Q&A Assurance avec Karl 2026-07-16

Résumé

Réunion traitant des processus administratifs et des stratégies de produits d’assurance avec conseils sur le développement commercial.

Procédures et conformité administrative
La gestion des dossiers doit prioriser les départements d’application pour éviter les délais. Les frais de rachat sont maintenus pour garantir la compréhension des implications financières par les conseillers.

Stratégies de produits d’assurance
La sélection de produits repose sur une hiérarchie privilégiant les options simplifiées, notamment pour l’assurance invalidité et les solutions temporaires. La diversification des fonds et la comparaison rigoureuse des offres restent essentielles.

Techniques de vente professionnelles
L’assurance doit être positionnée comme un outil de protection fiscale pour les entrepreneurs. La persévérance et le suivi systématique des prospects sont cruciaux pour assurer la croissance des affaires.

Étapes suivantes

• [Pierre-Marie Altidor-Cespedes] Demander formation RBC: Demander une formation approfondie sur les produits RBC au contact interne Thomas Lef ou au représentant sur la route Richard Rochon.
• [Pierre-Marie Altidor-Cespedes] Contacter Céline Castro: Demander les modèles de portefeuille pour atteindre les rendements projetés.
• [Amelie] Suivre les prospects: Mettre en place des stratégies de suivi à long terme incluant un plan B avec des produits temporaires abordables. Maintenir un contact régulier avec les clients potentiels même après un refus initial.
• [Pierre-Marie Altidor-Cespedes] Modifier les fonds: Ajuster la répartition des actifs au sein de la police universelle pour s aligner avec les projections de rendement à long terme. Diversifier le portefeuille pour éviter la concentration excessive.
• [LudMila Bejan-Toaca] Comparer T30: Analyser les différences de tarification pour le T30. Effectuer cette simulation pour le client afin de comparer avec les autres produits.

Détails

• Gestion du numéro de proposition et du préavis de remplacement avec BMO: Amelie a rencontré des difficultés avec une vente BMO car aucun numéro de proposition n’avait été généré, empêchant l’envoi du préavis de remplacement. Karl Desgroseilliers a conseillé d’inscrire « Avenant » sur les documents pour gérer la situation et d’envoyer le préavis directement aux compagnies remplacées, soulignant que l’agence ne s’en occupe pas systématiquement (00:01:11). Il a été précisé que pour éviter les délais, les nouvelles affaires doivent être envoyées au département « application » et non au département « service », ce dernier étant réservé aux contrats en vigueur (00:03:10).
• Frais de rachat de contrats: Amelie a interrogé Karl sur la possibilité d’éviter les frais de rachat lors du transfert de contrats chez Industrielle Alliance (IA). Karl a expliqué que cette confirmation est obligatoire et ne peut être supprimée, car elle garantit que les conseillers comprennent pleinement les implications financières de leur démarche (00:04:14).
• Gestion des délais et conflits d’informations médicales: Pierre-Marie Altidor-Cespedes a partagé une expérience avec Empire Vie où la proposition a pris plusieurs mois en raison d’une vérification médicale et d’un conflit concernant les réponses fournies à Industrielle Alliance via le MIB. Karl a souligné que ces vérifications de sincérité peuvent prendre jusqu’à trois mois et a conseillé aux conseillers de gérer les attentes des clients dès le début pour éviter de les décevoir (00:06:17).
• Avantage de l’assurance simplifiée UV: Karl a mis en avant le produit simplifié de UV Assurance, qui propose une tarification standard acceptée sous 72 heures. C’est une option pertinente pour les clients souhaitant éviter les tests médicaux ou les prises de sang pour des montants de 499 000 $ et moins (00:07:46).
• Hiérarchie des produits d’assurance vie simplifiée: Karl a présenté une stratégie pour l’assurance simplifiée : en priorité, vérifier les produits UV Assurance (Express ou Immédiats selon le questionnaire). Si UV ne convient pas, le deuxième niveau inclut le Plan de Protection du Canada (CPP), Foresters, IA Access, ou Assomption Vie. Le troisième niveau consiste en des produits garantis (00:09:29).
• Assurance maladies graves et invalidité simplifiée: Pour les maladies graves, Karl a identifié CPP, Humania, IA et Edge Benefits comme options simplifiées. Pour l’invalidité, il a recommandé d’analyser les produits de IA, RBC et Humania, en adaptant le choix au profil de santé du client (00:10:19).
• Formation et produits RBC: Pierre-Marie s’est renseigné sur l’assurance invalidité chez RBC. Karl a précisé que RBC offre une gamme complète (garanti, non garanti, simplifié, etc.) sous un même toit et a suggéré de contacter des experts internes comme Thomas Lefebvre ou le représentant Richard Rochon pour obtenir une formation approfondie sur la qualité et l’application de ces produits (00:13:13).
• Stratégie d’assurance invalidité selon le métier: Lors de la mise en place d’une assurance invalidité, Karl a insisté sur l’importance d’identifier d’abord le métier du client. Pour les professionnels (catégories 3A ou 4A), il est souvent plus économique d’ajouter un avenant vie à un contrat d’invalidité. Pour les travaux manuels, il est préférable de privilégier l’assurance vie avec un avenant d’invalidité (00:16:05).
• Stratégie pour les assurances décroissantes: Karl a noté que seules Beneva, IA et Assomption Vie proposent de l’assurance décroissante. Il recommande aux conseillers de comparer les deux meilleures options incluant l’invalidité, car le coût total peut être plus avantageux chez une compagnie qui n’est pas la première choix pour la vie seule. Beneva et Assomption sont particulièrement recommandées pour leurs avantages d’invalidité extrême inclus (00:17:08) (00:18:53).
• Avantages du produit Hugo d’Humania: Karl a souligné que le produit Hugo d’Humania offre un avantage unique : l’avenant invalidité est pré-approuvé si l’assurance vie est acceptée. Cela simplifie le processus pour les clients ayant des problèmes de santé mineurs qui souhaitent éviter une sélection médicale complète (00:20:05).
• Utilisation des outils logiciels: Karl a expliqué que les logiciels gratuits ne calculent pas les produits décroissants. Pour ces cas, les conseillers doivent manuellement vérifier les prix chez Beneva, IA et Assomption, une méthode plus longue mais précise (00:21:03) (00:22:28).
• Structure des contrats Beneva: Beneva propose des contrats individuels, premier décès ou dernier décès, avec des produits à durée déterminée (T10 à T40). Karl a précisé que ces contrats permettent de couvrir plusieurs personnes sur une même police (00:24:38) (00:28:19).
• Qualité de l’assurance vie universelle (VU) de Beneva: Karl a affirmé que la VU de Beneva est parmi les meilleures de l’industrie grâce à un coût d’assurance très bas, ce qui optimise les rendements. De plus, elle inclut des avantages gratuits pour les enfants (maladie grave et assurabilité future), ce qui en fait un produit avantageux (00:29:01).
• Assurance vie comme outil fiscal pour les entrepreneurs: Pierre-Marie a demandé comment présenter l’assurance aux entrepreneurs favorisant la bourse. Karl a conseillé de présenter l’assurance non pas comme un produit de décès, mais comme un « vaisseau » de protection fiscale, à comparer aux revenus fixes (obligations) plutôt qu’aux actions. L’assurance offre une protection garantie et des avantages fiscaux inaccessibles via des placements non enregistrés (00:31:03).
• Comparaison entre assurance et immobilier: Karl a expliqué que l’assurance et l’immobilier partagent des principes similaires : les deux nécessitent du temps pour accumuler de l’équité avant de pouvoir refinancer. Cependant, l’assurance peut être fiscalement plus avantageuse au décès en évitant des impôts sur le gain en capital que l’immobilier pourrait engendrer pour les héritiers (00:34:47) (00:36:32).
• Différence entre VU et assurance vie participative: Karl a clarifié que le choix entre ces deux produits dépend de l’objectif : la VU est idéale pour maximiser le capital décès, tandis que la participative est préférable pour accéder aux valeurs de rachat du vivant de l’assuré (00:38:05).
• Gestion des fonds en assurance universelle: Pierre-Marie s’est interrogé sur la gestion des fonds. Karl a conseillé de privilégier une diversification à long terme plutôt que le trading quotidien. Il a recommandé d’utiliser les modèles de portefeuille fournis par les assureurs et de consulter les experts internes pour ajuster les fonds en fonction des objectifs à long terme (00:40:46).
• Gestion des objections et plan B: Amelie a demandé comment agir face à des clients hésitants ou qui refusent après la présentation. Karl a suggéré que le problème est presque toujours budgétaire. Il recommande de toujours préparer un « Plan B » (ex: produit T10) pour offrir une protection immédiate abordable, tout en s’engageant à faire un suivi annuel pour améliorer la protection plus tard (00:43:28) (00:46:41).
• Importance de la persévérance et du suivi: Karl a insisté sur le fait que le succès repose sur la persévérance et le suivi régulier des prospects. Il utilise un CRM pour relancer les clients sans émotion, même après des années, car les circonstances de vie (maladie, changement de situation) finissent par rendre l’assurance nécessaire. Il a conclu qu’un conseiller ne doit jamais cesser ses suivis tant qu’un client n’a pas explicitement demandé à être retiré de la liste (00:48:41) (00:55:00).
• Demande de conseils sur un produit d’assurance vie temporaire: LudMila Bejan-Toaca sollicite les conseils de Karl Desgroseilliers concernant la recherche d’une assurance temporaire qui soit transformable en assurance vie entière ou en assurance participative pour un client. La personne cliente est née le 16 mars 1994 (00:59:09).
• Analyse du profil du client et recommandations de produits: Karl Desgroseilliers analyse le dossier en posant des questions sur le capital nécessaire, qui est de 500 000, et recommande un contrat d’assurance temporaire de 20 ans (T20) en raison de la jeunesse de la personne cliente. Karl Desgroseilliers suggère de préparer également un contrat de 10 ans (T10) en alternative et conseille d’explorer les produits offerts par Equitable Life (transcrit comme Equitab), tout en indiquant que les offres de Humania et de Desjardins ne sont pas optimales pour ce cas précis (01:00:01).
• Discussion sur les contrats de 30 ans et l’assurance hypothécaire: LudMila Bejan-Toaca interroge Karl Desgroseilliers sur la pertinence d’un contrat de 30 ans (T30) et sur l’utilisation de produits à capital décroissant pour une assurance hypothécaire. Karl Desgroseilliers déconseille le choix d’un contrat T30, expliquant que cela réduirait les possibilités de transformation future, et suggère plutôt de se tourner vers des options comme RBC ou Foresters (01:00:43).
• Clôture de la réunion et objectifs de prospection: LudMila Bejan-Toaca confirme avoir bien intégré ces recommandations et exprime l’intention de poursuivre la prospection, mentionnant l’objectif d’atteindre 100 appels par jour. La réunion se conclut par des salutations mutuelles entre les participants, incluant Jade Hebert, Sebastian Ionescu et amelie (01:00:43).