Q&A Assurance avec Karl 2026-09-01

Résumé

La réunion a couvert des stratégies d’assurance invalidité et vie avec une décision sur l’analyse comparative.

Stratégies de produits d’assurance
Discussion sur les produits garantis et les séries d’assurance invalidité. La décision a été prise de comparer systématiquement la Banque Royale du Canada et Canada Vie.

Analyse de cas spécifiques
Des options ont été explorées pour les clients diabétiques ou avec des antécédents médicaux complexes. Le remplacement de polices existantes a été déconseillé au profit d’alternatives protégeant contre l’inflation.

Gestion des dossiers complexes
Le cas d’un client refusé à cause de conseils inadéquats antérieurs a été examiné. L’analyse révèle que l’attente de la lettre de refus officielle est nécessaire pour comprendre la situation.

Décisions

En accord

• Priorité aux produits d’invalidité garantis La stratégie de vente est établie pour prioriser les produits d’assurance invalidité garantis plutôt que non garantis afin d’assurer la continuité de la protection des clients en cas de changement de situation professionnelle.
• Calcul des besoins sur revenu net La méthode de calcul des besoins en assurance vie est ajustée pour se baser sur le revenu net plutôt que sur le revenu brut, afin d’éviter une surestimation des besoins financiers réels.
• Remplacement des produits d’assurance vie La stratégie de remplacement des produits d’assurance vie « vie entière » (V20) par des produits participatifs ou universels est adoptée pour offrir aux clients une protection contre l’inflation et une croissance de valeur.
• Application électronique par partage d’écran Le processus de demande d’assurance électronique est normalisé pour s’effectuer via le partage d’écran, permettant aux clients de lire et de répondre eux-mêmes aux questions pour assurer l’exactitude des déclarations.
• Produits simplifiés pour clients diabétiques La stratégie pour les clients diabétiques nécessitant une couverture inférieure à 150 000 $ est établie pour favoriser les produits d’assurance simplifiés (15 questions) afin d’éviter le processus de tarification médicale.
• Attente de la lettre de refus Le traitement du dossier client est suspendu dans l’attente de la réception de la lettre de refus ou d’assomption afin de baser les prochaines étapes sur des faits concrets.

Étapes suivantes

• [Jessica Myer Lévesque] Recalculer besoin assurance: Recalculer le montant de l assurance vie nécessaire en se basant sur le revenu net du client plutôt que sur le revenu brut.
• [Jessica Myer Lévesque] Vérifier assurance RBC: Obtenir des précisions auprès de RBC sur la nature du contrat d invalidité du client en effectuant un appel ou un courriel avec celui ci.
• [Philippe Soltis] Comparer produits assurance: Comparer les produits d invalidité offerts par RBC et Canada Vie pour déterminer la solution la plus compétitive.
• [Charlotte Lapierre] Mettre à jour préavis: Ajouter des notes démontrant la plus-value du produit sur 10, 20, 30, 40, 50 et 60 ans dans le préavis de remplacement.
• [Jade Hebert] Clarifier statut fumeur: Envoyer un courriel à Sal pour obtenir une confirmation écrite sur le seuil de consommation de cannabis classant un client comme fumeur.
• [Jade Hebert] Soumettre dossier couple: Soumettre une proposition via le produit UV pour le couple de clients afin d’éviter une surprimerie liée au diabète.
• [Philippe Beauchemin] Recevoir lettre: Attendre la réception de la lettre de refus du client.
• [Philippe Beauchemin] Analyser dossier: Revoir les détails de la situation avec Karl après réception du document.

Détails

• Réunion d’équipe et logistique: Jessica Myer Lévesque et Karl Desgroseilliers ont discuté de l’importance de se rencontrer en personne plus souvent pour renforcer les liens d’équipe. Jessica Myer Lévesque travaille à Saint-Lambert et effectue un trajet d’une heure pour se rendre au bureau (00:01:40). De plus, Jessica Myer Lévesque travaille désormais en équipe avec Dani Andrane, avec qui les tâches et la clientèle sont partagées (00:02:24).
• Dossier client – Assurance invalidité: Jessica Myer Lévesque a fait part d’un besoin d’assurance invalidité pour un client, évalué à environ 11 400 $ (00:04:11). Le client possède déjà une assurance invalidité chez RBC souscrite en 2012, avec une carence de 90 jours et une prestation de 2 400 $ par mois (00:05:09). Karl Desgroseilliers a précisé que RBC ne fait pas d’assurance crédit et a conseillé de vérifier si le produit est garanti ou non pour déterminer la coordination avec une assurance collective éventuelle (00:05:57).
• Avantages des produits d’assurance garantis: Karl Desgroseilliers a souligné que les produits garantis permettent de conserver la couverture même si le client obtient une assurance collective plus tard, contrairement aux produits non garantis qui doivent souvent être annulés (00:06:32). Un exemple a été cité où un client a pu recevoir 18 000 $ par mois d’invalidité grâce au cumul de son assurance RBC personnelle et d’une assurance collective subséquente (00:08:12).
• Différences entre produits RBC: Karl Desgroseilliers a expliqué que RBC propose quatre produits, incluant la série « Profession » (haut de gamme), la série « Fondation » (modulaire) et « Avant-garde » (moins cher mais limité pour les problèmes neurologiques comme la dépression) (00:09:40). Il a insisté sur le fait que les conseillers doivent expliquer ces distinctions aux clients, car le coût plus élevé d’un produit garanti est justifié par la protection accrue (00:08:53).
• Calcul des besoins en assurance vie: Jessica Myer Lévesque a examiné les besoins d’assurance vie d’un client ayant déjà 550 000 $ de couverture (00:11:11). Karl Desgroseilliers a recommandé de baser les calculs sur le revenu net plutôt que sur le revenu brut pour éviter de recommander des montants trop élevés et non réalistes (00:11:58).
• Stratégie d’assurance invalidité pour diabétique: Jessica Myer Lévesque et Karl Desgroseilliers ont discuté de la possibilité d’utiliser UV (Assumption Vie) pour l’assurance invalidité crédit en raison de leurs programmes de réduction de surprime pour les diabétiques, à condition que le montant soit inférieur à 500 000 $ (00:12:28).
• Dossier client – Assurance invalidité pour exécutif: Philippe Soltis a présenté le cas d’un client exécutif de 58 ans, non-fumeur, gagnant 150 000 $ (00:15:57). Karl Desgroseilliers a précisé que bien que 65 ans soit l’âge standard, certains produits simplifiés permettent une couverture jusqu’à 70 ans (00:16:40). Pour un exécutif, la série « Profession » est souvent préférable à « Fondation », car « Profession » ne se coordonne qu’avec la CSST, alors que « Fondation » se coordonne avec la SAQ et la CSST (00:17:36).
• Comparaison RBC et Canada Vie: Philippe Soltis a interrogé Karl Desgroseilliers sur le choix entre RBC et Canada Vie. Karl Desgroseilliers a indiqué que 70 % des clients obtiennent un meilleur prix chez RBC, mais que 30 % sont plus avantageux chez Canada Vie, justifiant une comparaison systématique (00:20:38). Charlotte Lapierre a ajouté que la plateforme de Canada Vie est plus simple et rapide à utiliser (00:22:19).
• Dossier client – Remplacement d’assurance vie: Charlotte Lapierre a discuté d’une cliente détenant une assurance vie entière de 20 ans chez Desjardins (00:22:19). Karl Desgroseilliers a déconseillé ce type de produit car il ne protège pas contre l’inflation, suggérant plutôt une assurance universelle ou participative (00:24:20). Ils ont convenu de démontrer la plus-value d’un nouveau produit par des projections montrant l’évolution du capital décès, comparativement au produit Desjardins qui reste figé (00:29:39) (00:31:31).
• Dossier client – Refus d’assurance et antécédents: Philippe Beauchemin a abordé le cas d’un client refusé à cause d’une tentative de suicide passée. Karl Desgroseilliers a expliqué que les dossiers médicaux conservent ces informations et qu’il faut trouver une solution adaptée (00:34:49). Ils ont exploré les options simplifiées comme Humania ou CPP, notant que si le diagnostic n’est pas « maniaco-dépressif », le client pourrait être admissible (00:35:52) (00:42:39).
• Dossier client – Consommation de marijuana: Jade Hebert a discuté d’un refus par Assumption Vie dû à une déclaration de consommation de marijuana (00:46:29). Karl Desgroseilliers a précisé qu’une consommation faible (moins de 10 joints par semaine) peut être considérée comme non-fumeur, mais que cela doit être clarifié et documenté auprès de l’assureur (00:48:23) (00:51:39).
• Stratégie pour couple diabétique: Jade Hebert a consulté au sujet d’un couple dont un membre est diabétique (00:54:04). Karl Desgroseilliers a suggéré d’utiliser UV (Assumption Vie) pour contourner les lourdes surprimes des produits tarifiés, grâce à leur questionnaire simplifié de 15 questions. Il a conseillé d’utiliser le rabais multicontrat plutôt que le produit « multivie » pour optimiser la structure des contrats (00:54:51).
• Analyse de la demande du client et de la tarification: Karl Desgroseilliers et Philippe Beauchemin discutent d’un dossier client où l’assureur a refusé l’offre de niveau « or » pour proposer un niveau inférieur, suggérant que l’assureur détient des informations médicales que le client n’a pas divulguées. Karl Desgroseilliers souligne que le client semble avoir omis des détails importants, car l’assureur refuse le niveau supérieur demandé malgré l’admissibilité apparente du client. La stratégie convenue est d’attendre la réception de la lettre de refus officielle afin de comprendre les raisons exactes de cette décision plutôt que de presser le client de répondre à nouveau avant d’avoir des faits concrets (00:56:50).
• Approche de conseil et relation client: Philippe Beauchemin précise avoir expliqué au client que leur rôle est d’agir en tant qu’allié du client pour trouver le produit le plus adapté sur le marché, et non de travailler pour la compagnie d’assurance. Philippe Beauchemin insiste sur l’importance de la transparence, ayant communiqué au client que le succès de la recherche dépend d’une collaboration mutuelle pour obtenir les bonnes informations, bien que le client ait initialement affirmé n’avoir aucun problème de santé (00:57:48).
• Contexte historique du dossier client: Le client se retrouve dans cette situation à cause de conseils reçus par le passé de la part d’un autre conseiller moins expérimenté travaillant avec l’Industrielle Alliance. Le client possédait une protection active coûtant environ 3 400 à 3 500 dollars par mois avec laquelle iel était à l’aise, mais le conseiller a incité le client à annuler cette protection existante pour soumettre une nouvelle demande, promettant une acceptation facile (00:58:34).
• Risques liés aux polices de remplacement: Philippe Beauchemin dénonce une pratique récurrente où certains conseillers vendent des produits de remplacement en affirmant faussement que le client est protégé pendant la période de probation. En réalité, si le client n’est finalement pas accepté par le nouvel assureur, celui-ci rembourse simplement la prime sans payer de sinistre, laissant le client sans protection alors que le conseiller précédent a déjà fait annuler l’ancien contrat (00:59:21).
• Conséquences pour le client et recours juridiques: En suivant le conseil d’annuler son contrat initial avant l’acceptation définitive du nouveau, le client s’est retrouvé sans couverture après deux mois de tarification infructueuse (00:59:21). En raison de ces pratiques jugées inappropriées, le client a déposé une plainte auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) et a entamé des démarches aux petites créances pour tenter de faire réactiver son contrat original ou obtenir réparation (01:00:14).
• Consignes pour la gestion du dossier actuel: Karl Desgroseilliers recommande à Philippe Beauchemin de cesser de consacrer du temps à ce dossier spécifique tant que la lettre de refus n’est pas reçue. Karl Desgroseilliers insiste sur le fait que Philippe Beauchemin perd son temps en essayant de progresser dans cette demande sans connaître les motifs réels de l’assureur, et qu’il est préférable de se concentrer sur d’autres dossiers jusqu’à ce que des informations concrètes soient disponibles (01:00:14).