Q&A Assurance avec Karl 2026-05-19

Résumé

La session a clarifié les critères d’admissibilité en assurance, la distinction des produits et la conformité.

Admissibilité et produits santé
L’admissibilité à la RAMQ est essentielle pour vendre des produits santé, sinon le super visa est requis. La RAMQ couvre 65 % des frais de médicaments.

Comparaison des produits permanents
Le T100, la V100, la participative et la vie universelle possèdent des caractéristiques distinctes. La vie universelle exige une gestion active et une diversification rigoureuse des fonds.

Conformité et analyse financière
Il a été décidé que l’analyse des besoins financiers doit être systématique pour protéger le conseiller. Tout refus de produit par un client doit être documenté par écrit.

Étapes suivantes

• [Driss Labad] Appeler Regine Jaboin: Appeler Regine Jaboin chez Manu Affinity pour valider l admissibilite du client a un regime provincial. Cette demarche confirme la situation specifique d un travailleur etranger.
• [Driss Labad] Confirmer par courriel: Envoyer un courriel a Regine Jaboin pour obtenir une confirmation ecrite sur l admissibilite du client. Cette preuve ecrite protege le conseiller face a des risques futurs.
• [Zambou Financial Service] Ajouter formation: Ajouter les sessions de formation au calendrier.
• [Malko Jacques] Créer annexe: Créer et faire signer une annexe lors des recommandations d’investissement pour documenter le profil et les risques.
• [Zambou Financial Service] Documenter recommandations: Documenter systématiquement toutes les recommandations et refus de produits dans les EBF et les faire signer par le client.
• [Zambou Financial Service] Assister Q&A: Participer à la session de questions-réponses sur les fonds de teint à 13h.

Détails

• Fonctionnement de la vie universelle: Nicolas Dame et Zambou Financial Service ont discuté de la répartition des primes dans un contrat de vie universelle. Ils ont confirmé que la compagnie d’assurance prélève d’abord les frais associés à l’assurance avant d’investir le reste de la prime dans le fonds de placement choisi par le client (00:00:00).
• Introduction et objectif de la rencontre: Francis Poirier, nouveau membre du groupe GFS, a rejoint la réunion. Nicolas Dame et Karl Desgroseilliers ont précisé que cette rencontre n’est pas une formation formelle, mais une session de questions-réponses ouverte où les membres peuvent poser leurs questions spécifiques sur les assurances (00:00:53).
• Admissibilité à l’assurance santé et RAMQ: Driss Labad a interrogé Karl Desgroseilliers sur l’admissibilité à l’assurance santé et dentaire pour un travailleur étranger possédant un permis de travail. Karl Desgroseilliers a clarifié que l’admissibilité à la RAMQ est une condition préalable nécessaire pour obtenir des soins de santé privés au Québec, la RAMQ couvrant 65 % des frais de médicaments tandis que le privé peut complémenter le 35 % restant (00:02:33).
• Processus de vente pour les nouveaux arrivants: Karl Desgroseilliers, Nicolas Dame et Driss Labad ont discuté des critères de vente pour les produits d’assurance santé. La question fondamentale à poser au client est de savoir s’il est admissible au régime public provincial (RAMQ). Si la réponse est oui, le produit peut être vendu ; dans le cas contraire, il faut diriger le client vers un super visa (00:03:18).
• Vérification de l’admissibilité auprès de Manuvie: Karl Desgroseilliers a suggéré de consulter le site de Manuvie ou de contacter Régine Jaboin pour confirmer l’admissibilité des clients. Il a souligné l’importance de poser la question précise : « Tous les proposants sont-ils couverts par un régime public provincial ou territorial d’assurance maladie résidant au Canada ? » pour éviter tout risque pour le client (00:04:18).
• Options pour les clients sans RAMQ: Karl Desgroseilliers et Nicolas Dame ont noté que si un client n’a pas accès à la RAMQ, les solutions d’assurance santé classique ne s’appliquent pas. Ils ont recommandé d’orienter ces clients vers des assurances voyage ou des options de super visa, disponibles via Manuvie ou Tugo (00:06:09).
• Comparaison des produits d’assurance: Zambou Financial Service a posé des questions sur les différences entre les produits « Temporaire 100 » (T100) et « Vie entière non participative » (V100). Karl Desgroseilliers a expliqué que le T100 est une assurance temporaire jusqu’à 100 ans sans valeur de rachat, tandis que la V100, la vie universelle (VU) et la participative possèdent des valeurs de rachat (00:06:09).
• Caractéristiques des produits d’assurance permanente: Karl Desgroseilliers a détaillé les quatre types de produits permanents : le T100 (sans valeur de rachat), la V100 (valeurs garanties), la participative (valeurs garanties et non garanties) et la VU (valeur du fonds d’action non garantie). La participative et la V100 offrent des garanties, contrairement à la VU (00:07:00).
• Volatilité et gestion de la Vie Universelle: Karl Desgroseilliers a averti que la VU est le produit le plus volatile. Contrairement à la participative, où les dividendes accumulés finissent par garantir le produit, la VU expose le client à des pertes directes liées au marché boursier, ce qui nécessite une gestion active et régulière des fonds (00:08:53).
• Gestion active des fonds en VU: Karl Desgroseilliers a souligné qu’une VU exige une gestion rigoureuse. Il a donné l’exemple de ses propres placements dans le S&P 500, notant que sans une diversification adéquate et une surveillance constante des marchés, les projections initiales risquent de ne pas se réaliser sur le long terme (00:10:40).
• Priorité des coûts d’assurance: Karl Desgroseilliers a confirmé que, dans la vie universelle, les coûts d’assurance sont toujours prélevés avant tout investissement. Si le client ne paie pas ses frais, la compagnie se sert dans le fonds, ce qui garantit que l’assureur est payé en priorité (00:11:52).
• Adéquation des produits selon les objectifs: Karl Desgroseilliers a résumé que le choix du produit dépend de l’objectif : la VU est idéale pour maximiser le capital décès, la participative pour un mélange de capital décès et de valeur de rachat, et le T100 pour obtenir le coût mensuel le plus bas sans valeur de rachat (00:12:39).
• Mécanique des dividendes et participation: Karl Desgroseilliers a expliqué que les dividendes dans une assurance participative offrent diverses options d’application, comme la remise en argent ou l’augmentation de l’assurance vie, contrairement à la VU où le rendement est directement réinvesti dans le fonds. Il a noté que certains produits peuvent comporter des frais de sortie sur 10 ou 15 ans (00:14:10).
• Stratégie d’optimisation de la VU: Nicolas Dame et Karl Desgroseilliers ont discuté du fait qu’une VU bien montée peut, à terme, être payée par son propre rendement, éliminant ainsi le besoin pour le client de payer des primes. Toutefois, ils ont insisté sur l’importance cruciale de la diversification pour éviter les risques liés à la concentration sectorielle, comme la technologie (00:16:33).
• Approche consultative et Analyse des Besoins Financiers (ABF): Karl Desgroseilliers a insisté sur l’importance de réaliser une ABF complète avant toute recommandation de produit. Il a expliqué que la démarche doit être adaptée au contexte de la rencontre : si le client provient d’une publicité spécifique (ex: assurance hypothécaire), l’ABF doit servir à élargir la discussion après avoir répondu au besoin immédiat (00:19:12).
• Importance de la structure de l’ABF: Karl Desgroseilliers a souligné que l’ABF doit rester identique pour tous les clients, car c’est cet outil qui permet d’identifier et de proposer tous les besoins nécessaires (maladies graves, invalidité, etc.), protégeant ainsi le conseiller et le client (00:20:52).
• Gestion des attentes et profil d’investisseur: Nicolas Dame et Karl Desgroseilliers ont discuté des risques liés aux mauvaises pratiques de vente passées. Ils ont souligné qu’il est essentiel de respecter le profil d’investisseur du client. Ignorer ce profil pour placer des fonds dans des indices boursiers volatils expose le conseiller à des risques juridiques et à des plaintes auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) (00:22:21).
• Protection du conseiller par la documentation: Karl Desgroseilliers a insisté sur l’importance de faire signer des annexes et de prendre des notes détaillées lorsque le client choisit de déroger à son profil d’investisseur. Il a affirmé que ces documents, ainsi que l’enregistrement des appels, sont les seuls moyens pour un conseiller de se protéger en cas de retournement de situation sur les marchés (00:27:22) (00:28:52).
• Gestion de la concurrence et des fonds: Karl Desgroseilliers et Malko Jacques ont discuté de la manière de répondre aux tactiques de la concurrence qui cherchent à discréditer le travail d’un conseiller en analysant des détails techniques comme le coefficient bêta. Ils ont conclu que la meilleure défense reste une excellente relation client et une documentation rigoureuse (00:31:48).
• Obligation de recommandation complète: Karl Desgroseilliers a rappelé qu’un conseiller a l’obligation légale de présenter tous les produits (vie, maladies graves, invalidité). Si un client refuse un produit pour des raisons budgétaires, ce refus doit être documenté et signé dans l’ABF pour éviter toute responsabilité future en cas de sinistre (00:33:36).
• Stratégie d’entrée et de conversion: Karl Desgroseilliers a suggéré d’utiliser des produits comme la « Temporaire 10 ans » (T10) comme porte d’entrée pour des clients ayant des contraintes budgétaires. Cela permet de répondre au besoin immédiat et de planifier une transformation vers un produit plus complet (ex: T75) deux ans plus tard, sans question médicale supplémentaire (00:36:06).

Calendrier des formations GFS: Karl Desgroseilliers a conclu en rappelant les disponibilités de formation chez GFS, avec des sessions quotidiennes de 9h à 10h, ainsi que des sessions de questions-réponses le lundi, mardi et jeudi, encourageant Zambou Financial Service à maintenir une assiduité pour parfaire ses connaissances .