Dossier avancé — Corporatif et client fortuné 2026-09-11

Résumé

Réunion stratégique sur le financement, la gestion de patrimoine et l’intégration des hypothèques inversées.

Stratégie de mise de fonds
Utilisation d’une marge de crédit en collatéral sur le compte d’épargne libre d’impôt pour financer l’achat immobilier sans liquider les investissements.

Hypothèques inversées
Intégration des hypothèques inversées dans la planification de retraite pour générer des liquidités et améliorer la situation financière des clients.

Gestion du temps
Structuration de l’agenda en blocs dédiés et maintien d’une base de revenus stable tout en développant de nouvelles spécialités financières.

Étapes suivantes

• [Louis-Xavier Savard] Partager modèles stratégiques: Transmettre les modèles de présentation et les outils de calcul aux membres de l’équipe pour faciliter la mise en place de stratégies de refinancement.
• [LudMila Bejan-Toaca] Contacter wholesellers Manuvie: Joindre les wholesellers de Manuvie pour obtenir des précisions sur les aspects techniques et documentaires des demandes de prêts bancaires.
• [Eric Desgroseilliers] Relancer formation hypothécaire: Organiser et distribuer une nouvelle série de formations sur les produits hypothécaires à l’ensemble du groupe.
• [Eric Desgroseilliers] Inclure hypothèques inversées: Intégrer un module spécifique sur les stratégies d’hypothèques inversées au programme de formation à venir.
• [The group] Planifier prospection: Mettre en place des blocs de temps dédiés à la prospection et à la gestion de dossiers dans l’agenda pour assurer une discipline de travail constante.

Détails

• Stratégie de mise de fonds pour un duplex: LudMila Bejan-Toaca expose le problème de clients détenant 55 000 dollars de mise de fonds initiale placés dans un compte d’épargne libre d’impôt avant d’être transférés dans un compte produisant un meilleur rendement en vue d’acheter un duplex d’ici deux à trois ans (00:12:23). LudMila Bejan-Toaca demande s’il est possible d’utiliser une collatéral ou une autre stratégie d’investissement. Louis-Xavier Savard recommande d’utiliser une marge de crédit en collatéral sur le compte d’épargne libre d’impôt, permettant d’emprunter jusqu’à 75 pour cent de la valeur du compte d’épargne libre d’impôt afin de maintenir l’investissement à long terme sans le liquider (00:13:28).
• Méthodologie de présentation et distinction des produits d’assurance: Louis-Xavier Savard précise que sur le plan méthodologique pour la banque, il est plus propre de présenter la mise de fonds comme étant empruntée sur la marge de crédit plutôt que de retirer directement du compte d’épargne libre d’impôt (00:14:33). LudMila Bejan-Toaca interroge sur la pertinence d’utiliser une assurance vie participative avec valeur de rachat sur cinq ans. Louis-Xavier Savard répond que l’assurance avec collatéral est moins flexible en cas d’achat immobilier si les ratios ne fonctionnent pas, bien qu’un contrat d’investissement puisse parfois convenir, sachant que la clientèle possède déjà une résidence principale payée et souhaite acquérir une propriété locative (00:15:37).
• Ressources et soutien technique pour la mise en œuvre: LudMila Bejan-Toaca demande comment obtenir de l’aide pratique pour structurer ces dossiers complexes. Louis-Xavier Savard mentionne les séances de questions-réponses sur les fonds distincts animées par Nicolas. hagop samuelian suggère de contacter Ousman de Manuvie, qui a déjà aidé sur ces stratégies. Louis-Xavier Savard confirme qu’il est possible de contacter les grossistes de Manuvie via le tableau de bord pour maîtriser les aspects techniques des demandes bancaires et des documents de mise en garantie (00:17:33).
• Flexibilité des marges et comparatif avec d’autres institutions: Stéphane St-Jean soulève une contradiction concernant l’utilisation exclusive de la marge avec des comptes garantis à intérêt élevé selon des directives antérieures. Louis-Xavier Savard clarifie que les produits de Manuvie permettent d’utiliser une marge de crédit en collatéral même avec un portefeuille composé à 100 pour cent d’actions dans un compte d’épargne libre d’impôt (00:20:04). Louis-Xavier Savard ajoute qu’à partir de 35 000 dollars de placement, il est possible d’ouvrir une marge de 25 000 dollars, et qu’auparavant il fallait un ratio de 134 334 dollars pour obtenir 100 000 dollars de prêt (00:21:07). hagop samuelian mentionne que Wealthsimple propose une option similaire mais limitée à 35 pour cent (00:23:10).
• Gestion des risques et absence d’appel de marge: Louis-Xavier Savard explique la différence majeure avec les autres banques qui exigent des appels de marge en cas de baisse de la valeur des portefeuilles, tandis que les produits proposés par Manuvie ne comportent pas d’appel de marge (00:23:10). Louis-Xavier Savard détaille le scénario où, si le portefeuille perd plus de 20 pour cent de sa valeur, la banque peut exiger le remboursement du prêt amorti sur 20 ans, mais la personne cliente peut revenir à un paiement d’intérêts seulement après trois mois de stabilisation. Louis-Xavier Savard recommande d’établir un test de résistance personnel exigeant que la personne cliente soit capable de payer 1 000 dollars par tranche de 100 000 dollars pour absorber les hausses de taux et baisses de marché (00:24:19).
• Transfert en nature et comptes non enregistrés: hagop samuelian et Louis-Xavier Savard discutent de la possibilité d’ouvrir une marge sur un prêt-investissement. Louis-Xavier Savard explique qu’il est possible de transférer des unités d’action en nature d’un compte non enregistré vers un nouveau compte non enregistré sans déclencher d’impact fiscal, dès que le placement atteint une valeur suffisante, comme un transfert de 980 unités sur 2 000 (00:25:15). hagop samuelian demande si cette opération est réalisable dès le premier jour, et Louis-Xavier Savard précise qu’il faut attendre que le placement fructifie et atteigne au moins 35 000 dollars pour obtenir une marge de 25 000 dollars (00:27:25). Eric Desgroseilliers questionne l’utilité par rapport à un rachat standard déposé au compte. Louis-Xavier Savard répond qu’un rachat standard déclencherait un impact fiscal, contrairement au transfert en nature (00:28:22).
• Implications fiscales des comptes non enregistrés: hagop samuelian demande des précisions sur l’imposition des rendements dans un compte non enregistré. Louis-Xavier Savard détaille que les revenus d’intérêts sont imposables à 100 pour cent selon le taux marginal, les dividendes ont un taux d’imposition spécifique, et les rotations de titres par le gestionnaire génèrent des distributions annuelles (00:30:14). Louis-Xavier Savard explique que les gains en capital restent la source de revenus la plus avantageuse au taux d’imposition de 50 pour cent, et qu’en effectuant des retraits par lots d’unités, la fiscalité est reportée dans le futur, ce qui permet de construire une richesse à long terme sans s’imposer immédiatement (00:31:26).
• Utilisation d’outils technologiques et intelligence artificielle pour les présentations: Louis-Xavier Savard propose d’envoyer la semaine suivante des modèles de présentation automatisés et des calculateurs interactifs développés avec l’intelligence artificielle Claude. Louis-Xavier Savard indique que ces outils permettent de générer en quelques minutes des présentations complètes combinant pré-investissement, prêt sur marge, analyses de portefeuille et planification de retraite, permettant d’assurer un volume élevé de rendez-vous qualifiés (00:35:03). Eric Desgroseilliers confirme l’efficacité révolutionnaire des nouveaux outils numériques en hypothèque au cours des deux derniers mois (00:36:48).
• Approche multidisciplinaire et travail d’équipe: Eric Desgroseilliers insiste sur l’importance de travailler en équipe et sur tous les fronts simultanément, incluant l’hypothèque, les placements, l’assurance de personnes et l’assurance de dommages, pour entourer adéquatement la clientèle fortunée et éviter qu’elle ne se tourne vers d’autres équipes (00:38:42). Eric Desgroseilliers explique que cette approche globale sécurise la clientèle, valorise le rôle professionnel de la personne conseillère et garantit la rentabilité des stratégies globales malgré des négociations parfois moins pointilleuses sur les taux (00:39:51).
• Introduction aux hypothèques inversées et formations à venir: hagop samuelian demande si l’équipe réalise des hypothèques inversées. Eric Desgroseilliers confirme et annonce qu’une série de formations hypothécaires ainsi qu’un concours seront lancés dans les prochaines semaines pour encourager les conseillers en sécurité financière à s’intéresser aux hypothèques, incluant l’hypothèque inversée (00:40:58). Eric Desgroseilliers souligne que l’hypothèque inversée permet à certains clients de demeurer plus longtemps dans leur propriété et d’améliorer leur train de vie, tout en nécessitant une rigueur d’analyse importante (00:41:59). François Michel et Maryse Laframboise ajoutent que l’hypothèque inversée doit idéalement être anticipée en amont lors de la planification de retraite plutôt que d’être traitée comme un dernier recours (00:42:56).
• Fonctionnement et ratios des hypothèques inversées: Eric Desgroseilliers explique que l’hypothèque inversée fonctionne comme une marge de crédit où les intérêts sont capitalisés sans paiement exigible, et le ratio prêt-valeur initial dépend de l’âge de la personne cliente, les jeunes clients obtenant des montants plus faibles (00:43:53). Maryse Laframboise partage son expérience concrète d’un dossier où une maison évaluée à 600 000 dollars pour une cliente de 62 ans a généré 210 000 dollars de liquidités. Eric Desgroseilliers précise que le solde se capitalise jusqu’à la vente de la propriété ou au décès, permettant à la personne cliente de placer les fonds pour générer des revenus d’appoint (00:47:39).
• Impact financier des hypothèques inversées et seuil de pauvreté: Maryse Laframboise expose que les revenus de retraite gouvernementaux actuels laissent de nombreux retraités sous le seuil de la pauvreté, et qu’un complément de 1 000 dollars par mois issu d’un placement réalisé grâce à une hypothèque inversée suffit à faire basculer positivement ces personnes au-dessus du seuil de pauvreté, préservant ainsi leur dignité et leur ego (00:49:34). hagop samuelian s’interroge sur la gestion des pensions fixes et l’absence de paiements hypothécaires (00:50:30).
• Stratégie de sortie et planification globale de retraite: Eric Desgroseilliers, François Michel et Maryse Laframboise discutent de la stratégie de sortie des hypothèques inversées, qui consiste généralement à vendre la propriété ou à refinancer si la qualification le permet, bien que la vente pour un déménagement en résidence pour personnes âgées demeure l’issue principale à long terme (00:51:34). Eric Desgroseilliers conclut que l’intégration proactive de ces réflexions patrimoniales et hypothécaires est indispensable pour maximiser la valeur nette de la clientèle (00:52:24).
• Croissance d’entreprise, outils technologiques et discipline de prospection: Eric Desgroseilliers cite en exemple la croissance de l’entreprise Divitia présentée par Alexandre Bergeron, qui atteint environ un million de dollars par mois grâce à une prise en charge globale et rigoureuse de la clientèle (00:53:23). Eric Desgroseilliers insiste sur le maintien d’une discipline stricte de prospection en bloquant des plages horaires dédiées sans distractions numériques, afin d’éviter l’impact négatif à retardement sur le pipeline d’affaires (00:55:33).
• Gestion du temps et évolution des méthodes de vente: Eric Desgroseilliers souligne l’importance d’utiliser un agenda structuré comme un système de navigation pour planifier son temps. Alexandre Bergeron compare les méthodes de vente d’avant, où Carl Desgroseilliers devait se déplacer pendant des heures en personne chez les clients, aux vidéoconférences d’une heure actuelles qui permettent d’enchaîner les rencontres et d’éviter les pertes de temps sur la route (00:58:42). Eric ajoute cependant que les gens perdent désormais leur temps autrement, par exemple sur Facebook, bien que certaines personnes comme Louis utilisaient efficacement leurs déplacements pour faire des appels téléphoniques (00:59:58).
• Gestion des distractions en télétravail et rigueur professionnelle: Eric Desgroseilliers aborde les distractions liées au télétravail, telles que les tâches ménagères ou les livraisons, et insiste sur la nécessité de structurer sa journée en blocs dédiés (créneaux pour la clientèle et la prospection) pour ne pas sortir de son rôle professionnel (01:00:48). Eric mentionne qu’un seul appel peut transformer une année, citant en exemple un dossier en cours représentant 100 000 dollars de commissions. Alexandre Bergeron complète en expliquant que les suivis corporatifs en hypothèque, assurance et placement nécessitent plusieurs rencontres, notamment en raison de l’implication des comptables et fiscalistes (01:01:42).
• Complexité des structures d’affaires et équilibre des sources de revenus: Alexandre Bergeron discute des défis liés aux plans financiers individuels et aux mandats de gestion de patrimoine, où les entrepreneurs en phase de démarrage ou de restructuration ne génèrent pas de revenus immédiats (01:02:43). Alexandre conseille de s’appuyer sur une base solide représentant 80 % des rendez-vous (comme les assurances pour enfants ou les premiers décès) pour assurer une source de revenus stable, tout en réservant 20 % aux gros coups. Eric Desgroseilliers abonde dans le même sens sur l’importance de ne pas délaisser ce qui assure le pain sur la table (01:03:40).
• Transition graduelle vers de nouvelles spécialités financières: Eric Desgroseilliers prend l’exemple de Marise, qui a mis le résidentiel sur pause pour se consacrer au financement commercial, un domaine nécessitant environ un an de développement avant de générer des revenus. Eric explique que pour éviter le découragement et maintenir sa sécurité financière, il est conseillé de faire une transition graduelle en intégrant de petits blocs horaires de 3 à 6 heures par semaine dans l’agenda, répartis sur plusieurs mois (01:04:31).
• Gestion des objections liées aux comptables et recours au mentorat: Eric Desgroseilliers et Alexandre Bergeron s’accordent à dire que la demande d’un client de consulter son comptable n’est pas une objection mais un signe d’intérêt avancé, le comptable étant une personne de confiance établie (01:05:33). Eric suggère de participer à la rencontre avec le comptable pour éviter la distorsion d’information, tandis qu’Alexandre partage une anecdote de Robert Kiyosaki et explique l’avantage de partager les commissions avec des mentors expérimentés comme Louis pour apprendre à vendre des produits complexes comme les actions accréditives (01:07:24). Eric rappelle également que les collègues et le groupe GFS offrent des outils et du soutien permanent (01:08:15).
• Outils de communication interne et annonce d’une formation hypothécaire: Eric Desgroseilliers invite les participant·es à utiliser activement le chat professionnel sur mobile, mentionnant que des courtiers comme Alexandre et Stéphane répondent régulièrement aux questions. Enfin, Eric annonce son départ pour lancer une formation hypothécaire de 6 à 7 semaines accompagnée d’un concours et de prix, avant que Hagop Samuelian, Brigitte Lafond et Eric ne concluent par des salutations (01:09:13).