Q&A Assurance avec Karl 2026-07-29

Résumé

Les participants ont harmonisé les méthodes de vente et la gestion administrative via des stratégies de structuration.

Optimisation des pratiques client
Prioriser les rencontres Zoom avec partage d’écran renforce la transparence et la confiance. Les conseillers doivent adopter une structure de rencontre en 2 étapes pour améliorer le suivi.

Gestion des dossiers complexes
Le traitement des refus antérieurs et la modification du statut fumeur exigent une rigueur technique précise. Il faut valider les clauses spécifiques des assureurs pour maintenir l’avantage tarifaire du client.

Stratégies d’investissement et référencement
La diversification globale protège les portefeuilles contre la volatilité des marchés technologiques. Les références internes doivent transiter par le formulaire officiel pour assurer un suivi professionnel.

Étapes suivantes

• [Serban MOTRE] Soumettre ticket back office: Soumettre un ticket au service administratif de Rox pour obtenir des informations sur les procédures de vente en Ontario.
• [Sebastian Ionescu] Évaluer dossier client: Analyser les options d assurance vie permanente pour la cliente de 65 ans fumeuse. Proposer la solution la plus adaptée ou ajuster le montant si nécessaire.
• [Jessica Myer Lévesque] Explorer plateformes assureurs: Se familiariser avec les logiciels des assureurs BMO et RBC pour optimiser les rencontres de recommandation.
• [Philippe Soltis] Obtenir document légal: Obtenir un document légal des parents autorisant la signature pour le fils handicapé. Ajouter ce document au dossier de conformité.
• [Karl Desgroseilliers] Valider politiques assureurs: Valider les politiques spécifiques de chaque assureur concernant le changement de statut fumeur non fumeur après une période de 5 ans.

Détails

• Disponibilités et habitudes de travail: Jessica Myer Lévesque et Karl Desgroseilliers ont discuté de leurs horaires de travail, notant que les préférences des clients varient selon les saisons (00:01:31). Ils ont observé que les lundis au mercredi sont généralement les périodes les plus propices aux appels, tandis que les soirées des jeudis et vendredis sont moins productives (00:04:14). Jessica Myer Lévesque a souligné qu’en été, les clients préfèrent les matinées, contrairement aux autres saisons où les dimanches soir peuvent être très actifs (00:03:21).
• Gestion administrative et équilibre: Karl Desgroseilliers privilégie une semaine de travail de quatre jours, réservant le vendredi aux tâches administratives et aux suivis de dossiers. Jessica Myer Lévesque a mentionné qu’elle cherche également à structurer son temps pour éviter les surcharges, finissant parfois plus tôt les vendredis ou commençant plus tard les lundis pour s’octroyer des fins de semaine prolongées, tout en notant que les semaines de vacances de la construction ralentissent généralement l’activité (00:05:09) (00:06:52).
• Support des rencontres: Jessica Myer Lévesque a fait part de son défi concernant les clients qui insistent pour des rencontres téléphoniques plutôt que sur Zoom, particulièrement chez les clients plus âgés. Karl Desgroseilliers, qui a travaillé exclusivement par téléphone pendant deux ans durant la pandémie, a conseillé de ne pas offrir l’option téléphonique par défaut afin d’éviter que les clients ne choisissent la facilité au détriment de la qualité de la présentation (00:08:41).
• Transparence et partage d’écran: Karl Desgroseilliers a insisté sur l’importance cruciale de partager son écran lors des rencontres pour montrer le tableau comparatif des prix de toutes les compagnies (00:10:19). Cette pratique permet au client de constater que le conseiller travaille en toute transparence et ne favorise pas un assureur particulier pour des raisons de commission, ce qui augmente la confiance et réduit l’envie du client de solliciter d’autres avis ailleurs (00:11:05) (00:13:41).
• Structure de la rencontre client: Karl Desgroseilliers a détaillé sa méthode en deux temps : une première rencontre de 20 minutes pour recueillir les besoins et présenter les services du cabinet (hypothèque, collectif, auto/habitation), suivie d’une seconde rencontre de 30 minutes pour présenter les solutions magasinées (00:14:44) (00:16:02). Cette approche permet de créer une base de données avec les dates de renouvellement des clients, facilitant ainsi les suivis proactifs via le système de rappels (00:15:26) (00:39:13).
• Gestion des perceptions de marque: Face aux préjugés des clients concernant certaines compagnies comme Desjardins ou iA, ou à la méconnaissance d’assureurs comme Humania ou Équitable, Karl Desgroseilliers recommande de mettre en avant la solidité et l’ancienneté des institutions, comme les 135 ans de Beneva, pour rassurer les clients (00:16:48).
• Utilisation des logiciels: Karl Desgroseilliers a encouragé l’utilisation de logiciels spécifiques pour des assureurs comme RBC et BMO, qui, bien que nécessitant un téléchargement, offrent une image de marque très forte et reconnue par les Canadiens, ce qui facilite la vente (00:21:13). Ces outils sont facilement accessibles via les liens fournis sur la plateforme de travail (00:22:03).
• Questions techniques sur Life Guide: Serban MOTRE a interrogé Karl Desgroseilliers sur la gestion des assureurs apparaissant dans Life Guide qui ne sont pas disponibles au Québec, comme Wawanesa. Karl Desgroseilliers a suggéré de les laisser visibles pour maintenir la transparence, tout en expliquant simplement aux clients que ces assureurs ne sont pas offerts au Québec en raison de leur non-conformité aux lois linguistiques (00:25:12).
• Procédure pour les contrats Desjardins: Karl Desgroseilliers a clarifié que l’obtention d’un code d’accès pour Desjardins nécessite la soumission d’un dossier client. Si aucune vente n’est réalisée dans les trois semaines suivant l’obtention du code, celui-ci est retiré pour éviter de conserver des comptes inactifs (00:26:50).
• Analyse de cas d’assurance: Sebastian Ionescu a demandé conseil pour une cliente de 65 ans fumeuse souhaitant 25 000 $ d’assurance permanente. Karl Desgroseilliers a analysé les options, suggérant que Manuvie est souvent compétitif, tout en mettant en garde contre les produits d’assurance vie universelle (VU) pour ce type de demande, car ils sont plus volatils et complexes (00:27:31).
• Illustration des rendements: Pierre-Marie Altidor-Cespedes et Karl Desgroseilliers ont discuté de la prudence nécessaire lors de l’illustration de rendements financiers à 7 %. Karl a souligné que les illustrations doivent correspondre au profil d’investisseur réel du client et que, pour les clients prudents, les produits de participation sont souvent plus appropriés et stables que les produits VU (00:30:38).
• Diversification des portefeuilles: Pierre-Marie Altidor-Cespedes s’inquiétant de la baisse des indices Nasdaq et S&P 500, Karl Desgroseilliers a conseillé de diversifier les portefeuilles en évitant de se concentrer uniquement sur les titres technologiques américains (00:33:01). Il a rappelé l’importance d’une diversification globale et d’une vision à long terme pour traverser les périodes de volatilité boursière (00:34:49).
• Procédure de référencement: Carole Heather Brown a demandé comment effectuer des références pour l’auto et l’habitation. Karl Desgroseilliers a dirigé l’attention vers le formulaire de référencement disponible dans l’accueil de Z Index, qui permet d’orienter le client vers les bons départements (hypothèque, placement, collectif, etc.) et d’assurer un suivi professionnel (00:37:36) (00:40:48).
• Collaboration interne: Karl Desgroseilliers a précisé que les conseillers peuvent choisir le collègue spécifique avec qui ils souhaitent collaborer lors d’une référence (par exemple, François ou Marie en hypothèque), favorisant ainsi le confort du client et la qualité de la relation professionnelle au sein du groupe GFS (00:41:55).
• Capacité juridique et assurance: Philippe Soltis a soulevé un cas complexe concernant un client majeur handicapé mentalement ne pouvant signer légalement. Karl Desgroseilliers a conseillé d’obtenir les documents légaux confirmant l’autorisation des parents à agir au nom de l’adulte pour signer les contrats, assurant ainsi la conformité du dossier (00:43:04) (00:45:34).
• Période de contestabilité et réclamations: Karl Desgroseilliers a expliqué que les contrats d’assurance comportent une période de contestabilité de deux ans pendant laquelle les assureurs peuvent enquêter sur les antécédents médicaux et les fausses déclarations (00:48:26). Passé ce délai, le processus de réclamation est simplifié, mais il est crucial que le conseiller documente toutes les déclarations du client pour protéger leur propre intégrité professionnelle, sans pour autant jouer le rôle de la police (00:50:10) (00:52:44).
• Déclaration de refus antérieurs pour l’assurance UV: Philippe Soltis interroge le groupe sur la procédure concernant les clients ayant déjà essuyé un refus pour d’autres types d’assurance, tels que l’assurance vie, maladie grave ou invalidité, lors d’une demande auprès de l’assureur UV (00:57:49). Karl Desgroseilliers précise que le produit « Immédiate » d’UV repose sur un questionnaire simplifié composé de 25 questions spécifiques, et non sur un historique médical complet. Si le client répond négativement à l’ensemble de ces 25 questions, iels sont admissibles au produit, indépendamment des refus antérieurs pour d’autres polices d’assurance (00:58:58).
• Usage du Bureau d’information médicale (BIM): Karl Desgroseilliers explique que la question sur les refus antérieurs sert de mesure de protection pour l’assureur, permettant potentiellement de commander un rapport auprès du Bureau d’information médicale (BIM) (00:58:58). Si les informations contenues dans ce rapport révèlent que le refus précédent n’a aucun lien avec les 25 points interrogés dans le formulaire d’UV, l’assureur est tenu d’accepter la demande. Karl Desgroseilliers souligne que cette procédure permet de vérifier la validité des réponses fournies par le client en cas de doute sur la véracité de leur déclaration de santé (00:59:51).
• Règles pour le changement de statut fumeur à non-fumeur: Pierre-Marie Altidor-Cespedes demande si un contrat d’assurance peut être modifié pour passer du statut fumeur à non-fumeur après deux années d’abstinence. Karl Desgroseilliers clarifie que la norme industrielle exige une période ininterrompue de 12 mois sans consommation d’aucun produit nicotinique, incluant les gommes, timbres ou autres substituts. Une fois cette période de 12 mois écoulée, le client peut bénéficier du tarif non-fumeur, et une éventuelle reprise du tabagisme ultérieure ne nécessite pas d’en informer l’assureur, le contrat étant garanti (01:02:30).
• Avantages du maintien de l’âge au moment de l’émission: Karl Desgroseilliers note qu’il existe une fenêtre optimale de 4 à 5 ans pour transformer un contrat fumeur en non-fumeur afin de rester compétitif par rapport à la souscription d’une nouvelle police à un âge plus avancé (01:03:17). Serban MOTRE ajoute, pour le cas de l’assureur Industrielle Alliance, que si la modification du statut survient dans les 5 ans suivant l’émission du contrat, le client peut conserver son âge initial, ce qui représente un avantage tarifaire significatif (01:04:02). Karl Desgroseilliers confirme qu’il est indispensable de valider les clauses spécifiques à chaque assureur concernant ce maintien de l’âge (01:04:56).
• Classification de la consommation de marijuana et cigares: Karl Desgroseilliers détaille les règles d’admissibilité selon le type de substance consommée. Pour la marijuana, la consommation est divisée en trois catégories : jusqu’à trois fois par semaine est considéré comme non-fumeur, de trois à cinq fois par semaine est considéré comme fumeur, et une consommation quotidienne entraîne des surprimes. En ce qui concerne les cigares, la norme générale est de 12 unités par année, bien que l’assureur Canada Life autorise jusqu’à 52 cigares par année. Les petits cigares et les cigares cubains sont traités de manière équivalente aux cigarettes dans l’évaluation du statut de fumeur (01:04:56).