Dossier avancé — Corporatif et client fortuné 2026-08-07

Résumé

La réunion a couvert la méthodologie de vente consultative, les stratégies immobilières complexes et les solutions financières spécialisées.

Stratégies de vente consultative
L’approche privilégie l’éducation des clients sur les transactions directes pour assurer une compréhension mutuelle. Cette méthode renforce la qualité du service sur les dossiers complexes.

Optimisation immobilière complexe
Le refinancement et les leviers financiers optimisent le patrimoine mieux que l’achat d’unités individuelles. Les structures de prêt doivent être personnalisées pour les clients cartésiens.

Stratégies financières et partenaires
La discussion technique a validé l’utilisation de prêts collatéraux sur polices pour maximiser les liquidités sans impôt. Manuvie et l’Équitable sont confirmés comme partenaires privilégiés.

Étapes suivantes

• [Louis-Xavier Savard] Documenter transactions: Documenter toutes les transactions effectuées dans le cadre des activités professionnelles.
• [Le groupe] Prospecter clients: Identifier les connaissances fortunées et planifier des rencontres avec celles-ci.
• [Louis-Xavier Savard] Relancer client: Recontacter le client afin de finaliser les détails concernant son placement et ses stratégies fiscales.
• [Louis-Xavier Savard] Expliquer PFI: Présenter une explication détaillée de la stratégie de plan de financement immédiat à l’équipe.
• [Stéphanie] Refinancer immeuble: Réaliser le refinancement commercial du dossier identifié avec la SCHL.
• [Alex Bouret] Trouver immeuble: Accompagner le client dans la recherche d’une nouvelle propriété multilogement.

Détails

• Ambiance estivale et taux de présence aux rencontres: Louis-Xavier Savard note une baisse de la présence dans les événements liée à la période estivale, mais souligne que les taux de « no-show » pour les rendez-vous restent bas, avec une présence d’environ 9 clients sur 10 (00:03:47). Philippe Soltis et Jérémie Doucet conviennent que la discipline et les habitudes peuvent fluctuer durant l’été, mais Louis-Xavier Savard insiste sur le fait que l’été est une période propice aux affaires (00:05:08).
• Objectifs de vente et expansion: Louis-Xavier Savard partage son ambition d’atteindre un million de dollars de commissions en quatre mois à temps partiel, en maintenant un volume de recrutement constant tout en intégrant des dossiers financiers complexes. Iel souligne avoir finalisé un dossier de 100 000 dollars en PFI cette semaine et prévoit de documenter ces transactions pour démontrer la faisabilité d’une croissance rapide vers des revenus à sept chiffres (00:08:07).
• Identification des lacunes chez les professionnels: Louis-Xavier Savard observe un manque de professionnalisme chez de nombreux comptables qui se limitent à la saisie de données sans offrir de conseils fiscaux proactifs. Cette incompétence crée des opportunités significatives pour des conseillers capables de corriger des situations fiscales potentiellement catastrophiques pour les clients (00:09:17).
• Étude de cas : Optimisation immobilière et refinancement: Louis-Xavier Savard décrit un cas récent avec un client de 60 ans possédant un immeuble de 6 unités libre de dettes (00:10:10). La stratégie établie comprend un refinancement SCHL avec Stéphanie pour maximiser l’équité, une référence à Alex Bouret pour l’acquisition d’un nouvel immeuble, et une planification de structure familiale avec Jean-Christophe pour pérenniser le patrimoine (00:11:11).
• Défis liés à l’investissement immobilier: Louis-Xavier Savard critique la stratégie d’achat de condos individuels de certains clients, arguant que cette approche concentre les risques de non-paiement sur une seule unité et complexifie la gestion (00:14:19). Iel explique que pour progresser, il est souvent nécessaire de changer la mentalité des clients, notamment ceux qui craignent l’endettement, en introduisant des stratégies de levier financier (00:15:10).
• Méthodologie de vente consultative: Louis-Xavier Savard insiste sur l’importance de l’éducation du client avant toute transaction, précisant qu’un processus de vente peut nécessiter quatre rencontres pour assurer une compréhension mutuelle (00:17:19). L’objectif est d’agir en tant que conseiller et non en tant que simple exécutant, afin d’éviter que les clients ne regrettent leurs décisions ou ne perdent leur confiance (00:18:15).
• Gestion de la capacité et conformité: Louis-Xavier Savard limite son activité à cinq clients par semaine pour maintenir une qualité de service élevée (00:20:20). Iel met l’accent sur la sélection de clients « coachables » et souligne l’importance de la conformité, affirmant avoir vendu environ 500 PFI au cours de sa carrière sans jamais faire l’objet de plaintes de clients, contrairement aux problèmes parfois rencontrés avec les autorités (00:21:27).
• Adaptation aux besoins spécifiques des clients: Louis-Xavier Savard mentionne un cas avec un employé de la Banque Nationale où la structure a été adaptée pour permettre un prêt à 100 % en utilisant des placements comme garantie, illustrant la flexibilité nécessaire face aux clients cartésiens qui ont des demandes précises (00:23:35).
• Approche conseil versus exécution: Louis-Xavier Savard compare sa pratique à la pêche, soulignant qu’il préfère proposer des plans d’action complets plutôt que de répondre simplement à la demande initiale du client (00:25:23). Iel encourage les membres de l’équipe à chercher des clients fortunés et à s’impliquer dans ces dossiers complexes pour apprendre, utilisant l’analogie des oiseaux qui finissent par voler de leurs propres ailes (00:28:19).
• Clarification sur le financement SCHL: Jessica Myer Lévesque demande des précisions sur le cycle de financement SCHL. Louis-Xavier Savard explique qu’il est préférable d’effectuer un financement conventionnel initialement pour optimiser l’immeuble, puis de passer à un financement SCHL une fois les améliorations locatives réalisées, permettant ainsi une meilleure gestion de la liquidité et de l’équité (00:30:24).
• Fonctionnement et seuils du PFI: Jérémie Doucet interroge Louis-Xavier Savard sur les exigences des PFI, notamment le seuil minimal de 100 000 dollars (00:32:15). Louis-Xavier Savard confirme qu’en dessous de ce montant, les structures de financement sont plus limitées et nécessitent souvent de passer par des banques externes ou des structures différentes pour éviter des impacts fiscaux négatifs (00:34:07).
• Intervention d’expert sur le Infinite Banking: John intervient pour détailler les stratégies de financement sur police d’assurance (00:36:58). Il précise qu’il est possible d’utiliser la valeur de rachat comme garantie collatérale, notant que le financement direct avec l’assureur peut être plus simple initialement, mais qu’il existe des nuances importantes sur les taux d’intérêt, souvent fixés au taux préférentiel plus 1,5 % ou 1,25 % (00:37:59).
• Détails techniques : Prêt sur police et collatéral: Philippe Soltis et John discutent des différences entre une avance sur police et un prêt collatéral (00:41:28). John explique que le prêt collatéral permet d’éviter l’imposition immédiate si la structure est bien faite, et que la valeur de rachat reste intacte dans le contrat (00:42:30). Ils clarifient également les risques de disposition fiscale si le prêt dépasse le coût de base rajusté (CBR) du contrat (00:43:35).
• Risques de défaut et remboursement: Hagop Samuelian interroge les participants sur les risques de déchéance de police (lapse) liés aux avances sur police. John et Louis-Xavier Savard expliquent que bien qu’il ne soit pas strictement obligatoire de rembourser le prêt, le risque existe si la dette dépasse la valeur du contrat en raison de l’intérêt capitalisé, bien que ce scénario soit rare dans leur pratique habituelle (00:54:20).
• Optimisation des polices avec assurance temporaire: Philippe Soltis propose l’ajout d’un avenant temporaire pour optimiser la valeur de rachat rapidement, une stratégie que Louis-Xavier Savard reconnaît utiliser à l’occasion (00:47:43). Cependant, ils conviennent que les produits actuels, notamment chez Manuvie, sont déjà très optimisés, et que cette stratégie doit être utilisée avec discernement car elle peut réduire significativement les commissions (00:48:50) (00:53:19).
• Synthèse des partenaires financiers: La discussion se termine sur les partenaires privilégiés, Louis-Xavier Savard confirmant que Manuvie et l’Équitable restent les options principales pour ces stratégies, notant que certaines institutions ont retiré leurs programmes de PFI (00:56:45).