Q&A Assurance avec Karl 2026-08-06

Résumé

La réunion a couvert la gestion des risques médicaux complexes, des outils de CRM et des stratégies financières.

Gestion des risques médicaux
La discussion a porté sur l’évaluation des clients présentant des antécédents médicaux comme le diabète ou des troubles cardiaques. Une évaluation prudente reste nécessaire pour déterminer l’admissibilité des dossiers complexes.

Optimisation via outils CRM
L’utilisation de plateformes comme GoLevel permet d’automatiser les suivis et d’améliorer la gestion des prospects. Cette centralisation des données renforce l’efficacité du développement des affaires pour les conseillers.

Stratégies financières et optimisations
L’intégration d’une assurance temporaire à une police permanente maximise la valeur de rachat pour les primes élevées. Cette approche privilégie l’intérêt du client tout en optimisant la structure financière.

Étapes suivantes

• [Sebastian Ionescu] Valider eligibilite client: Envoyer une demande d opinion aux tarificateurs pour le dossier d assurance vie du client atteint de la maladie de Lyme. Ne pas inclure le nom du client dans la demande.
• [Jonathan] Analyser strategie assurancielle: Rechercher des strategies alternatives pour le transfert de patrimoine de la compagnie de gestion du client.
• [Brigitte Lafond] Soumission Manuvie: Obtenir une soumission pour une assurance voyage chez Manuvie en remplissant le questionnaire médical complet.
• [Jeremy Rousseau] Préparer soumission: Rechercher la date de naissance du client Dan et de sa conjointe pour préparer une nouvelle soumission d assurance maladie grave.
• [Jeremy Rousseau] Vente assurance: Soumettre une nouvelle demande d assurance maladie grave avec remboursement des primes pour le client Dan et sa conjointe chez Canada Vie.
• [Philippe Soltis] Contacter Manuvie: Contacter Régine chez Manuvie pour discuter du refus de couvrir la cliente en Floride.
• [Philippe Soltis] Planifier rencontre: Préparer une rencontre avec Karl Desgroseilliers pour structurer un plan financier et une police d assurance participative pour le client de 41 ans.
• [Philippe Soltis] Analyser dossier client: Comparer la structure du produit du client actuel avec les options de temporaire discutées pour identifier des opportunités d optimisation ou de service. Expliquer les différences de stratégie au client si les propositions précédentes manquaient de flexibilité.

Détails

• Gestion du diabète en assurance: Amelie, Jade Hebert, Philippe Soltis, et Karl Desgroseilliers ont discuté des défis liés à l’assurabilité des clients diabétiques, soulignant l’importance d’une médication stable depuis plusieurs mois pour garantir l’admissibilité. Ils ont abordé les conditions de tarification, notamment l’utilisation d’insuline et les antécédents de troubles cardiaques associés au diabète. Jade a mentionné rencontrer des difficultés pour ses clients diabétiques, tandis qu’Amelie a suggéré d’explorer les crédits d’impôt pour personnes handicapées (CPH) et le régime enregistré d’épargne-invalidité (REEI) comme solutions de placement alternatives pour ces clients (00:00:47).
• La maladie de Lyme en tarification: Sebastian Ionescu a interrogé le groupe sur l’assurabilité des personnes ayant contracté la maladie de Lyme, n’ayant trouvé aucune mention explicite dans les guides de tarification (00:02:32). Karl Desgroseilliers a suggéré d’utiliser l’outil d’intelligence artificielle de BMO pour vérifier les spécificités de leur produit, tout en précisant que le travail pour centraliser tous les guides des assureurs dans une IA unique est en développement (00:03:26). Amelie a noté que la maladie peut affecter le système neurologique, augmentant ainsi le niveau de risque pour les assureurs, ce qui nécessite une évaluation prudente (00:08:58).
• Comparaison de soumissions d’assurance: Karl Desgroseilliers a aidé Sebastian Ionescu à comparer différentes options pour une assurance vie entière de 15 000 $ à 20 000 $ pour un client masculin fumeur. Ils ont examiné les produits d’Equitable Vie, UV Assurance et BMO, notant que les coûts varient selon le produit (temporaire vs vie participative) et que les dossiers doivent être soumis via le portail de BMO pour obtenir des réponses précises (00:04:28). Karl a conseillé d’envoyer une demande d’opinion formelle aux tarificateurs (sans divulguer l’identité du client) pour vérifier la possibilité d’admissibilité au produit standard (00:08:58).
• Problème de connexion CRM (Arnaud): Arnaud Verdier a exprimé des difficultés techniques concernant le code d’agent lors de la configuration de la passerelle entre son CRM (X-Soft) et l’agence. Philippe Soltis a suggéré qu’il n’est souvent pas nécessaire d’entrer un code spécifique et que le MGA (Managing General Agent) relâche généralement le dossier après la demande (00:12:02). Karl Desgroseilliers a recommandé de soumettre un ticket de soutien directement à l’agence pour obtenir une réponse officielle, précisant que cette problématique sort de son domaine d’expertise en assurance (00:13:29).
• Gestion des leads et suivi: Carole Heather Brown a demandé conseil sur la manière de gérer un prospect qui ne répond pas aux appels malgré plusieurs tentatives (00:15:03). Karl Desgroseilliers a partagé sa méthodologie de suivi consistant à segmenter la journée en trois périodes (matin, après-midi, soir) et à persévérer dans les appels sans jamais abandonner, en espaçant progressivement la fréquence des suivis dans le temps (00:16:07). Il a insisté sur l’importance d’intégrer chaque prospect dans un pipeline de gestion, que ce soit via GoLevel ou un autre système, pour maintenir une activité constante (00:16:49).
• Utilisation du logiciel CRM GoLevel: Karl Desgroseilliers a fait une démonstration de l’utilisation de l’outil GoLevel pour la gestion de la relation client (CRM) et le développement des affaires (00:16:49). Il a expliqué comment cet outil permet d’automatiser le pipeline de ventes, de centraliser les tâches d’appel et de garder des notes détaillées sur les interactions passées, ce qui renforce la confiance du client (00:17:51). Il a souligné que le logiciel, offert gratuitement aux conseillers, permet de texter et d’appeler directement depuis la plateforme, optimisant ainsi l’efficacité de la prospection (00:20:10) (00:21:44).
• Assurance vie permanente avec antécédents cardiaques: Valerie Lafortune a présenté le cas d’un client de 62 ans ayant subi un infarctus en février 2026, cherchant une assurance vie permanente de 250 000 $ à 500 000 $ avec des valeurs de rachat (00:22:50). Karl Desgroseilliers a noté que l’événement étant récent, cela complique l’admissibilité à une tarification traditionnelle et que les options sont limitées, car l’infarctus constitue une condition majeure (00:25:04). Il a conseillé de vérifier les programmes de réduction de surprime, bien que l’admissibilité immédiate soit compromise par le délai trop court depuis l’événement médical (00:29:30) (00:32:37).
• Stratégies alternatives pour les cas à risque: Pour le client de Valerie ayant des problèmes cardiaques, Karl Desgroseilliers a suggéré d’explorer une assurance « dernier décès » avec l’épouse du client, si possible, pour mieux absorber les risques médicaux, bien que le client n’ait pas d’épouse (00:27:22). Jonathan a proposé d’envisager une stratégie impliquant la sœur et l’épouse du fils dans la structure corporative (00:28:17). Karl a souligné que si le client disposait déjà d’une police (comme une temporaire), il serait préférable d’injecter des fonds additionnels dans celle-ci pour faire croître les valeurs, plutôt que d’en souscrire une nouvelle non assurable (00:30:21).
• Assurance voyage et enjeux de conformité: Brigitte Lafond a éprouvé des difficultés avec le comparateur d’assurance voyage pour un client de 80 ans partant aux États-Unis pour 100 jours (00:33:51). Karl Desgroseilliers a aidé à naviguer dans le site de Manuvie, recommandant de traiter le cas directement sur leur portail plutôt que via le comparateur (00:35:10). Il a mis en garde contre la complexité de l’assurance voyage, soulignant les risques de réclamation si les questions de santé (comme une « crise cardiaque silencieuse ») ne sont pas posées mot pour mot, et a suggéré de référer ces dossiers à des spécialistes (00:37:52) (00:39:59).
• Stratégie pour le Plan de Protection du Canada (PPC): Jade Hebert a discuté du Plan de Protection du Canada (PPC). Karl Desgroseilliers a expliqué une astuce technique : en inscrivant la date de prélèvement du 5 du mois dans la proposition, le client peut bénéficier d’un mois de protection gratuit. Il a précisé que pour ce produit simplifié, il faut utiliser la vente papier via l’outil de soumission en ligne, qui permet d’accéder à l’illustrateur et à la proposition remplissable (00:40:56).
• Remboursement des primes pour maladies graves (Jeremy): Jeremy Rousseau a abordé un dossier où un client souhaite ajouter un avenant de remboursement des primes à une assurance maladie grave existante chez Beneva, regrettant de ne pas l’avoir fait plus tôt. Karl Desgroseilliers a clarifié que le remboursement des primes s’applique à la maladie grave mais non à l’assurance invalidité ou vie (00:42:56) (00:50:00). Il a suggéré que remplacer la police actuelle par une nouvelle chez Canada Vie, incluant l’avenant de remboursement des primes au décès et au vivant, pourrait être une solution, malgré un coût potentiellement plus élevé (00:44:03) (00:47:54).
• Analyse des coûts de remplacement de polices: Jeremy Rousseau et Karl Desgroseilliers ont comparé les coûts entre les polices actuelles du client (sans remboursement de prime) et une nouvelle structure chez Canada Vie avec avenants (00:48:54). Karl a souligné que l’investissement mensuel dans la nouvelle police avec remboursement est comparable à un mécanisme d’épargne forcée, permettant de récupérer les fonds dans 20 ans si aucune maladie n’est survenue. Ils ont conclu qu’il ne faut pas présumer que le client refusera le changement en raison du coût, car l’aspect de « récupération des fonds » peut être très attractif (00:50:47).
• Assurance vie durant la grossesse: Philippe Soltis a posé une question sur l’admissibilité à l’assurance vie pour une cliente enceinte. Karl Desgroseilliers a confirmé que durant le premier trimestre, il n’y a généralement aucun obstacle à la souscription. Il a toutefois précisé que après cette période, le dossier est traité au cas par cas, notamment en raison des risques liés au diabète gestationnel ou d’autres complications de grossesse (00:51:47).
• Réclamations en assurance voyage: Philippe Soltis a demandé des conseils concernant une cliente en Floride dont la réclamation d’assurance voyage a été payée, mais à qui l’assureur a demandé de rentrer à la maison, invoquant une condition médicale (vertiges) (00:52:38). Karl Desgroseilliers a expliqué que les assureurs refusent souvent de prendre des risques supplémentaires après une première réclamation, ce qui est une réaction logique pour éviter de nouvelles pertes. Il a conseillé de contacter directement Régine, la responsable chez Manuvie pour ce type de dossier, pour obtenir des éclaircissements (00:53:36).
• Planification corporative et stratégie d’assurance: Philippe Soltis a discuté d’un client (VP chez BMO, 41 ans) souhaitant utiliser l’assurance vie comme abri fiscal pour ses bénéfices corporatifs sans objectif de succession immédiat. Karl Desgroseilliers a recommandé une structure « pay-to-life » (payable à vie) avec éclipse de prime plutôt qu’une structure « 10-pay », car l’éclipse de prime permet d’obtenir des valeurs de rachat plus élevées sur le long terme (00:54:31). Ils ont également brièvement discuté de l’intégration d’une assurance maladie grave dans la structure corporative pour optimiser les avantages fiscaux au moment de la retraite (00:56:21).
• Contexte du client et sélection de l’assureur:  : Philippe Soltis et Karl Desgroseilliers analysent le dossier d’un client de 41 ans, non-fumeur, travaillant dans le domaine du prêt privé, qui souhaite investir 50 000 dollars annuellement dans une police d’assurance vie (00:57:52) (01:00:32). Pour ce profil et ce budget de prime, Karl Desgroseilliers recommande de privilégier Manuvie plutôt que l’assureur Équitable, soulignant que Manuvie offre un meilleur service à la clientèle et une structure de produit plus adaptée pour les primes supérieures à 20 000 dollars (00:58:52).
• Structure de la police d’assurance:  : La stratégie discutée prévoit une période de paiement des primes de 11 ans, visant une éclipse de prime pour maximiser l’accumulation de valeur plutôt que la couverture d’assurance pure (01:00:32). L’objectif est de structurer la police avec une prime annuelle de 50 000 dollars afin d’obtenir un ratio optimal entre l’assurance et le placement, conformément aux besoins du client (00:58:52) (01:01:16).
• Optimisation par l’ajout d’une assurance temporaire:  : Karl Desgroseilliers présente l’option d’intégrer une assurance temporaire 10 ans (T10) à la police permanente afin de réduire les coûts d’assurance et d’augmenter le montant des placements, une technique permettant d’optimiser le rendement de la police (01:02:13). Karl Desgroseilliers explique que cette configuration, bien que moins traditionnelle, permet d’augmenter la valeur de rachat dès la première année, passant à 47 000 dollars pour un dépôt initial de 50 000 dollars (01:03:12).
• Analyse comparative des scénarios financiers:  : Lors de la simulation des deux options, Karl Desgroseilliers illustre les différences entre une police permanente standard et une configuration combinant assurance permanente et temporaire. Les projections montrent que la différence de valeur de rachat après 15 ans entre les deux scénarios est d’environ 32 000 dollars, et que cette approche permet d’ajuster le capital assuré tout en maintenant une valeur de rachat compétitive à long terme (01:04:04).
• Approche professionnelle et déontologie:  : Philippe Soltis exprime la volonté d’agir dans l’intérêt supérieur du client pour renforcer leur réputation professionnelle, préférant proposer la solution la plus avantageuse même si cela entraîne une réduction de la commission (01:06:59). Karl Desgroseilliers appuie cette démarche, notant qu’il est préférable de présenter les deux options au client sans chercher à dissimuler les configurations techniques, afin de bâtir une relation de confiance et de devenir un conseiller irremplaçable aux yeux du client (01:05:47) (01:07:53).