Formation sur les concepts et les produits avancés 2025-04-04

La réunion de formation professionnelle sur les concepts et produits avancés a débuté par une discussion informelle entre Louis-Xavier et Philippe sur un voyage en voiture, suivie de l’organisation d’une simulation client-entrepreneur, où Philippe a joué le rôle de conseiller financier et Louis-Xavier celui d’un entrepreneur en construction.

Les participants ont exploré diverses approches de vente adaptées aux différents types de clients, tout en partageant des techniques de prospection et d’analyse des besoins financiers.

La simulation a permis de mettre en lumière l’importance d’identifier les besoins spécifiques du client, notamment en matière d’assurance-vie.

Des retours constructifs ont été partagés, accompagnés de recommandations pour améliorer les techniques d’approche et de conclusion lors des entretiens.

En conclusion, les participants ont été encouragés à s’engager dans des pratiques futures pour affiner leurs compétences, tout en se fixant des actions concrètes, telles que l’analyse des options d’assurance et l’organisation de sessions d’information sur les enjeux légaux.

Notes

 Discussion sur les véhicules et voyages (00:00 – 02:39)

• Louis-Xavier et Philippe discutent d’un voyage en voiture de 9h30.
• Conversation sur le G-Wagon de Louis-Xavier qui consomme environ 17L/100km.
• Louis-Xavier mentionne qu’il souhaite peindre son véhicule en noir lustré.
• Discussion sur la valeur du G-Wagon qui reste stable malgré les années.

 Mise en place d’une simulation client-entrepreneur (02:39 – 04:38)

• Organisation d’une simulation pour pratiquer une cueillette de données client-entrepreneur.
• Philippe se porte volontaire pour jouer le rôle du conseiller financier.
• Louis-Xavier accepte d’être le client commercial.
• Louis-Xavier souligne l’importance des simulations qui reflètent le quotidien de leur métier.

 Approche et stratégies de vente (04:38 – 14:30)

• Discussion sur l’importance d’adapter l’approche selon le type de client (professionnel vs. construction).
• Louis-Xavier partage son expérience avec différents types de clients (santé, informatique, construction).
• Analyse des marchés moins rentables comme les courtiers immobiliers.
• Importance de la qualité du rendez-vous et la capacité à s’adapter (‘patiner’).
• Louis-Xavier explique sa méthode pour gagner la confiance rapidement avec des questions ouvertes.

 Techniques d’approche et prospection (14:30 – 17:00)

• Louis-Xavier explique comment aborder un prospect ‘à froid’.
• Présentation de sa technique pour gérer des rendez-vous générés par téléphonistes.
• Importance du volume de rendez-vous: ’50 conseillers par semaine = 5 à 10 qui diront oui’.
• Louis-Xavier insiste: ‘Le problème n’est pas la ligne que tu as reçue, le problème c’est toi’.

 Simulation d’entretien client-conseiller (17:00 – 26:00)

• Philippe commence la simulation avec Louis-Xavier qui joue un entrepreneur en construction.
• Questions sur la structure d’entreprise, les associés et les actifs.
• Découverte des besoins: client possède une entreprise de construction avec 2 associés.
• Discussion sur l’immobilier (valeur 10 millions, hypothèque 6 millions).
• Philippe identifie le besoin d’assurance-vie, alors que le client n’en a pas.

 Analyse et stratégie d’approche (26:00 – 40:06)

• Louis-Xavier donne un retour sur la performance de Philippe.
• Discussion sur la nécessité d’explorer les opportunités et d’identifier les points d’entrée.
• Importance de demander les pourcentages d’actionnariat pour le rachat de parts.
• Présentation de différentes stratégies d’assurance en cas de décès d’un actionnaire.
• Discussion sur les implications légales en cas de décès d’un actionnaire.
• Débat sur les changements de loi concernant les conjoints de fait (Loi 56).

 Stratégies de vente et approche client (40:10 – 49:13)

• Discussion sur le meilleur angle d’approche: personnel ou corporatif.
• Karl: ‘C’est toi le chef d’orchestre’ – importance de diriger la conversation.
• Stratégie d’obtenir d’abord les tests de santé via un produit simple.
• Importance de cibler l’associé le plus administratif dans la structure.
• Débat sur la façon d’aborder l’analyse des besoins financiers (ABF).

 Techniques d’analyse et de conclusion (49:13 – 57:17)

• Discussion sur l’approche de l’ABF: formelle vs conversationnelle.
• Karl: ‘Il y a deux façons de faire une ABF – en robot ou en jasant’.
• Partage d’expérience sur l’importance de briser la glace avant l’analyse.
• Louis-Xavier recommande de faire une vente rapidement pour gagner la confiance.
• Recommandation de s’ajuster au type de client (ex: ingénieur vs. entrepreneur).
• Louis-Xavier conclut en encourageant la pratique: ‘Si vous ne pratiquez pas, vous ne pouvez pas devenir bon’.

Action items

Philippe

• Analyser les options d’assurance-vie pour couvrir le rachat de parts entre associés en cas de décès (22:34)
• Obtenir les relevés d’assurance invalidité du client et le relevé d’hypothèque pour proposer une meilleure assurance-vie (24:20)
• Envoyer une liste de documents nécessaires au client par courriel pour préparer la recommandation (24:51)

Louis-Xavier

• Organiser une formation avec un notaire sur les implications légales des changements à la loi 56 (30:58)

Tous les participants

Se porter volontaire pour être les ‘cobayes’ lors de prochaines simulations de rencontres client (56:56)