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Q&A Assurance avec Karl 2026-10-22
Enregistrement de la rencontre
Points abordés lors de la rencontre
Cette séance de questions-réponses avec Karl Desgroseilliers a porté sur l’analyse de dossiers d’assurance, la transformation de contrats temporaires, les produits simplifiés et les stratégies de protection des entreprises. Les participants ont également abordé les techniques de vente fondées sur l’empathie, les outils de soumission, le projet CRO 51 utilisant l’intelligence artificielle et les perspectives de croissance de GFS.
Achat et transformation d’un contrat temporaire
- Myrline Alphonse présente le dossier d’une cliente diabétique de type 2 souhaitant obtenir une protection de 300 000 $ à 400 000 $.
- Le contrat temporaire existant de 250 000 $ appartient à une tierce personne.
- Karl explique les implications de la propriété du contrat et les conséquences possibles sur la rémunération lors d’une transformation.
- Il propose de contacter Philippe Guilmet pour acquérir le contrat existant, pour un montant évoqué entre 40 $ et 80 $, avant d’envisager sa transformation chez Industrielle Alliance.
- La démarche doit être réalisée avant le rendez-vous prévu avec la cliente.
Ajustement du capital assuré et analyse budgétaire
- Comparaison de différentes configurations d’assurance pour une cliente de 47 ans, non-fumeuse.
- Une solution simplifiée sans temporaire est présentée à 324 $ par mois pour 250 000 $ de protection.
- Avec une transformation du temporaire, la prime annoncée est de 256 $ pour 250 000 $.
- Une protection de 150 000 $ est illustrée à 156 $ par mois.
- L’orientation retenue consiste à ajuster le capital à 150 000 $ afin de se rapprocher du budget souhaité de la cliente, situé entre 100 $ et 150 $.
Maladies graves en propriété partagée chez Sun Life
- Brigitte Lafond demande de l’aide pour retrouver les paramètres d’une assurance maladies graves en propriété partagée (MGPP) dans le logiciel Sun Life.
- Karl précise que la MGPP ne correspond pas à un onglet de produit distinct dans le logiciel.
- La structure de propriété partagée nécessite une organisation contractuelle et comptable appropriée.
- Une démonstration est effectuée pour accéder aux produits, aux options de cotation et aux illustrations.
- Karl identifie une erreur de configuration du remboursement des primes, initialement fixé à 75 ans plutôt qu’après 15 ans.
- Le rapport corrigé permet d’analyser les montants de remboursement prévus, dont un exemple de 89 000 $ pour 83 000 $ de primes versées.
Logiciels RBC et outils de soumission
- Marie-Anna Mondesir présente le dossier d’un client détenant un contrat temporaire RBC de 300 000 $, dont la prime au renouvellement atteint 900 $.
- Karl rappelle l’accès aux produits de nombreuses compagnies d’assurance par l’intermédiaire de GFS.
- Une démonstration d’installation du logiciel de soumission RBC est effectuée.
- Recommandation d’enregistrer dans les favoris du navigateur les liens directs des assureurs et des outils de cotation.
- L’objectif est de comparer rapidement plusieurs offres sans multiplier les recherches administratives.
Produits d’assurance à émission simplifiée
- Présentation d’une hiérarchie de produits simplifiés pour les clients ayant des antécédents médicaux.
- UV Assurance est présenté comme une première option à examiner.
- Le Plan de Protection du Canada, Assomption Vie, Ivari et Iaccèvi sont évoqués comme autres possibilités.
- Humania est mentionné pour des situations nécessitant des solutions supplémentaires.
- Karl encourage les conseillers à examiner les protections disponibles, y compris certains contrats différés, plutôt qu’à écarter systématiquement les dossiers présentant des risques médicaux.
- Les critères d’admissibilité et les modalités des prestations demeurent propres à chaque contrat.
Refus d’assurance et examens médicaux en attente
- Myrline Alphonse présente un dossier refusé chez Empire Vie en raison d’informations indiquant des examens médicaux en attente.
- Karl souligne l’importance de clarifier les examens en cours et les résultats non encore reçus avant une nouvelle soumission.
- La cliente conteste l’existence d’examens en attente et indique être accompagnée par un autre conseiller.
- Myrline doit communiquer avec l’assureur afin de vérifier les informations à l’origine du refus.
- Un suivi auprès de la cliente est envisagé dans trois à quatre semaines pour réévaluer les possibilités de présentation du dossier.
Assurance invalidité crédit et permis de travail temporaire
- Karim Mokairita présente un dossier dans lequel un client détenant un permis de travail temporaire a été accepté en invalidité garantie chez Beneva.
- Les participants discutent de l’admissibilité de ce profil à une protection garantie ou non garantie.
- Karl indique qu’une erreur de classification pourrait être corrigée avant la livraison du contrat.
- Une option évoquée consiste à utiliser une protection non garantie.
- Une autre possibilité consiste à réduire la durée du contrat, par exemple de T25 à T20, afin de conserver le capital assuré.
Stratégie de vente et protection des entreprises
- Brigitte Lafond échange avec Karl sur les difficultés à présenter l’assurance maladies graves à des entrepreneurs privilégiant les investissements dans leurs activités.
- Karl recommande de mettre l’accent sur les conséquences économiques potentielles d’une maladie grave pour l’entreprise.
- L’argumentaire aborde les pertes de revenus, les coûts de remplacement d’un dirigeant et le maintien des activités.
- Présentation de services complémentaires d’accompagnement médical, notamment Tadadoc.
- Discussion d’un scénario de remboursement de primes de 131 000 $ après 15 ans.
- Karl insiste sur l’importance de relier la protection aux besoins réels et aux préoccupations du client.
Détermination du budget d’assurance des entreprises
- Brigitte Lafond demande comment évaluer une prime adaptée aux bénéfices d’une entreprise agricole.
- Karl présente une approche indicative reposant sur une proportion des bénéfices nets.
- Une fourchette de 20 % à 50 % est évoquée, avec une référence d’environ 30 % selon le contexte.
- Un exemple fondé sur 40 000 $ de bénéfices nets et deux associés conduit à une prime totale illustrative de 6 000 $.
- L’importance de préserver les liquidités nécessaires aux activités de l’entreprise est soulignée.
Empathie et accompagnement des clients lors des réclamations
- Karl partage des exemples issus de son expérience dans le versement de prestations d’assurance.
- Discussion de l’importance de soutenir les clients lors d’une maladie grave, d’une invalidité ou d’un décès.
- Un cas présenté concerne une cliente ayant reçu 100 000 $ ainsi qu’une prestation mensuelle de 2 000 $.
- Karl souligne que l’accompagnement doit demeurer sobre, empathique et adapté à la situation vécue.
- Recommandation d’utiliser des récits de dossiers anonymisés pour illustrer concrètement l’utilité des protections.
- Les discussions mettent l’accent sur la relation de confiance plutôt que sur une approche exclusivement mathématique.
Agenda GFS et formation collective des conseillers
- Karim Mokairita signale des difficultés à retrouver les rencontres GFS dans son calendrier.
- Karl présente la possibilité d’ajouter l’agenda des formations et rendez-vous par l’intermédiaire du logiciel interne.
- L’affichage des événements doit permettre de consulter les rencontres sans bloquer inutilement les disponibilités personnelles.
- Karl souligne l’intérêt des séances collectives de questions-réponses pour favoriser le partage des connaissances entre conseillers.
Projet CRO 51 et prospects gérés par IA
- Karl présente le projet CRO 51, fondé sur l’utilisation de l’intelligence artificielle dans la gestion des opportunités commerciales.
- Sept conseillers manifestent de l’intérêt, mais quatre participants seront sélectionnés pour la phase initiale.
- Brigitte Lafond et Tommy Brodeur Hamel confirment leur motivation à participer au projet.
- Les participants doivent notamment être capables de contacter les prospects dans un délai de dix minutes.
- Karl s’engage à transmettre leur intérêt et leur préparation aux responsables du projet.
- Brigitte rappelle sa volonté de donner la priorité aux opportunités provenant de GFS.
Persévérance professionnelle et développement des conseillers
- Tommy Brodeur Hamel, Brigitte Lafond et Karl échangent sur leurs expériences de début de carrière.
- Karl évoque un chiffre d’affaires de 34 000 $ au cours de sa première année.
- Tommy partage un résultat initial d’environ 30 000 $.
- Les participants discutent des efforts nécessaires pour développer une clientèle et atteindre une stabilité professionnelle.
- Karl encourage la persévérance, la discipline et le développement continu des compétences.
Croissance et perspectives de développement de GFS
- Karl présente les perspectives financières de GFS.
- Un volume annuel situé entre 17 et 20 millions de dollars en primes d’assurance vie signées est annoncé pour l’année.
- Les échanges évoquent également environ 30 millions de dollars de commissions et 2 millions liés aux hypothèques.
- Retour sur les différentes étapes de développement de l’entreprise, depuis ses débuts jusqu’aux regroupements et transformations organisationnelles.
- Karl mentionne la transition en MG en 2024 et un réseau d’environ 400 conseillers.
- Discussion des exigences de travail, de la croissance de l’organisation et d’un projet immobilier de quatre étages comprenant des commerces et des logements.
Solutions et démarches retenues
Myrline Alphonse doit contacter Philippe Guilmet afin d’obtenir les documents nécessaires à l’acquisition du contrat existant avant d’envisager sa transformation.
Une protection de 150 000 $ est retenue comme option à présenter pour se rapprocher du budget de la cliente, selon les illustrations examinées.
Le dossier doit faire l’objet de vérifications auprès de l’assureur et de la cliente afin de clarifier les informations concernant les examens médicaux en attente.
Quatre conseillers seront sélectionnés pour la première phase du projet. Les candidatures de Brigitte Lafond et Tommy Brodeur Hamel doivent être appuyées auprès des responsables, sans garantie de sélection.
Éléments à vérifier
Contrats et admissibilité
- Vérifier les droits du propriétaire actuel du contrat ainsi que les conditions de cession et de transformation.
- Confirmer les garanties, les primes et les exclusions avant toute nouvelle proposition.
- Vérifier les conditions médicales de souscription et les informations figurant au dossier.
Illustrations et protection de l’entreprise
- Contrôler les paramètres des remboursements de primes dans les logiciels d’illustration.
- S’assurer que les montants de protection correspondent aux besoins réels et au budget de l’entreprise.
- Vérifier auprès des assureurs et professionnels concernés les conditions fiscales et contractuelles avant de présenter une stratégie.
Actions à réaliser
Envoyer un courriel à Philippe Guilmet pour demander les documents nécessaires à l’achat du contrat d’assurance temporaire existant.
Contacter la cliente afin de connaître la date prévue de réception de ses résultats d’examens médicaux et déterminer les possibilités de poursuivre sa demande d’assurance.
Télécharger et installer le logiciel de soumission RBC à l’aide du lien transmis dans le clavardage de la rencontre.
Enregistrer dans les favoris du navigateur les liens directs des assureurs et des plateformes de soumission, notamment le CPP, afin de faciliter la préparation des illustrations.
Recontacter la cliente dans trois semaines à un mois afin de vérifier la conclusion des examens médicaux et d’évaluer la présentation d’une nouvelle proposition.
Contacter Empire Vie pour demander une vérification de la décision de refus, puisque la cliente affirme ne pas avoir d’examens médicaux en attente.
Configurer son calendrier de travail afin d’y intégrer les formations et les rencontres GFS à partir de l’outil interne indiqué pendant la séance.
Appeler la cliente concernée pour lui communiquer les réponses obtenues concernant son dossier d’assurance en cours.
Informer Alice de la motivation et de la préparation de Brigitte Lafond et Tommy Brodeur Hamel pour leur participation éventuelle au projet CRO 51.
Organiser une rencontre avec Alice pour confirmer la priorité accordée aux opportunités commerciales provenant de GFS.
Transmettre à Tommy les informations attendues sur le projet et répondre aux questions soulevées concernant ce dossier.