Q&A Assurance avec Kar 2026-05-18

Résumé

La séance a détaillé l’optimisation des techniques de vente, la gestion administrative et les stratégies de produits.

Optimisation des ventes
Les conseillers ont discuté de l’intégration du partage d’écran et de l’analyse des besoins financiers pour augmenter les protections. La décision a été prise de privilégier uniquement les rencontres virtuelles avec les deux conjoints présents pour garantir l’efficacité.

Gestion et conformité
La discussion a porté sur l’importance du filtrage rigoureux des clients dès le début du rendez-vous pour assurer une meilleure sélection. Une attention particulière a été accordée à la conformité avec l’Autorité des marchés financiers et à l’usage d’outils de gestion pour le travail à distance.

Stratégies de produits
L’analyse des assureurs a souligné l’importance de maîtriser quelques compagnies clés comme Manuvie pour offrir des solutions personnalisées. Les participants ont exploré des méthodes pour adapter les protections selon le budget et la situation fiscale des clients.

Évaluez ce résumé : Oui ou Inutile

Étapes suivantes

• [Karl Desgroseilliers] Envoyer documents: Envoyer par courriel les modèles de divulgation, analyse de besoins financiers et préavis au courtier.
• [olivier souligny] Publier video: Mettre en ligne la video professionnelle realisee pour la ville de Rimouski sur le compte Spotlight.
• [bassem bm] Optimiser recherche assurance: Utiliser l échelle de produits simplifiés fournie par Karl pour magasiner l assurance des clients. Appliquer le processus étape par étape en commençant par UV pour les montants de 150000 dollars et moins.
• [bassem bm] Comparer questionnaires médicaux: Vérifier les questionnaires médicaux des compagnies UV, CPP, IA Access et Assomption avant de soumettre les demandes. Comparer les questions de chaque assureur pour déterminer la meilleure option selon l état de santé spécifique du client.

Détails

• Transition vers le marché des nouveaux arrivants: LudMila Bejan-Toaca a exprimé des défis concernant l’ajustement de ses pratiques de vente, venant d’un environnement chez Primerica où les produits étaient limités, vers un modèle plus diversifié (00:07:06). Karl Desgroseilliers a clarifié que l’analyse des besoins financiers reste le cœur de la pratique, indépendamment du produit vendu, et a suggéré d’ajouter une base d’assurance permanente pour couvrir les dépenses finales comme les frais funéraires, tout en conservant la structure temporaire pour les autres besoins (00:08:14).
• Recommandations d’assureurs pour les nouveaux arrivants: Karl Desgroseilliers recommande de se concentrer sur Assomption Vie et Ivarie, car ces compagnies offrent une plus grande flexibilité pour cette niche de clientèle (00:09:11). Il a été noté que d’autres compagnies comme Foresters peuvent être ajoutées ultérieurement une fois les premières maîtrisées, et qu’il est préférable d’éviter certaines compagnies dont les politiques pour les nouveaux arrivants sont devenues plus restrictives (00:10:03).
• Outils et gestion des analyses de besoins financiers: Bassem bm s’est renseigné sur les outils de support pour les analyses des besoins financiers au sein de GFS (00:10:40). Karl Desgroseilliers a précisé que les conseillers sont autonomes et peuvent choisir leurs propres systèmes électroniques (coûtant entre 20 et 150 dollars par mois) ou utiliser des documents papier gratuits fournis par l’entreprise (00:11:38). Il a convenu d’envoyer des modèles de documents, incluant l’analyse des besoins financiers et la divulgation, par courriel à Bassem bm (00:12:40).
• Stratégies de vente pour les maladies graves: Olivier souligny a soulevé des questions sur les produits d’assurance maladies graves, notamment pour les personnes diabétiques, en comparant les pratiques passées chez Combine avec le courtage actuel (00:15:48). Karl Desgroseilliers a expliqué que, n’étant pas tarificateur, il ne peut garantir l’acceptation à 100 %, mais qu’il existe toujours des solutions, qu’il s’agisse de produits standards ou simplifiés, selon le profil de santé du client (00:17:35).
• Spécificités des produits d’assurance: La discussion a porté sur les différences entre les produits de 24 ou 25 maladies et les options de maladies graves simplifiées (00:16:55) (00:20:52). Karl Desgroseilliers a souligné que le Plan de protection du Canada propose une structure de produit divisée en deux (cancer ou maladies cardiaques), offrant une alternative pour les clients ayant déjà souffert d’une de ces conditions, contrairement à une exclusion totale (00:20:08).
• Gestion du processus de vente et efficacité: Olivier souligny a exprimé le souhait d’optimiser son efficacité administrative, estimant les temps de remplissage des analyses des besoins financiers très variables selon les outils utilisés (00:15:01) (00:21:59). Karl Desgroseilliers a expliqué que le temps consacré au rendez-vous, variant de 15 minutes à 2 heures, dépend de la source du client (référence hypothécaire, internet, comptable) et de la nature de la demande (00:23:36).
• Processus de qualification et filtrage des leads: Karl Desgroseilliers a insisté sur l’importance de poser quatre questions cruciales dès le début du rendez-vous : la prise de médicaments, la consommation de drogues, les habitudes de vie (notamment les antécédents avec la Société de l’assurance automobile du Québec), et l’absence de maladies connues (00:29:00). Ce filtrage permet d’orienter le client vers le bon type de produit (standard ou simplifié) et d’éviter les malentendus sur les tarifs présentés (00:28:12).
• Déroulement du rendez-vous client: Karl Desgroseilliers utilise systématiquement le partage d’écran pour impliquer le client, présentant des prix basés sur les informations préalablement récoltées pour obtenir un accord initial (00:24:59). Une fois l’intérêt confirmé, le conseiller procède à l’analyse des besoins financiers de manière interactive, ce qui permet souvent d’augmenter le montant de la protection nécessaire, par exemple en identifiant des besoins pour les enfants ou un remplacement de revenus (00:29:57) (00:41:23).
• Techniques d’augmentation des ventes (upselling): Après avoir répondu à la demande initiale du client, Karl Desgroseilliers utilise l’analyse des besoins financiers pour découvrir des besoins additionnels (00:29:57). Il a souligné l’importance de ne pas demander au client s’il souhaite acheter, mais plutôt de procéder directement au remplissage de la proposition, tout en restant ouvert aux arrêts du client (00:45:33).
• Processus de clôture et signature des documents: Karl Desgroseilliers a souligné qu’il ne termine jamais un rendez-vous sans que les documents soient signés (00:32:01) (00:46:10). Il accompagne le client dans chaque étape de la signature électronique pendant l’appel, évitant ainsi de laisser des tâches administratives en suspens après la fin de la communication (00:32:01) (00:46:53).
• Exigences de professionnalisme avec les clients: Pour maintenir son efficacité, Karl Desgroseilliers exige que les clients soient devant un ordinateur et non au volant d’un véhicule. Il annule et reporte les rendez-vous si ces conditions de base ne sont pas remplies, soulignant la valeur de son temps professionnel (00:32:49).
• Gestion des conjoints et copropriétaires: Karl Desgroseilliers exige la présence des deux partenaires lors des rendez-vous conjoints, notamment pour les achats de maison, afin d’éviter le recours à l’excuse « je dois en parler avec mon conjoint » (00:33:23). Il a précisé que, pour des raisons de conformité et de service client, le titulaire du contrat doit être celui qui est présent, et que la personne absente ne peut devenir une cliente active si elle n’est pas propriétaire du contrat (00:34:49).
• Conformité et attestation de livraison: Une discussion a eu lieu concernant l’attestation de livraison de contrat pour la conformité avec l’Autorité des marchés financiers (00:37:02). Karl Desgroseilliers a clarifié que si ces documents sont fournis par les assureurs, il est essentiel de respecter les règles de conformité, même s’il a personnellement délégué ces tâches administratives par le passé (00:37:49).
• Gestion administrative et surveillance du personnel: Pour gérer la charge administrative, Karl Desgroseilliers recommande l’utilisation d’adjoints et, pour le travail à distance, l’usage de logiciels comme Time Doctor pour surveiller l’activité et assurer l’efficacité du personnel (00:39:56).
• Avantages du travail à distance par rapport au terrain: Karl Desgroseilliers a partagé que le passage aux rendez-vous à distance a considérablement augmenté son volume de ventes en éliminant les temps de déplacement et les distractions sociales, tout en permettant une approche plus directe et efficace (00:42:32). Bien qu’il reconnaisse avoir perdu le contact personnel des visites à domicile, l’efficacité financière est bien supérieure (00:43:26).
• Stratégies de demande de références: Les participants ont discuté de la meilleure stratégie pour obtenir des références. Karl Desgroseilliers préfère attendre la livraison du contrat, moment où le client est le plus satisfait, pour demander une seule référence « chaude » plutôt qu’une liste, afin de garantir une expérience de qualité pour les personnes contactées (00:48:20). Olivier souligny a exprimé une préférence pour contacter les bénéficiaires, une méthode qu’il trouve efficace pour créer un lien positif (00:50:33).
• Gestion du portefeuille d’assureurs: Karl Desgroseilliers conseille aux nouveaux conseillers de se limiter à cinq compagnies d’assurance pour commencer afin de maîtriser les produits, avant de diversifier (00:51:18). Ils ont discuté des raisons pour lesquelles certains assureurs comme Ivarie sont moins populaires, notamment en raison de l’absence de commissions payées en un seul versement (« one shot »), malgré la qualité de leurs produits (00:52:07).
• Sources de génération de clients: Karl Desgroseilliers a énuméré ses sources de revenus, incluant les courtiers hypothécaires, les comptables, les fiscalistes, les agronomes, l’achat de leads internet et l’achat de clientèles (00:54:30). Il a expliqué que pour approcher les professionnels comme les comptables ou agronomes, il est préférable de passer par une référence directe d’un client commun, car une approche froide est souvent rejetée (00:55:12).
• Modèles de rémunération selon la licence AMF: Karl Desgroseilliers explique que les courtiers détenant un permis de l’Autorité des marchés financiers (AMF) peuvent être rémunérés au pourcentage, alors que ceux sans ce permis reçoivent un montant fixe pour leurs services (00:56:45). Karl Desgroseilliers précise que leur expertise dans les dossiers corporatifs permet de gérer des primes importantes, atteignant parfois 100 000 à 200 000 dollars, un secteur complexe nécessitant une longue expérience professionnelle (00:57:24).
• Analyse du marché de l’assurance santé (Croix Bleue vs Manuvie): Karl Desgroseilliers critique la stratégie de Croix Bleue, affirmant qu’ils ont réduit leur offre de produits et qu’ils ne respectent pas adéquatement les courtiers en vendant directement sur Internet, ce qui crée une compétition déloyale. En comparaison, Manuvie et Canada Vie sont recommandés pour leur flexibilité, leur gamme de produits plus étendue et leur respect du réseau de courtiers (00:57:57). Karl Desgroseilliers mentionne avoir cessé de promouvoir les produits de Croix Bleue en raison de ces pratiques commerciales (00:58:47).
• Structure des commissions chez Manuvie: Karl Desgroseilliers détaille les incitatifs financiers chez Manuvie, expliquant qu’après la vente de cinq contrats, la rémunération passe à 50 % avec un taux de renouvellement de 10 % (00:59:38). Karl Desgroseilliers note que le modèle actuel chez Manuvie privilégie les bonifications financières directes plutôt que les cadeaux matériels offerts par le passé (01:00:18).
• Vente d’assurances aux entreprises et travailleurs autonomes: Karl Desgroseilliers décrit leur approche pour les entreprises, qui inclut la vente de polices d’assurance vie, de retraites assurées, d’assurances maladies graves et de couverture pour les frais généraux. Karl Desgroseilliers utilise l’argument de la comparaison avec les avantages sociaux des employés salariés pour convaincre les travailleurs autonomes de l’utilité de ces protections (01:01:02) (01:02:40). Il est souligné que l’assurance santé et les frais généraux d’entreprise sont déductibles d’impôts, ce qui en fait des produits fiscalement avantageux pour les clients (01:01:59) (01:03:22).
• Fonctionnement des soins de santé et remboursement: Karl Desgroseilliers précise que chez Manuvie, les assurés utilisent une carte directe pour les paiements en pharmacie, évitant ainsi la gestion manuelle des factures (01:04:10). Bien que certains clients hésitent devant les coûts mensuels, Karl Desgroseilliers soutient que l’utilisation complète des services inclus (dentiste, chiropraticien, assurance voyage) rend le produit plus rentable que les dépenses imprévues payées à la carte (01:04:56).
• Gestion de la complexité des produits chez Manuvie: Karl Desgroseilliers indique que Manuvie propose 12 options de produits santé, ce qui nécessite une formation approfondie pour bien conseiller le client selon ses besoins spécifiques, car chaque cas diffère (01:06:24).
• Conseils de pratique pour les courtiers: Karl Desgroseilliers conseille à olivier souligny de combiner l’apprentissage théorique avec l’action immédiate, en utilisant des mentors pour obtenir des raccourcis efficaces plutôt que de chercher toutes les solutions seul (01:07:11).
• Stratégie de vente pour les clients à budget limité: Karl Desgroseilliers suggère de vendre des produits temporaires (T10) abordables à ceux qui ont un budget restreint, tout en prévoyant des suivis réguliers pour transformer ces polices en permanentes lorsque la situation financière du client s’améliore (01:10:02).
• Taux de conservation des polices: Karl Desgroseilliers rapporte un taux de conservation historique de 92,8 %, soulignant que ce suivi est essentiel pour la performance. Une sélection rigoureuse des clients dès le départ contribue à maintenir ce taux de conservation élevé (01:10:54).
• Rétrofacturation (Chargeback): Karl Desgroseilliers précise que dans l’industrie, la période de rétrofacturation pour les commissions est généralement de deux ans (24 mois), bien que cela varie selon les produits et les compagnies (01:11:48).
• Assurance frais généraux: Karl Desgroseilliers confirme que l’assurance frais généraux n’est pas garantie et que la prime est généralement nivelée, mais demeure sujette à des ajustements unilatéraux de la part des assureurs (01:11:48).
• Assurance pour clients adultes ayant des besoins particuliers: Pour les adultes de plus de 20 ans, Karl Desgroseilliers recommande de privilégier les produits simplifiés et propose une hiérarchie décisionnelle (01:12:33). Il suggère de commencer par UV pour des montants de 150 000 dollars et moins (15 questions), puis de passer à CPP, IA Access ou Assomption en cas de refus (01:13:11). Humania est cité comme troisième option, suivie des produits à acceptation garantie avec un délai de carence de 2 ans, notamment chez Manuvie (01:14:47).

Assurance pour mineurs: Pour les enfants de moins de 18 ans, Karl Desgroseilliers indique deux options principales : le produit « Hugo » de Humania, qui offre un avenant enfant sans question médicale, ou d’autres avenants enfants liés à une assurance parentale (01:16:22).