MotivAction GFS 2026-07-21

Résumé

Stratégies de vente, méthodes d’acquisition et expansion organisationnelle furent discutées pour accroître la valeur client globale.

Stratégies de vente rentables
Les investissements et le suivi des renouvellements hypothécaires maximisent les revenus. L’adoption d’une offre complète permet de mieux fidéliser la clientèle.

Acquisition de clientèle
L’utilisation de produits d’entrée, comme l’assurance pour enfants, facilite l’accès aux besoins de protection des parents. Cette technique transforme des prospects abordables en ventes substantielles.

Gestion et expansion
Il est décidé de maintenir un volume d’appels élevé durant la période estivale. L’organisation poursuit par ailleurs sa croissance via des acquisitions internationales et le développement de produits.

Étapes suivantes

• [The group] Suivi Renouvellement Hypothécaire: Demander systématiquement les dates de renouvellement hypothécaire aux clients et noter ces informations dans le CRM pour assurer un suivi au moment opportun.
• [The group] Offre Placement: Présenter une offre de placement à chaque client en commençant par un plan d épargne systématique pour bâtir la confiance et augmenter les opportunités de vente futures.
• [The group] Demander Références: Demander des références aux clients lors de chaque rencontre ou à la livraison des contrats pour favoriser la croissance de la clientèle.
• [Myrline Alphonse] Préparer Présentation Clients: Rencontrer une représentante de UV pour définir un plan de match structuré concernant la gestion des nouveaux prospects parentaux.
• [Le groupe] Assister Q&A: Participer à la séance de questions et réponses prévue à 11h00.
• [Le groupe] Participer rencontre OG: Assister à la réunion mensuelle de OG prévue à 11h30 concernant les programmes et les développements futurs.

Détails

• Importance de l’investissement dans les stratégies de vente: Louis-Xavier Savard souligne que les investissements sont souvent négligés par les conseillers, bien qu’ils soient essentiels pour la croissance des revenus (00:09:51). Il est recommandé de demander régulièrement aux clients leurs relevés de portefeuille pour effectuer une analyse comparative, permettant d’identifier des solutions offrant moins de volatilité et un meilleur rendement, ce qui favorise la conclusion de ventes (00:11:55).
• Utilisation des régimes d’épargne (PACS): Pour augmenter la valeur client, les conseillers sont encouragés à mettre en place des plans d’épargne systématiques (PACS) à partir de 50 ou 100 dollars par mois (00:13:47). Cette pratique crée un point de contact récurrent, permettant d’introduire ultérieurement des produits comme l’assurance maladies graves avec retour de prime ou des produits d’épargne comme le CELI, intégrant ainsi l’assurance dans les stratégies de retraite (00:14:39).
• Importance des renouvellements hypothécaires: La demande de dates de renouvellement hypothécaire est présentée comme une action simple mais cruciale qui génère des opportunités de refinancement et de restructuration de dettes (00:15:32). Les conseillers qui ne demandent pas ces informations manquent des opportunités de revenus significatives, alors qu’une simple gestion dans le CRM permet de transformer ces moments en ventes récurrentes (00:16:17).
• Valeur à long terme des investissements: La valeur d’une clientèle repose largement sur les actifs en investissement, comme en témoignent les statistiques de 2022-2023 où 90 % des revenus provenaient de portefeuilles de placement (00:19:57). Adopter une psychologie d’investissement est nécessaire pour bâtir une richesse durable et une valeur d’entreprise, contrairement à une approche limitée uniquement aux primes d’assurance qui offre moins de pérennité (00:20:50).
• Approche 360 et références croisées: Une offre complète, incluant des stratégies fiscales, des structures corporatives et des références pour des besoins hypothécaires ou commerciaux, permet de maximiser la valeur de chaque client (00:20:50). Cette approche holistique favorise des partenariats gagnant-gagnant où les conseillers s’entraident pour servir les clients, générant ainsi de multiples opportunités de revenus à partir d’un seul dossier (00:21:46).
• Mentorat pour les dossiers VIP: Pour les dossiers complexes ou les clients à haute valeur, il est conseillé de solliciter l’aide de conseillers seniors plutôt que de travailler seul. Louis-Xavier Savard et Karl Desgroseilliers proposent d’assister aux rencontres avec une répartition des commissions de 25 %, offrant ainsi une opportunité d’apprentissage par l’observation pour les conseillers moins expérimentés (00:23:36).
• Stratégies de demande de références: Anthony Romain utilise la livraison de contrat comme un moment clé pour obtenir des références, en organisant une rencontre virtuelle de 15 minutes (00:25:20). À l’aide d’une liste de vérification et d’une page de présentation des services, cette personne cible des profils similaires (ex: jeunes familles, travailleurs de la santé) pour élargir le réseau de clientèle de manière ciblée (00:26:17).
• Vente aux jeunes familles: Philippe Soltis se spécialise auprès des jeunes familles en priorisant les Régimes enregistrés d’épargne-études (REEE) combinés à l’assurance vie. Une fois le REEE maximisé, l’introduction de produits complémentaires, comme l’assurance vie pour enfant ou des produits participatifs, facilite des ventes additionnelles tout en sécurisant la fidélité des parents sur le long terme (00:29:20).
• Méthodes alternatives d’acquisition de références: Hagop samuelian propose des services gratuits en échange d’avis Google et de références, une approche qui aide à construire une réputation en ligne et une base de clients (00:30:14). Myrline Alphonse note que cette approche de rencontre gratuite est également applicable lors de l’achat de leads, facilitant ainsi l’obtention de nouveaux noms (00:31:20).
• Engagement client par le suivi: Kelly Brule utilise des suivis annuels et bisannuels pour organiser des concours où les références donnent droit à des participations, créant ainsi une habitude chez les clients (00:32:34). En plus de ces concours, des gestes simples comme appeler les clients pour leur anniversaire ou lors des renouvellements renforcent la confiance et facilitent l’obtention de nouvelles références (00:33:32).
• Financement d’équipement: En réponse à une interrogation de hagop samuelian, il est confirmé qu’il est possible de réaliser du refinancement sur des équipements existants, à condition qu’ils soient relativement récents, ce qui constitue une opportunité de service supplémentaire (00:35:44).
• Génération de leads et télémarketing: Les participants discutent de l’utilisation de listes de prospection et de télémarketeurs pour le segment B2B, visant à offrir de l’assurance collective et individuelle (00:36:35). Louis-Xavier Savard précise que, bien que des listes résidentielles existent, elles sont moins efficaces en raison de la prédominance des cellulaires, rendant les approches par séquences plus pertinentes (00:37:23).
• Utilisation de leads ciblés (Poupons): Myrline Alphonse expérimente l’achat de leads ciblés pour les familles avec nouveau-nés, une stratégie saluée par Louis-Xavier Savard pour son coût avantageux (00:38:24). Ces leads permettent de planifier un volume élevé de rendez-vous avec des clients potentiels qui expriment un besoin clair de protection familiale (00:39:26).
• Conversion des leads d’entrée: Le succès avec les leads peu coûteux réside dans la capacité à utiliser le produit d’entrée comme une porte d’entrée. La stratégie consiste à régler le dossier de l’enfant rapidement, puis à pivoter immédiatement vers les besoins d’assurance des parents, transformant ainsi un prospect à faible coût en une vente plus substantielle (00:42:13).
• Typologie des leads: Il existe une distinction entre les leads « poupons » (abordables, axés sur l’assurance enfant) et les leads « sans examen » (plus coûteux et exigeant plus d’expérience) (00:43:40). Pour les débutants, il est recommandé de privilégier les produits accessibles comme ceux de UV pour se former avant de s’attaquer à des produits plus complexes (00:44:47).
• Méthodologie de vente auprès des parents: Une fois le contact établi via le produit pour enfant, le conseiller doit recentrer la discussion sur la protection des parents (père et mère) (00:45:31). L’objectif est d’assurer que le train de vie familial soit maintenu en cas de décès, en utilisant des calculs simples comme la couverture de 70 % du revenu sur 20 ans pour justifier les besoins en assurance temporaire (00:47:06).
• Spécificités des produits d’assurance: Des discussions ont lieu sur les exigences de certains assureurs comme Beneva ou l’Équitable, qui peuvent demander que les parents détiennent déjà une assurance vie avant d’en souscrire pour l’enfant (00:48:44). Cependant, le produit d’assurance enfant reste un outil de prospection efficace pour entrer dans les foyers, sans qu’il soit nécessaire d’en faire la vente principale (00:49:28).
• Priorisation de la protection parentale: L’assurance gratuite pour enfant est un outil promotionnel (« door opener ») pour discuter de la sécurité financière globale de la famille (00:49:28). Le travail du conseiller est d’écarter la discussion sur l’assurance enfant pour se concentrer sur les besoins critiques des parents, assurant ainsi la vente de produits plus complets et nécessaires (00:50:18).
• Coaching professionnel: Myrline Alphonse partage son enthousiasme concernant un futur programme de coaching avec Jean-Sébastien Vinetti, visant à optimiser les méthodes de travail et à accroître le succès professionnel (00:51:53).
• Gestion de la saisonnalité estivale: Face aux défis de l’été (congés de construction), Jessica Myer Lévesque note une baisse de réponse des clients (00:51:53). Le consensus est de ne pas ralentir, mais plutôt de redoubler d’efforts en augmentant le volume d’appels pour maintenir le niveau d’activité, traitant cette période comme une opportunité de devancer la concurrence (00:53:05).
• Annonces corporatives et croissance: La réunion se termine avec une invitation à une rencontre sur le programme d’options d’achat d’actions, présenté comme un avantage majeur et un moteur de motivation (00:55:30). Louis-Xavier Savard mentionne la croissance rapide de l’organisation, incluant des acquisitions aux États-Unis et le développement de produits propriétaires, encourageant la participation pour comprendre la vision de l’entreprise (00:56:20).