MotivAction GFS 2026-08-04

Résumé

La réunion a abordé des transitions administratives avec l’introduction des actions accréditives et des méthodes de vente.

Mises à jour administratives
Le départ d’un membre de l’équipe simplifie la structure et la gestion administrative. La performance des conseillers sera désormais mesurée par un suivi rigoureux des classements mensuels.

Stratégies d’actions accréditives
Il a été décidé d’offrir des actions accréditives aux clients gagnant plus de 200 000 dollars pour optimiser les impôts via des déductions minières. Cette stratégie nécessite une analyse experte pour garantir la conformité fiscale.

Techniques de clôture commerciale
La réussite repose sur une utilisation systématique du système de gestion de la relation client et une approche de seconde opinion face à la concurrence. Les conseillers doivent maintenir une persistance professionnelle pour transformer les refus en opportunités.

Étapes suivantes

• [Michel Gagné] Filmer annonce depart: Enregistrer une video pour officialiser son depart de l entreprise.
• [Louis-Xavier Savard] Publier communique depart: Diffuser la communication officielle concernant le depart de Michel.
• [Louis-Xavier Savard] Creer journal bord: Documenter les processus de transfert et les clotures de ventes prevues dici la fin de lannee.
• [Louis-Xavier Savard] Envoi de comparaisons: Transmettre les comparaisons de rendement des actions accréditives à Alexandre pour examen.
• [Louis-Xavier Savard] Suivi de rencontre: Partager les conclusions et les réponses suite à la rencontre avec le président de Probity.
• [Myrline Alphonse] Reporter rendez-vous: Appeler le client ayant annulé pour reprogrammer la rencontre. Proposer une deuxieme opinion pour renforcer la relation de confiance.
• [Myrline Alphonse] Comparer produits: Réaliser des calculs financiers démontrant qu un contrat de 20 ans est plus économique qu un T10. Conseiller le client en utilisant ces preuves pour justifier le meilleur choix.

Détails

• Performance et classements des conseillers: Alexandre Bergeron a été souligné pour sa performance robuste malgré des défis liés aux « charge backs » récents, et Carl-allen Seguin a noté l’importance du suivi des classements mensuels pour mesurer la progression.
• Départ de Michel Gagné: Le départ de Michel Gagné de chez Financière Forester a été officialisé, les participants notant que cette transition devrait simplifier la gestion administrative liée à son ancien département (00:01:57).
• Communication sur le départ: Une ébauche de communiqué a été validée pour annoncer le départ de Michel Gagné, désignant Tuny comme point de contact principal pour le service en attendant la nomination d’un successeur (00:03:40).
• Motivation et accueil de l’équipe: La rencontre a permis d’accueillir Michel Gagné dans une nouvelle dynamique d’équipe, mettant l’accent sur la motivation collective (00:05:42).
• Introduction aux actions accréditives: Louis-Xavier Savard a présenté les opportunités offertes par les actions accréditives, ciblant les clients ayant un revenu annuel supérieur à 200 000 $, tout en soulignant le manque de connaissance de ce marché par plusieurs professionnels de la finance (00:07:36).
• Nouveaux partenariats et produits à performance: Louis-Xavier Savard a annoncé un nouveau partenaire en gestion discrétionnaire offrant des stratégies « smart beta » et des solutions à effet de levier, incluant des primes de performance basées sur les rendements excédentaires (00:09:38).
• Qualification des clients pour les stratégies fiscales: La discussion a porté sur l’identification des clients idéaux pour les actions accréditives, en se concentrant sur ceux ayant des revenus de salaire élevés, tout en évitant les situations de gain en capital massif qui pourraient déclencher l’impôt minimum de remplacement (00:13:14) (00:17:12).
• Mécanismes techniques des déductions fiscales: Les actions accréditives permettent aux investisseurs de bénéficier de déductions basées sur les pertes d’exploitation des sociétés minières, complétées par des crédits d’impôt fédéraux pouvant atteindre 30 % (00:14:09).
• Structure et coûts de l’analyse fiscale: Louis-Xavier Savard a précisé que l’analyse initiale pour un client qualifié est facturée 1 000 $, suivie de frais annuels de 500 $ pour les déclarations subséquentes, incluant souvent une révision rétroactive sur trois ans (00:19:11).
• Planification fiscale rétroactive: Il est possible de maximiser les économies d’impôt en effectuant des ajustements rétroactifs sur trois ans pour les clients, bien qu’il faille rester vigilant face aux seuils de l’impôt minimum de remplacement (00:20:00) (00:21:55).
• Restructuration d’actifs et dettes: Louis-Xavier Savard a illustré comment transformer des placements non enregistrés en instruments déductibles, permettant ainsi d’optimiser le bilan financier sans nécessairement accroître le levier financier global du client (00:22:58).
• Discipline de vente et gestion du CRM: La réussite dans la vente dépend de la gestion rigoureuse des prospects via un CRM, en assurant un suivi constant et une persistance accrue pour convertir les leads en rendez-vous (00:24:58).
• Lignes directrices sur les délais d’investissement: Le processus d’investissement dans les actions accréditives suit généralement un cycle de 11 à 18 mois, les retours d’impôt étant obtenus lors de la déclaration fiscale suivante, tandis que le roulement des actions se fait après la période de détention (00:26:55).
• Timing de marché et diversification: Pour optimiser les résultats, il est recommandé de diversifier les investissements entre les fenêtres de mai et de novembre, tout en notant que les émissions de novembre sont particulièrement demandées et peuvent être rapidement completées (00:28:34) (00:30:23).
• Contrôle de qualité pour la fiscalité: Il est crucial de s’assurer que les clients collaborent avec des comptables compétents pour le traitement des actions accréditives, afin d’éviter des erreurs de déclaration qui pourraient compromettre la stratégie fiscale (00:31:21).
• Gestion de l’hésitation des clients: Face aux clients hésitants à investir dans une analyse professionnelle, les conseillers doivent démontrer la valeur ajoutée et les économies d’impôt potentielles pour justifier les frais de service (00:33:10).
• Avantages concrets de la stratégie fiscale: La mise en place de ces stratégies fiscales permet aux clients de conserver une plus grande part de leurs revenus imposables, transformant ainsi une obligation fiscale envers le gouvernement en opportunité d’investissement (00:35:09).
• Cycle de vie des investissements: La stratégie des actions accréditives s’opère en deux volets : l’obtention du retour d’impôt au printemps et le roulement des actions après la période de détention, nécessitant un réinvestissement récurrent pour maintenir les avantages fiscaux annuellement (00:36:00).
• Audit et compétitivité des produits: Louis-Xavier Savard a souligné l’importance d’auditer les gestionnaires et les produits d’investissement (comme Probity) pour assurer leur performance historique et leur capacité de diversification future (00:38:58).
• Gestion des refus et des absences: Les participants ont discuté des stratégies pour gérer les « no-shows » et les refus, insistant sur le fait qu’il ne faut pas prendre ces situations personnellement mais plutôt augmenter le volume d’appels pour maintenir le pipeline (00:41:59).
• Stratégies de suivi à long terme: Le suivi persistent est essentiel car les besoins financiers des clients évoluent en fonction de leur situation de vie personnelle, ce qui peut rendre un prospect inintéressé aujourd’hui disponible dans le futur (00:44:03) (00:47:39).
• Techniques de communication et CRM: L’usage systématique du CRM pour noter les échanges, même lors de messages vocaux laissés aux prospects, permet de construire une relation de confiance sur le long terme, transformant parfois des refus passés en opportunités (00:46:09) (00:52:03).
• Gestion du temps avec les clients bavards: Pour maintenir l’efficacité professionnelle, les conseillers ont partagé des techniques pour abréger poliment les appels trop longs, notamment en fixant des limites de temps claires au début de la conversation (00:54:31).
• Approche systématique de la vente: Les participants ont conclu que le succès dans ce domaine repose sur une approche méthodique et détachée émotionnellement, comparable à un processus industriel, où la répétition des actions (appels et notes) finit par générer des résultats (00:56:19).
• Stratégie de vente face à une concurrence établie: Karl Desgroseilliers recommande de ne pas abandonner lorsqu’un client a déjà sélectionné une option, suggérant plutôt de se positionner comme un conseiller indépendant travaillant pour le client et non pour une compagnie d’assurance spécifique comme Benevra, RBC ou Humania. L’objectif est de proposer une comparaison transparente des prix entre plusieurs compagnies, en évitant tout parti pris et en laissant le client choisir l’option la plus avantageuse parmi les offres disponibles (00:58:15) (00:59:59).
• Amélioration des compétences en vente: hagop samuelian souligne que la réussite dans ce domaine nécessite de développer des compétences de clôture, ou « closing », plus affûtées (00:59:13). Afin d’aider au développement professionnel, hagop samuelian recommande de consulter des ressources spécifiques sur YouTube, notamment la chaîne « Life Insurance Academy » ainsi que le contenu de Cody Askin. Myrline Alphonse confirme son intention de consulter ces ressources anglophones pour améliorer ses techniques (01:00:51).
• Gestion des objections liées à l’engagement du client: Karl Desgroseilliers explique qu’un client affirmant avoir déjà trouvé une solution a souvent simplement rempli des formulaires en ligne plutôt que de signer un contrat officiel (00:59:13) (01:00:51). Karl Desgroseilliers conseille de solliciter un rendez-vous de 10 minutes pour offrir une seconde opinion, affirmant que les clients acceptent généralement cette proposition pour s’assurer de ne pas payer trop cher et pour bénéficier d’une comparaison adéquate, car ils craignent de manquer une meilleure offre (00:59:13) (01:01:33).
• Gestion des annulations et démonstration de valeur: Myrline Alphonse s’interroge sur la meilleure façon de réagir face à un client qui annule un rendez-vous 24 heures à l’avance, craignant que le client ait conclu une affaire avec un autre courtier. Karl Desgroseilliers recommande d’appeler le client pour reprogrammer le rendez-vous, réitérant que les clients sont ouverts à une seconde opinion. Karl Desgroseilliers insiste sur l’importance d’analyser les besoins réels du client, par exemple en comparant les coûts à long terme d’un produit T10 par rapport à un plan de 20 ans, afin de démontrer la valeur ajoutée de la démarche et de conseiller le client de manière professionnelle plutôt que d’abandonner le dossier (01:02:15).