Q&A Assurance avec Karl 2026-10-08

Résumé

Analyse d’assurance hypothécaire et stratégie de vente et conformité réglementaire

Analyse d’assurance hypothécaire
Examen de polices d’assurance hypothécaire et évaluation de la pertinence de l’assurance invalidité pour une personne retraitée.

Stratégie d’assurance entreprise
Proposition de structures d’assurance maladie grave pour un jeune entrepreneur et calcul du budget de prime.

Méthodologie d’analyse globale
Importance primordiale de réaliser une analyse complète de la situation du client avant toute proposition tarifaire.

Étapes suivantes

• [Myrline Alphonse] Contacter support Beneva: Communiquer avec le service technique de Beneva pour résoudre le problème d’installation du logiciel sur l’ordinateur.
• [Karl Desgroseilliers] Expliquer copropriété: Détailler le fonctionnement de la stratégie d’assurance en copropriété à Sebastian Ionescu.
• [Brigitte Lafond] Étude cas assurance: Réaliser une étude de cas sur l’assurance en copropriété avec Karl Desgroseilliers une fois de retour devant l’ordinateur.
• [Karl Desgroseilliers] Envoyer documents: Transmettre le fichier PDF comparatif des produits d’assurance aux membres de l’équipe par courriel.
• [Myrline Alphonse] Expliquer avantages: Améliorer la présentation des bénéfices des produits d’assurance pour convaincre les clients. Structurer un argumentaire axé sur la valeur ajoutée et la qualité de protection.
• [Le groupe] Analyser dossiers clients: Examiner rigoureusement les contrats et les documents actuels des clients avant de formuler des recommandations. Identifier les besoins et les lacunes des produits existants pour proposer des solutions adaptées.

Détails

• Analyse d’une police d’assurance hypothécaire existante:  : Myrline Alphonse présente le cas d’une cliente de 60 ans (née le 13 décembre 1966, non fumeuse, à la retraite) qui possède deux tranches d’assurance hypothécaire auprès de la Banque Nationale coûtant en moyenne 296 dollars par mois, plus 30 dollars par mois pour une marge de crédit. Myrline Alphonse cherche à savoir si cela vaut la peine de remplacer cette assurance par un nouveau produit pour un montant de 250 000 dollars, ayant trouvé des soumissions de 182 dollars chez Empire Vie et de 204 dollars chez Industrielle Alliance (00:00:00). Karl Desgroseilliers analyse la situation et calcule une prime de 264,65 dollars chez Beneva incluant l’invalidité, précisant que l’invalidité est coûteuse et que la prime de base pour une assurance vie seule (terme 10 ans) serait de 78 dollars (00:02:19).
• Évaluation de la pertinence de l’assurance invalidité pour une personne à la retraite:  : Karl Desgroseilliers explique à Myrline Alphonse qu’étant donné que la cliente est à la retraite, ses rentes du Québec et son fonds de pension garantissent ses revenus même en cas de maladie, rendant l’assurance invalidité traditionnelle moins indispensable. Karl Desgroseilliers suggère de réduire la couverture d’invalidité à un montant de 500 ou 1 000 dollars au lieu de 2 000 dollars, permettant ainsi de baisser considérablement la prime totale tout en offrant une aide financière en cas de besoin (00:02:19) (00:05:15).
• Sélection des compagnies d’assurance offrant une prestation d’invalidité extrême:  : Karl Desgroseilliers recommande à Myrline Alphonse de privilégier systématiquement des compagnies telles que Beneva, Assumption Vie ou UV Assurance lors de la vente de polices temporaires, car la prestation d’invalidité extrême y est incluse d’office, garantissant que le client en a plus pour son argent. Myrline Alphonse prend note de ces recommandations pour ses présentations futures (00:06:05) (00:08:05).
• Stratégie d’assurance maladie grave pour un jeune entrepreneur:  : Anthony Goulet expose le cas d’un jeune courtier immobilier incorporé, gagnant entre 100 000 et 150 000 dollars par an, se versant environ 40 000 à 50 000 dollars de salaire, et ne possédant aucune assurance. Anthony Goulet demande à Karl Desgroseilliers quelle structure adopter entre des polices séparées ou un avenant maladie grave pour couvrir un besoin d’environ 100 000 à 150 000 dollars (00:08:05) (00:10:28). Karl Desgroseilliers propose trois options de vente : au personnel, à l’entreprise (preneur, payeur et bénéficiaire étant l’entreprise), ou en copropriété (00:09:26).
• Calcul du budget de prime basé sur les états financiers de l’entreprise:  : Karl Desgroseilliers conseille à Anthony Goulet d’utiliser les états financiers de l’entreprise du client pour fixer la prime, suggérant d’investir environ 30 pour cent du bénéfice net dans une protection d’assurance vie ou maladie grave. Karl Desgroseilliers recommande une prime de 10 000 dollars chez Sun Life pour un produit de type terme 75 ans avec remboursement des primes après 15 ans et remboursement des primes au décès (00:10:28).
• Planification de la transformation d’une police temporaire en assurance participative:  : Karl Desgroseilliers suggère à Anthony Goulet de combiner un contrat d’assurance maladie grave avec un contrat temporaire de grande envergure (comme un terme 10 ou terme 20) auprès de Sun Life, ce qui permettra au client de transformer facilement ce temporaire en assurance participative dans les prochaines années à mesure que l’entreprise progressera (00:11:39). Karl Desgroseilliers précise que cette approche permet d’utiliser les mêmes examens paramédicaux chez Sun Life et d’éviter les complexités superflues (00:12:35).
• Limites d’âge et conditions des produits d’assurance collective bancaire:  : Sebastian Ionescu interroge Karl Desgroseilliers sur les limites d’âge des assurances collectives proposées par les banques, ce à quoi Karl Desgroseilliers répond que l’assurance vie s’arrête par défaut à 70 ans et l’invalidité à 65 ans. Karl Desgroseilliers ajoute que certaines banques comme TD ne proposent aucune assurance invalidité, se limitant à l’assurance vie et maladies graves (00:14:35) (00:18:33).
• Analyse comparative des produits bancaires et de leurs restrictions:  : Karl Desgroseilliers explique à Sebastian Ionescu et aux autres participants que les produits d’assurance hypothécaire des banques comportent des plafonds stricts (par exemple, un maximum de 600 000 dollars chez BMO ou 150 000 dollars pour certaines maladies graves) et que toute modification de l’hypothèque ou changement de banque annule l’assurance existante (00:16:29) (00:25:33). Karl Desgroseilliers met en avant un document PDF synthétisant les guides de l’adhérent de chaque institution financière pour aider les conseillers à identifier les failles des produits bancaires (00:16:29) (00:18:33).
• Distribution et accessibilité du document comparatif des banques:  : Face aux difficultés rencontrées par Myrline Alphonse, Sebastian Ionescu et Pierre-Marie Altidor-Cespedes pour télécharger ou accéder au document PDF comparatif des banques directement depuis le chat général, Karl Desgroseilliers entreprend d’envoyer le fichier par courrier électronique à l’ensemble des personnes participantes (00:19:16) (00:23:28).
• Assistance technique pour le téléchargement du logiciel Beneva:  : Myrline Alphonse partage son écran à la demande de Karl Desgroseilliers pour résoudre un problème de blocage lors du téléchargement du logiciel de soumission de Beneva (00:26:51). Après plusieurs tentatives infructueuses de téléchargement et d’installation, Pierre-Marie Altidor-Cespedes suggère à Myrline Alphonse de contacter directement le support technique informatique de la compagnie pour régler le blocage système, tandis que Karl Desgroseilliers oriente vers d’autres alternatives comme Assumption Vie (00:29:29) (00:31:47).
• Évaluation des options de terme chez Empire Vie pour la cliente de Myrline Alphonse:  : Myrline Alphonse examine dans le logiciel Empire Vie les différentes options de terme 10 et d’avenant d’invalidité pour la cliente de 60 ans, constatant qu’une option d’invalidité de 12 mois donne une prime de 199,40 dollars par mois (00:41:54). Karl Desgroseilliers rappelle que l’assurance indépendante offre des garanties bien supérieures et appartient entièrement à la cliente, contrairement aux produits bancaires (00:42:59) (00:48:42).
• Argumentaire de vente basé sur la qualité et l’indépendance de la protection:  : Karl Desgroseilliers insiste auprès de Myrline Alphonse sur le fait qu’il ne faut jamais entrer dans une guerre de prix face aux banques, mais plutôt vendre la qualité, l’indépendance de la police et la pérennité de la protection. Karl Desgroseilliers explique que les produits bancaires sont des contrats collectifs résiliables qui ne protègent pas adéquatement le client en cas de réclamation, contrairement aux contrats individuels garantis par l’Autorité des marchés financiers (00:03:48) (00:48:42).
• Risques des polices collectives bancaires au moment des réclamations:  : Karl Desgroseilliers cite l’exemple d’émissions de télévision où des clients ayant payé pendant des décennies une assurance hypothécaire collective se sont vu refuser le versement des prestations par la banque au moment de réclamer en raison de conditions préexistantes (00:50:28). Karl Desgroseilliers souligne que les compagnies d’assurance privées effectuent la sélection médicale rigoureuse dès la souscription et non au moment de la réclamation, garantissant ainsi la validité du contrat (00:49:41).
• Comparaison des coûts à long terme entre termes de 5 ans et termes de 30 ans:  : Karl Desgroseilliers explique à Pierre-Marie Altidor-Cespedes et aux personnes participantes qu’il est erroné de comparer un produit renouvelable tous les 5 ans avec un terme de 30 ans, car les augmentations successives de prime sur 30 ans finissent par coûter beaucoup plus cher qu’un terme fixe de longue durée (00:52:55). Karl Desgroseilliers indique qu’expliquer ces projections à long terme permet aux clients de comprendre pourquoi un produit initialement un peu plus cher est financièrement plus avantageux au bout de trente ans (00:54:30).
• Méthodologie d’analyse globale avant toute proposition tarifaire:  : Karl Desgroseilliers conclut en rappelant à Pierre-Marie Altidor-Cespedes qu’un conseiller ne doit jamais donner de prix sans avoir préalablement analysé en détail la situation actuelle, les forces et les faiblesses des couvertures existantes du client. Karl Desgroseilliers compare le rôle du conseiller à celui d’un médecin qui doit réaliser des examens et poser un diagnostic avant d’émettre des recommandations thérapeutiques adaptées (00:56:11).
• Processus d’analyse des besoins et exigences réglementaires:  : Karl Desgroseilliers expose que l’Autorité des marchés financiers exige que les conseillers réalisent une analyse des besoins et examinent les possessions des clients avant d’émettre des recommandations. Le problème soulevé est que les conseillers procèdent souvent à l’inverse en recommandant des produits par téléphone, ce qui complique l’établissement des préavis de remplacement par manque de documents. Karl Desgroseilliers affirme qu’inverser cette méthode pour analyser d’abord simplifie considérablement la tâche et permet de valider les dossiers immédiatement (00:58:10).
• Difficultés liées à la vente à l’aveugle:  : Myrline Alphonse fait part de son découragement face aux interactions avec la clientèle qui ignore souvent la nature de ses propres polices, comme les assurances maladies graves, menant à une situation de travail à l’aveugle sans concrétisation de vente. Karl Desgroseilliers analyse ce problème en expliquant qu’une trop grande hâte à vouloir vendre empêche de prendre le temps d’analyser la situation et d’établir des liens de confiance avec les clients (00:59:02).
• Valeur ajoutée et priorisation de l’analyse préalable:  : Karl Desgroseilliers précise que l’objectif n’est pas d’imposer des produits de façon précipitée, comme proposer une assurance vie permanente à une personne disposant déjà du même produit depuis vingt ans, ce qui représente une perte de temps mutuelle sans plus-value. Le consensus conclu est que la première étape indispensable consiste à connaître précisément les actifs actuels de la clientèle avant de formuler toute offre de service (00:59:02).