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MotivAction GFS 2026-10-27
Enregistrement de la rencontre
Points abordés lors de la rencontre
Cette rencontre animée par Louis-Xavier Savard a porté sur la prospection commerciale, la persévérance dans le suivi des clients, l’organisation du travail et l’utilisation des outils numériques GFS. Les participants ont également abordé les stratégies de refinancement hypothécaire, l’analyse de dossiers immobiliers, la planification fiscale et successorale, ainsi que les possibilités offertes par l’intelligence artificielle Claude.
Prospection commerciale et volume d’appels
- Louis-Xavier Savard présente la prospection comme une activité fondamentale pour le développement d’une clientèle.
- Il insiste sur l’importance de multiplier les conversations quotidiennes avec des prospects.
- Discussion de la nécessité de maintenir des efforts réguliers, même après plusieurs tentatives de contact infructueuses.
- Des exemples de 10, 15 ou 20 tentatives de communication sont évoqués pour illustrer la persévérance.
- Possibilité d’échanger des pistes de prospection entre collègues afin de renouveler les occasions de prise de contact.
Persévérance et suivi des prospects
- Michel Gagné partage une expérience d’observation professionnelle auprès de Louis-Xavier.
- Un prospect a finalement rappelé après environ un mois et demi de messages et de tentatives de contact.
- Louis-Xavier rappelle que l’absence de réponse ne signifie pas nécessairement un refus définitif.
- Les priorités personnelles ou professionnelles du prospect peuvent simplement repousser sa prise de décision.
- Recommandation de planifier des suivis mensuels structurés, en respectant les préférences de communication des personnes contactées.
Négociation et conclusion des mandats
- Louis-Xavier présente un dossier impliquant un client disposant d’un patrimoine d’environ 5 millions de dollars.
- Le mandat discuté représente des honoraires de 1 750 $.
- Le client a versé un acompte de 1 000 $ après négociation.
- Louis-Xavier conseille à Joël Gagnon de réaliser la portion du mandat correspondant au paiement reçu, puis d’aborder les services complémentaires ultérieurement.
- Importance de préserver une relation professionnelle à long terme, notamment lorsqu’un client possède un réseau susceptible de générer des recommandations.
Tableau de bord GFS et intelligence artificielle
- Louis-Xavier présente les ressources disponibles dans la plateforme interne GFS.
- Discussion de l’intégration de Claude et de son utilisation pour consulter des informations internes.
- Un taux de réponses correctes de 98 % avec accès aux données internes, contre 60 % sans cet accès, est évoqué lors de la présentation.
- Michel Gagné souligne l’intérêt de présenter directement le tableau de bord aux clients pendant les appels.
- Les fonctionnalités comprennent notamment la consultation de certains statuts et programmes d’assureurs, dont Sun Life et Foresters.
- Les participants sont encouragés à consulter régulièrement le tableau de bord pour accéder aux ressources et mises à jour.
Optimisation budgétaire et refinancement hypothécaire
- Louis-Xavier Savard, Marie-Claude Fisette et Maryse Laframboise discutent des moyens d’améliorer la situation financière des clients.
- Importance de structurer un budget et de repérer les dépenses non essentielles susceptibles d’être réduites.
- Présentation du refinancement hypothécaire comme possibilité de consolidation des dettes.
- Les dettes évoquées comprennent notamment les prêts automobiles, les cartes de crédit et les marges de crédit.
- Une réduction des paiements pourrait dégager des liquidités pour l’épargne, les investissements ou les assurances.
- Marie-Claude souligne que la hausse de la valeur de certaines propriétés peut créer des possibilités de refinancement à analyser.
Discipline commerciale et campagnes publicitaires
- Louis-Xavier insiste sur l’importance de maintenir un agenda rempli d’activités de prospection.
- Il partage son expérience de campagnes publicitaires et de vidéos utilisées pour développer sa clientèle.
- Les résultats évoqués comprennent environ 2 millions de dollars de contrats et 1 million de dollars de primes d’assurance.
- Importance d’éviter la recherche de raccourcis et de privilégier les activités commerciales régulières.
- Les participants discutent de la rentabilité de certaines campagnes destinées aux REEE et aux assurances pour enfants.
- Des coûts indicatifs de 3 $ à 4 $ par piste de prospection pour les REEE et d’environ 10 $ pour les assurances gratuites destinées aux enfants sont mentionnés.
Analyse d’un dossier immobilier et successoral
- Marie-Anna Mondesir présente le dossier d’un client de 60 ans.
- Le client détient une résidence personnelle et trois triplex, dont deux en copropriété avec des membres de sa famille.
- Le revenu net annoncé est d’environ 15 000 $ par mois.
- Son profil d’investisseur est décrit comme modéré à prudent.
- Il souhaite ajouter une protection d’assurance vie de 50 000 $ à 100 000 $ à une police permanente existante de 100 000 $.
- Louis-Xavier recommande d’approfondir la situation immobilière, fiscale et successorale avant de retenir une solution.
Informations nécessaires à l’analyse des immeubles
- Vérification de la valeur actuelle de chaque immeuble détenu par le client.
- Analyse des soldes hypothécaires et des modalités de financement des propriétés.
- Importance de déterminer si le client utilise l’amortissement fiscal de ses immeubles de placement.
- Vérification des revenus de la conjointe afin d’obtenir une vue plus complète de la situation financière familiale.
- Les informations recueillies doivent permettre de mieux évaluer les besoins de protection, de placement et de planification successorale.
Fiscalité immobilière et stratégies successorales
- Louis-Xavier souligne l’importance d’examiner les répercussions fiscales de l’amortissement des immeubles.
- Discussion des obligations fiscales potentielles lors du décès d’un propriétaire immobilier.
- Présentation de solutions à explorer, notamment l’assurance vie au dernier décès avec valeurs de rachat.
- Les concepts de financement utilisant les valeurs de rachat d’une assurance, parfois appelés « infinite banking », sont également évoqués.
- Ces stratégies sont abordées comme des pistes d’analyse, nécessitant une évaluation fiscale et financière individualisée.
- Une vérification de l’assurabilité du client, notamment concernant le contrôle de son diabète, est également mentionnée.
Organisation du travail et suivi dans le CRM
- LudMila Bejan-Toaca souligne les difficultés à équilibrer la prospection et les tâches administratives.
- Les interruptions et la multiplication des dossiers peuvent entraîner des oublis dans les suivis.
- Louis-Xavier recommande d’utiliser un système CRM structuré autour de pipelines, d’étiquettes et de tâches.
- L’objectif est de suivre chaque prospect et de conserver un historique des interactions.
- Les rappels et tâches automatisées doivent faciliter la continuité des démarches commerciales.
Utilisation de Claude pour les dossiers clients
- Louis-Xavier encourage les participants à utiliser l’intelligence artificielle Claude pour structurer certaines analyses.
- L’outil est présenté comme un moyen de repérer des éléments potentiellement oubliés dans un dossier.
- Les utilisations évoquées comprennent les projections financières, l’analyse fiscale et la préparation de stratégies de protection.
- Discussion de l’automatisation de certaines tâches de suivi des rendez-vous.
- Louis-Xavier présente son utilisation de flux de travail automatisés pour relancer les rendez-vous manqués par texto et par courriel.
- L’intelligence artificielle est présentée comme un soutien au travail du conseiller, et non comme un remplacement de la validation professionnelle.
Ressources GFS et formations à venir
- Les participants sont invités à consulter régulièrement le tableau de bord GFS.
- Les ressources et informations de la plateforme peuvent contribuer à la préparation des dossiers et à la formation continue.
- Louis-Xavier rappelle la tenue d’une formation sur les fonds distincts, animée par Nicolas Dame.
- Cette formation était prévue à 13 h le jour de la rencontre.
Éléments à considérer
Suivi et gestion des prospects
- Documenter les tentatives de communication dans le CRM.
- Organiser des rappels et des suivis adaptés aux besoins des prospects.
- Respecter les préférences de communication et les demandes de désinscription ou d’arrêt des sollicitations.
Refinancement et planification successorale
- Vérifier la capacité d’emprunt et les risques liés à la consolidation des dettes.
- Examiner les conséquences fiscales des immeubles, notamment en présence d’amortissement.
- Faire confirmer les hypothèses successorales par les spécialistes concernés.
Intelligence artificielle et confidentialité
- Vérifier les réponses et les projections générées par l’IA avant de les utiliser dans un conseil professionnel.
- Protéger les informations personnelles et financières des clients.
- Utiliser les outils et environnements autorisés pour le traitement des dossiers.
Actions à réaliser
Utiliser le tableau de bord GFS pendant les appels pour présenter aux clients le fonctionnement des outils d’intelligence artificielle et les ressources disponibles.
Vérifier si le client applique un amortissement fiscal sur ses immeubles de placement afin d’évaluer les conséquences potentielles sur sa situation fiscale et successorale.
Obtenir la valeur actuelle et le solde hypothécaire de chacun des immeubles détenus par le client pour compléter l’analyse de son patrimoine.
Recueillir les informations concernant les revenus annuels de la conjointe du client afin d’obtenir une analyse financière familiale plus complète.
Consulter régulièrement le tableau de bord GFS pour accéder aux ressources, aux outils et aux mises à jour hebdomadaires.
Exploiter l’intelligence artificielle Claude pour structurer les analyses de dossiers, identifier les angles morts et élaborer des projections financières ou fiscales, sous réserve des validations et règles de confidentialité applicables.
Participer à la formation sur les fonds distincts animée par Nicolas Dame, prévue à 13 h le jour de cette rencontre.