Q&A Assurance avec Karl 2026-07-22

Résumé

Les conseillers ont examiné des stratégies de tarification complexes et optimisé l’approche globale de gestion client.

Analyse de cas complexes
Les participants ont résolu des difficultés de tarification pour des clients âgés et analysé des options d’assurance permanente. Une décision majeure fut de privilégier des produits permanents au lieu de temporaires pour garantir une couverture vie durable.

Démonstrations et outils techniques
L’utilisation du logiciel AssureMax a permis de créer des illustrations de produits participatifs. La discussion a aussi clarifié la distinction entre les types de produits d’assurance.

Stratégies de conseil global
Il est recommandé d’adopter une approche holistique pour gérer l’ensemble des finances des clients. Cette méthode inclut une révision annuelle systématique des assurances pour optimiser les coûts.

Étapes suivantes

• [Jade Hebert] Revoir calculs: Revoir les calculs de tarification pour le dossier de la cliente de 45 ans avec Beneva pour comprendre les écarts de prix constatés.
• [Jade Hebert] Réfléchir achat logiciel: Réfléchir à l’acquisition du logiciel Live Guide payant pour améliorer l’autonomie et les capacités d’illustration.
• [Myrline Alphonse] Monter proposition: Effectuer des recherches et monter une proposition pour une assurance avec Empire Vie, en suivant la démonstration de Karl.
• [Myrline Alphonse] Ajouter favoris: Ajouter l illustrateur d assurance aux favoris du navigateur pour faciliter l accès futur.
• [Jade Hebert] Rappeler cliente: Recontacter la cliente pour expliquer pourquoi le produit initial ne convient pas. Proposer une solution permanente adaptee aux objectifs a long terme.
• [Pierre-Marie Altidor-Cespedes] Clarifier besoins invalidite: Obtenir les details sur les besoins du client concernant l assurance invalidite. Determiner si le client souhaite proteger un salaire ou une hypotheque.
• [Myrline Alphonse] Adapter presentation client: Appliquer la nouvelle approche de conseil globale lors de la rencontre de ce soir. Presenter les services de gestion de placements et d assurance comme un service integre.

Détails

• Difficultés de tarification pour une cliente de 46 ans: Jade Hebert rencontre des difficultés à obtenir une soumission cohérente pour une cliente non-fumeuse âgée de 46 ans, née en 1980, souhaitant une assurance temporaire 20 ans de 500 000 $. Lors des tests dans le système, les prix obtenus par Jade Hebert ne concordent pas avec les attentes ou les simulations de Karl Desgroseilliers, notamment avec Beneva (00:00:12). Le consensus est de réviser les paramètres de saisie et de vérifier la pertinence du produit, Karl Desgroseilliers suggérant d’utiliser des outils de comparaison plus adaptés ou de revoir la saisie des données de naissance et du type de produit (00:01:24).
• Analyse de produit pour une cliente de 82 ans: Jade Hebert et Karl Desgroseilliers discutent d’une cliente de 82 ans, diabétique de type 2, souhaitant une assurance temporaire 10 ans pour 50 000 $ (00:05:56). Karl Desgroseilliers confirme que cette cliente est inadmissible aux produits temporaires classiques (temporaire 10 ans, temporaire 5 ans) en raison de l’âge limite qui est généralement de 75 ans ou 80 ans selon l’assureur. Il est conclu que la seule option viable est une assurance permanente, avec une proposition réduite à 10 000 $ ou 25 000 $ pour couvrir les frais funéraires, l’option de 10 000 $ ou 10 800 $ étant jugée plus réaliste budgétairement pour cette cliente (00:06:54).
• Utilisation de l’outil Live Guide: Karl Desgroseilliers explique l’utilité du logiciel Live Guide pour la sélection de produits d’assurance, soulignant que cet outil, bien que payant (environ 500 $ par an), permet une gestion efficace des examens médicaux et des demandes multiples. Karl Desgroseilliers précise qu’une version gratuite est disponible sur leur site, couvrant environ 85 % à 90 % des besoins des conseillers, et offre d’aider personnellement ceux qui préfèrent ne pas acheter la version complète (00:09:46).
• Stratégie pour une cliente de 48 ans (née en 1976): Myrline Alphonse présente le cas d’une cliente née en 1976, ayant subi une chirurgie de la déglutition (problème résolu), cherchant une couverture de 25 000 $ (00:13:14). Karl Desgroseilliers recommande un produit participatif chez Empire Vie avec une structure de paiement sur 10 ans pour libérer la cliente des paiements avant la retraite, notant que le capital assuré évoluera favorablement avec le temps, contrairement à une assurance vie entière classique (00:14:16) (00:16:22).
• Avantages des produits participatifs: Pierre-Marie Altidor-Cespedes interroge Karl Desgroseilliers sur le fonctionnement des produits participatifs, spécifiquement l’augmentation du capital assuré. Karl Desgroseilliers explique que cela dépend des dividendes versés par l’assureur, qui sont réinvestis pour acheter de l’assurance vie additionnelle, faisant ainsi croître le capital assuré et la valeur de rachat au fil du temps (00:19:57).
• Démonstration logicielle Empire Vie: Karl Desgroseilliers guide Myrline Alphonse dans le logiciel Empire Vie (AssureMax) pour créer une illustration d’assurance participative (00:23:11). La démonstration couvre la saisie des données, le choix du produit, la configuration du paiement sur 10 ans pour un montant de 50 000 $, et la consultation des rapports pour visualiser l’évolution du capital assuré sur le long terme (00:24:24) (00:29:49).
• Revisite du cas de la cliente diabétique de 82 ans: Jade Hebert et Karl Desgroseilliers tentent de finaliser une proposition pour la cliente de 82 ans avec des problèmes de santé (00:31:25). Karl Desgroseilliers souligne que, compte tenu du diabète de type 2, une surprime sera appliquée chez Manuvie et que les produits de type « assurance vie universelle » avec prime minimale sont complexes à comparer, suggérant de privilégier des produits comme ceux d’UV Assurance si la tarification est trop restrictive ailleurs (00:32:50).
• Interprétation des documents médicaux: Myrline Alphonse demande si un pamphlet reçu par une cliente concernant une mammographie de dépistage doit être déclaré. Karl Desgroseilliers clarifie que si le document provient d’un envoi gouvernemental de routine et non d’une demande spécifique du médecin traitant, il n’est pas nécessaire d’en tenir compte dans la déclaration de santé (00:35:50).
• Optimisation de la stratégie pour un couple: Jade Hebert exprime sa confusion face aux prix obtenus pour un couple (femme de 45 ans, homme de 37 ans) souhaitant une assurance temporaire 20 ans (00:38:27). Karl Desgroseilliers suggère d’utiliser une assurance temporaire 20 ans décroissante payable au premier décès pour réduire les coûts et explique que, pour des besoins permanents (héritage, frais funéraires), les produits temporaires 20 ans sont inadéquats car les primes deviennent exorbitantes lors des renouvellements après 20 ans (00:39:42) (00:42:26).
• Critique des produits temporaires pour besoins permanents: Karl Desgroseilliers explique que vendre une temporaire 20 ans à un client ayant des besoins permanents est une erreur de conseil, car le client se retrouvera avec des primes très élevées à un âge avancé (00:43:19) (00:49:18). Il conseille de diriger les clients vers des produits permanents (100 000 $ de protection) avec des paiements sur 20 ans, expliquant que payer plus cher immédiatement est un investissement garantissant une couverture à vie, contrairement à la temporaire qui finit par devenir insoutenable financièrement (00:44:33) (00:47:22).
• Précisions sur les paiements et valeurs de rachat: Bassem interroge Karl Desgroseilliers sur la sélection des options de paiement et de participation (00:50:52). Karl Desgroseilliers clarifie que dans le logiciel Empire Vie, le choix du produit (par exemple, AssureMax pour le participatif) détermine automatiquement ces caractéristiques et que les produits temporaires, par définition, n’incluent ni valeur de rachat ni participation (00:51:53).
• Gestion de l’assurance invalidité pour clients en surpoids: Pierre-Marie Altidor-Cespedes pose une question sur un client en surpoids faisant face à une surprime importante sur une assurance invalidité. Karl Desgroseilliers suggère, si possible, de scinder la couverture en montant de 150 000 $ avec des assureurs moins rigides sur les critères de taille et de poids pour éviter les surprimes punitives (00:54:53).
• Approche holistique pour la gestion des clients: Myrline Alphonse demande conseil sur la manière d’aborder les placements avec ses clients (00:56:41). Karl Desgroseilliers recommande d’intégrer cette discussion dans une approche globale (« sous un même toit »), en demandant systématiquement les relevés de placements, d’assurances et d’hypothèques pour réaliser une analyse comparative, sans demander la permission, mais en présentant cela comme un service de prise en charge complète pour optimiser la situation financière (00:57:40).
• Approche de la présentation client: Karl Desgroseilliers recommande à Myrline Alphonse de privilégier une analyse complète de la situation du client plutôt que de se limiter à une présentation de vente standard. Karl Desgroseilliers utilise l’analogie d’une infirmière ou d’un médecin pour illustrer ce concept, expliquant que le conseiller doit examiner l’ensemble du profil financier du client, même si la consultation initiale porte sur une demande spécifique, telle que l’assurance vie. Myrline Alphonse accepte cette méthode et décide d’ajuster leur style de présentation en conséquence (00:59:23).
• Gestion des objections sur les investissements: Myrline Alphonse interroge Karl Desgroseilliers sur la conduite à tenir lorsqu’un client affirme que ses investissements et ses finances sont déjà parfaitement gérés. Karl Desgroseilliers explique que le conseiller doit servir de validateur, confirmant que tout est sous contrôle afin de renforcer la confiance et la tranquillité d’esprit du client (01:00:19).
• Révision annuelle des assurances: Karl Desgroseilliers souligne la nécessité de réviser les assurances auto et habitation chaque année pour éviter de payer les augmentations de primes liées aux réclamations d’autres assurés. Karl Desgroseilliers insiste sur le fait qu’il est préférable d’avoir un conseiller qui effectue ce magasinage annuellement pour garantir que le client soit bien servi et ne paie pas de coûts injustifiés (01:00:19).
• Clôture de la réunion: La réunion se conclut par une remarque de Karl Desgroseilliers indiquant qu’il est midi et qu’il est temps de prendre une pause déjeuner. Myrline Alphonse et bassem bm échangent des salutations avec Karl Desgroseilliers pour clore l’échange (01:00:19).