des audits de l’Autorité des marchés financiers: Karl Desgroseilliers explique qu’un audit consiste à recevoir des recommandations pour corriger des points spécifiques. Les participants doivent s’engager à appliquer ces changements, et une inspection de suivi a généralement lieu un an plus tard pour vérifier les progrès accomplis (00:54:08). Les amendes découlent généralement non pas des conclusions initiales, mais du défaut de respecter l’engagement de mettre en œuvre les corrections demandées dans les délais prescrits (00:54:49).
• Accès aux guides de conformité: Karl Desgroseilliers note que, puisque l’Autorité des marchés financiers ne fournit pas de liste de conformité spécifique et opère souvent dans des zones grises, leur équipe a investi des milliers de dollars en frais juridiques pour créer des guides complets (00:54:49). Ces guides sont disponibles sur la plateforme ZEX sous forme de modèles, permettant aux utilisateurs d’y ajouter leur propre image de marque et d’adopter des procédures approuvées par des experts en conformité reconnus (00:55:31).
• Fréquence des inspections: Karl Desgroseilliers mentionne que la plupart des individus et des cabinets seront éventuellement inspectés par l’Autorité des marchés financiers. Bien que les personnes autonomes puissent parfois bénéficier d’une surveillance plus souple, la conformité demeure une obligation pour tous, et le respect des engagements de correction est essentiel pour gérer le processus avec succès (00:55:31).

Formation sur les registres fonciers: Gabriel Tremblay interroge Karl Desgroseilliers concernant la disponibilité d’une formation sur les registres fonciers dans la section formation. Karl Desgroseilliers confirme ne pas avoir trouvé la formation précédemment et s’engage à vérifier le tout après le dîner, puis à l’ajouter à la plateforme ou à l’envoyer directement à Gabriel Tremblay (00:56:38).