Q&A Assurance avec Karl 2026-06-17

Résumé

La rencontre a clarifié les stratégies fiscales pour l’assurance maladie grave et le financement des primes.

Stratégie assurance maladie grave
Il est impératif d’allouer au maximum 30 % des bénéfices nets aux produits d’assurance. Le produit de type 75 ans est recommandé pour respecter les directives fiscales.

Gestion des dossiers médicaux
Les assureurs exigent un délai de 5 ans après un jugement pour les antécédents d’alcool. Toute soumission doit être suspendue tant qu’un diagnostic médical reste incomplet.

Stratégie financement des primes
Le financement des primes est réservé aux entreprises possédant des profits récurrents. Ces polices doivent être impérativement intégrées à une société de gestion pour protéger les actifs.

Étapes suivantes

• [Brigitte Lafond] Obtenir états financiers: Demander les états financiers au client pour effectuer une analyse rigoureuse des besoins en assurance maladie grave.
• [Karl Desgroseilliers] Expliquer impact fiscal: Présenter un visuel explicatif sur les impacts fiscaux liés à la souscription d une assurance maladie grave en copropriété.
• [Karl Desgroseilliers] Vérifier politique alcool: Vérifier la politique de Equitable Life concernant les délais de recevabilité pour les antécédents d alcool au volant.
• [Marc-André Desgagnés] Confirmer identité client: Obtenir une pièce d identité confirmant l adresse au Québec du client pour valider son admissibilité au contrat.
• [Karl Desgroseilliers] Contacter BMO: Obtenir des informations sur les programmes bancaires.
• [Marc-André Desgagnés] Réunion structure: Rencontrer Karl Desgroseilliers pour discuter des méthodes de travail.
• [Le groupe] Formation Jean-Christophe: Visionner le contenu sur Zendesk. Apprendre à détecter les clients admissibles pour des produits financiers.

Détails

• Qualification des besoins en assurance maladie grave: Pour évaluer le besoin en assurance maladie grave en copropriété, Karl Desgroseilliers suggère de se baser sur les états financiers de l’entreprise. Il est recommandé d’allouer entre 30 % et 50 % des bénéfices nets à des produits d’assurance, tout en évitant de se fier uniquement à la demande du client pour le montant de la couverture (00:01:01). Le conseiller doit prendre le contrôle du rendez-vous en expliquant la capacité financière réelle de l’entreprise pour justifier le montant de la prime (00:02:01).
• Règle de calcul pour la couverture: La règle empirique pour justifier le montant d’assurance est de proposer cinq fois le revenu net (00:02:01). Cette méthode permet de répondre aux critères des tarificateurs lors de l’analyse du dossier (00:03:44). Il est également précisé que le montant alloué aux produits d’assurance, incluant l’invalidité et le partenariat, ne devrait pas dépasser 30 % des bénéfices nets pour ne pas mettre l’entrepreneur à risque (00:04:43).
• Fiscalité et avantages imposables: Brigitte Lafond et Karl Desgroseilliers discutent des implications fiscales, notamment l’importance de déclarer les avenants de remboursement des primes comme avantages imposables si les bénéficiaires sont des individus (00:06:43). Le gouvernement exige cette déclaration pour éviter que le remboursement des primes ne soit considéré comme une forme d’évasion fiscale. Il est impossible de retirer l’argent d’une compagnie sans payer d’impôt, car l’Agence du revenu du Canada surveille ces transactions (00:08:31).
• Stratégie de sélection de produit (T75): Karl Desgroseilliers recommande d’opter pour un produit T75 (payable à vie) pour une assurance maladie grave en copropriété, car cela respecte les directives de l’Agence du revenu du Canada de choisir le produit le moins coûteux pour l’entreprise tout en offrant une protection adéquate jusqu’à la retraite (00:09:25). Le remboursement des primes devrait être fixé à 15 ans pour offrir une flexibilité, car il est crucial de ne pas limiter artificiellement la période de détention du produit (00:10:26).
• Pérennité de l’entreprise et risques fiscaux: Il est impératif de conserver la police d’assurance maladie grave jusqu’à la retraite, car l’objectif est de protéger l’entreprise contre une incapacité de l’entrepreneur. Annuler le produit prématurément pour récupérer de l’argent peut être interprété par le fisc comme un appauvrissement de la société, ce qui expose le client à des risques fiscaux majeurs en cas de vérification (00:14:18).
• Défis de traitement chez Équitable: Marc-André Desgagnés discute des délais de traitement chez Équitable, soulignant qu’il faut avertir les clients des délais de 2 à 8 semaines. Karl Desgroseilliers confirme que, bien que les produits soient excellents, les processus internes sont plus lents que chez d’autres assureurs (00:19:19). L’utilisation des soumissions électroniques peut permettre de gagner environ 5 jours ouvrables (00:20:00).
• Assurance temporaire pour plusieurs emprunteurs: Pour les dossiers impliquant plusieurs emprunteurs, Karl Desgroseilliers recommande d’utiliser des assureurs comme Beneva, UV ou Assomption, car ces derniers incluent souvent une prestation d’invalidité sans frais supplémentaires dans leurs contrats temporaires (00:21:52).
• Gestion des antécédents d’alcool au volant: Marc-André Desgagnés soulève des difficultés concernant un client ayant des antécédents d’alcool au volant (balloune). Philip Goyer et Karl Desgroseilliers précisent que la plupart des assureurs imposent un délai de 5 ans après la date du jugement pour la souscription, et non après la date de l’infraction (00:24:21) (00:26:32). Il est conseillé d’explorer des solutions simplifiées ou de différer la demande (00:27:18).
• Utilisation d’outils automatisés: Karl Desgroseilliers mentionne qu’un robot de réponse a été mis en place pour aider les conseillers, capable de fournir des réponses conformes aux conseils techniques donnés précédemment (00:29:22). Ce système aide à standardiser les réponses sur des sujets complexes comme les dossiers d’alcool au volant (00:30:02).
• Justification du maintien de la couverture: La nécessité de maintenir la couverture jusqu’à la retraite est expliquée comme un bonus de retraite versé par l’entreprise (00:33:52). Il faut présenter le produit comme un outil de protection de la pérénité de la société plutôt que comme un placement personnel, afin d’éviter toute confusion sur les objectifs fiscaux (00:33:00).
• Désignation des bénéficiaires et avantages: Hagop Samuelian interroge Karl Desgroseilliers sur la fiscalité des riders de remboursement des primes. Il est confirmé que si le bénéficiaire est l’entreprise, les primes ne sont pas nécessairement des avantages imposables, contrairement à une désignation personnelle qui déclenche l’imposition (00:34:39).
• Souscription pour les anciens combattants (PTSD): Marc-André Desgagnés présente des cas de clients avec un syndrome de stress post-traumatique (PTSD) lié à l’armée. Philip Goyer conseille de joindre une lettre explicative signée par le client, mettant en avant l’absence de rechute et de médication sur une longue période, ce qui peut permettre à certains assureurs comme Empire Vie ou Sun Life d’accepter le dossier après une période de stabilité (00:36:26) (00:38:22).
• Dossiers médicaux en attente: Pour les clients en attente de résultats médicaux, comme le cas mentionné par Marc-André Desgagnés concernant des kystes ou une dépression, Karl Desgroseilliers recommande de suspendre la soumission du dossier jusqu’à ce que les résultats définitifs soient obtenus. Les assureurs refusent généralement d’évaluer des dossiers où un suivi ou un diagnostic est incomplet (00:43:23) (00:44:55).
• Accompagnement en structuration: Marc-André Desgagnés demande de l’aide pour structurer ses dossiers. Karl Desgroseilliers propose une rencontre privée pour discuter de techniques de structuration, soulignant l’importance d’adopter des méthodes éprouvées pour mieux gérer les dossiers complexes (00:45:35).
• Qualification pour le Prêt à la prime d’assurance (PFI): Le produit PFI est destiné à une clientèle spécifique : entrepreneurs possédant une entreprise opérante avec des profits importants, une habitude d’investir annuellement, et une structure financière solide (00:46:24). Ce produit n’est pas adapté aux clients sans bénéfices nets récurrents ou sans historique d’investissement (00:47:27).
• Mécanique et risques de la PFI: La PFI permet d’utiliser une marge de crédit pour payer la prime d’assurance, mais les fonds doivent être réinvestis pour permettre la déductibilité des intérêts (00:49:58). Karl Desgroseilliers insiste sur le fait qu’utiliser cette marge pour rembourser des dettes personnelles contamine les déductions fiscales, un risque que les conseillers doivent documenter rigoureusement dans leurs notes de dossier (00:50:32).
• Faisabilité financière de la PFI: Une PFI nécessite que le client puisse assumer les intérêts annuels de la marge de crédit en plus de la prime (00:51:22). Le produit est jugé approprié pour une infime partie de la population (environ 1 %) et ne convient pas aux entrepreneurs immobiliers dont la gestion ne génère pas de liquidités excédentaires, car ils réinvestissent tout dans leurs projets (00:52:01).
• Détails techniques de la PFI: Lors de la mise en place d’une PFI, le client vise généralement un remboursement de 100 % de la prime annuelle. Si la valeur de rachat du contrat est inférieure à la prime, la banque pourrait exiger des garanties supplémentaires, bien que certains clients acceptent parfois un remboursement partiel correspondant à la valeur de rachat (00:55:10).
• Emprunts contre la valeur de rachat d’une PFI: Hagop samuelian interroge Karl Desgroseilliers sur la possibilité d’emprunter contre la valeur de rachat d’une PFI tout en maintenant la police. Karl Desgroseilliers explique que le banquier impose une hypothèque légale sur le contrat lors d’une PFI, ce qui empêche de récupérer les valeurs tant que la dette existe. Toutefois, Karl Desgroseilliers précise qu’à l’année 15, si le client détient une valeur de rachat de 1,6 million de dollars pour une dette d’un million de dollars envers la banque, il est possible de refinancer avec une autre institution, de rembourser la dette initiale pour libérer l’hypothèque et d’accéder à l’équité annuellement. Cette manœuvre nécessite l’élimination de la PFI initiale afin de garantir un produit de retraite par la suite (00:55:53).
• Utilisation des compagnies de gestion pour les clients à fort revenu: Hagop samuelian questionne la nécessité de créer une fiducie pour les clients ayant de gros portefeuilles et revenus. Karl Desgroseilliers indique qu’une compagnie de gestion constitue le minimum requis pour les entrepreneurs souhaitant acquérir des produits financiers à vie, tandis que l’usage d’une fiducie relève du cas par cas. Karl Desgroseilliers souligne l’importance de ne pas intégrer un produit financier dans une société en exploitation, car la vente de l’entreprise à 65 ans entraînerait la vente de la PFI, ce qui n’est pas souhaitable pour le client (00:56:41).
• Structure et emplacement des actifs dans une société de gestion: Karl Desgroseilliers affirme qu’une PFI doit systématiquement être intégrée dans une société de gestion ou un holding, ces deux termes étant interchangeables. Karl Desgroseilliers explique le fonctionnement d’une structure avec une fiducie, où les actifs transitent par celle-ci avant de redescendre dans les autres compagnies, permettant au client de ne rien posséder en nom propre tout en contrôlant des millions de dollars d’actifs par l’intermédiaire de la fiducie (00:57:25).
• Formation sur l’admissibilité aux produits financiers: Gabriel Tremblay mentionne la formation de Jean-Christophe sur le Zendes, que Gabriel Tremblay juge claire et efficace pour détecter si un client est admissible à une PFI. Gabriel Tremblay rapporte une expérience positive où cette formation a permis une explication simplifiée du fiscaliste concernant l’utilisation d’une assurance participative au sein de l’entreprise du client. Karl Desgroseilliers recommande cette formation à tous les participants qui ne l’auraient pas encore suivie (00:57:25).